Saiba os beneficios de usar a Key accounts e quais praticas usar

Key Accounts estão se tornando cada vez mais populares dentro do mundo corporativo. Este conceito é fundamental para entender melhor como funcionam as vendas hoje, principalmente para empresas que atuam segundo o método de vendas B2B. Estudando o conceito, sua empresa consegue visualizar melhor o seu catálogo de clientes e, até mesmo, investir com mais qualidade no mercado. 

Compreender melhor o processo de vendas nunca é demais! A cada revisão e planejamento, novos insights acontecem e, com isso, a empresa evolui e é capaz de atingir melhores resultados. 

Por isso, é necessário conhecer o que são os Key Accounts, como funcionam, qual o uso deste conceito e quais os benefícios trazidos por adotar esse estudo – logo, confira com a Data Stone tudo sobre! 

O que é o Key accounts?

Key Account é um termo em inglês, no qual a sua tradução direta para o português significa “conta chave”. Este termo pode significar duas coisas diferentes, mas que estão intimamente conectadas. Seu primeiro significado são os clientes, ou seja, as peças que são essenciais para sua empresa e que fazem a diferença na sua renda mensal. 

Esses clientes são considerados Key Accounts pois a sua ausência pode significar uma grande perda para a empresa, quando não a sua falência. Outro significado para Key Accounts é um cargo que existe dentro do time de vendas. Por haver necessidade de ter um tratamento e atenção especial a essas empresas clientes, um cargo específico foi criado em times de vendas B2B, o Key Account, ou Key Account Manager. 

Este profissional é responsável por tomar conta diretamente das negociações com os clientes-chave da empresa. É de responsabilidade do Key Account observar de perto os processos de compra das empresas mais rentáveis, entender todas as etapas da negociação e intervir junto ao time de vendas quando necessário. Também está entre suas atribuições cuidar do pós-venda e fidelizar as empresas consumidoras, tão caros ao negócio. 

Então são estes os dois Key Accounts, um por parte do mercado que são os principais clientes que compram em sua empresa geralmente realizando compras de alto valor agregado e com alta rentabilidade, e o Key Account do time de vendas, o profissional responsável por monitorar esses clientes. 

Quais as características do Key accounts?

‌A principal característica do Key Account é que estes clientes são fundamentais para a empresa. Todos os clientes são importantes, porém esses considerados “chave” são ainda mais fundamentais para o lucro da companhia. São eles que muitas vezes permitem que uma empresa exista, produza e consiga se manter no mercado. 

Esses clientes são extremamente caros para a empresa e por isso recebem essa atenção especial do time de vendas e de toda a gestão. Todos esses detalhes a respeito do relacionamento entre esses clientes e empresa tornam a manutenção deles mais do que especial. Entre os principais aspectos desta relação está: 

• Alta rentabilidade: Esses clientes compram altos valores ou fazem compras em alta quantidade, volume e variedade; 

• Fidelização: É papel do time de vendas tentar ao máximo fidelizar esses clientes; 

• Manutenção da relação: Oferecer mais ofertas para o cliente para comprar cada vez mais, se possível. 

Essas características acompanham frequentemente a relação entre as empresas que são Key Accounts e o time de vendas que cuidam desses clientes. Também é comum que cada empresa que atua no mercado tenha mais de um cliente que pode ser considerado um Key Account, por isso sua empresa deve continuar sempre buscando por novos clientes no mercado em busca daquele lead que pode oferecer uma negociação mais vantajosa. 

Nem todo cliente que comprar em sua empresa poderá ser considerado uma conta chave, mas se apostar em procurar entre o seu público alvo, com certeza irão surgir dali opções interessantes. Ao utilizar as listas de prospecção da Data Stone você tem melhores chances de encontrar clientes-chave que trarão muito mais vantagem para sua empresa. 

O serviço da Data Stone vai além e pode oferecer listas personalizadas com o nome, informação e outros dados sobre diversos clientes B2B, focados em atender o seu público-alvo. Com esse serviço, sua empresa está mais perto de conhecer mais peças-chave e com isso aumentar o seu porte e relevância no mercado. 

Qual a importância do Key accounts?

A importância dos Key Accounts é sustentada no fato de que esses clientes muitas vezes mantém as portas da empresa abertas. Para que uma empresa cliente seja considerada um Key Account, ele deve ser relevante o suficiente para impactar os resultados da empresa caso pare de comprar ou aconteça qualquer outro empecilho. 

É fundamental que esses clientes sejam valorizados e respeitados em toda circunstância. Claro, novamente é importante ter em mente que todo e qualquer consumidor importa. Porém, esses clientes quando deixam de comprar em sua empresa podem ameaçar até mesmo a sua existência no mercado.

É por isso que o cargo de Key Account também existe dentro da empresa. Este gerente de vendas irá cuidar para que aquele cliente que é tão especial e valioso para seu negócio não acabe deixando de comprar e com isso criar um desfalque no lucro de sua empresa. É fundamental manter esses consumidores satisfeitos com seus serviços e produtos. 

O que é um vendedor Key accounts?

O vendedor Key Accounts é aquele que é destacado na equipe de vendas para cuidar de clientes Key Accounts. Esses clientes são peças-chave para que sua empresa continue lucrando no mercado e trabalhando a pleno vigor. Eles compram tanto, ou compram tão bem, que se deixassem de ser clientes impactam o resultado. 

É por isso que esses vendedores devem ficar de olho na relação com esses clientes. É necessário verificar se estão satisfeitos, se tem sugestões, críticas, se sentem falta de algum serviço, produto, do que gostariam de receber, entre outras informações fundamentais para pautar a relação entre as empresas. 

A principal função de um vendedor Key Account é fidelizar aquele cliente, para que seus hábitos de compra continuem os mesmos e continuem gerando os mesmos resultados para a empresa. Também é importante que o vendedor Key Account, e também o time de vendedores de forma geral, esteja atento aos novos clientes que estão chegando, e por isso é fundamental ferramentas de prospecção como as oferecidas pela Data Stone. 

Quais práticas usar no Key accounts?

O Key Account é em princípio um vendedor. Portanto, se tiver prática no assunto, suas práticas e atividades rotineiras não escapam do que é a rotina de um vendedor. Com exceção de que a Key Account opera dentro das empresas, geralmente pela internet, apostando na manutenção desses clientes especiais. Entre as práticas desses profissionais estão: 

• Análise lógica e analítica da situação;
• Habilidade para negociar com os clientes-chave; 
• Carisma e atenção que devem estar presente ao falar com os clientes-chave;  
• Capacidade e aptidão para os negócios;
• Resolver problemas de maneira proativa e eficiente;
• Ser bastante criativo para encontrar soluções para os mais diversos problemas. 

Um Key Account que mantém todas essas práticas irá conseguir manter os clientes-chave dentro de sua empresa e comprando cada vez mais. Além disso, com mais habilidade, esses vendedores conseguirão prospectar e encontrar mais clientes como esses no mercado e trazê-los para próximo da empresa. 
E para isso, não deixe de utilizar os serviços da Data Stone, listas e plataformas prontas para te auxiliar a conseguir encontrar os serviços ideais. Tenha clientes-chave que tragam mais vantagens para seu negócio!