Prospecção B2B: como otimizar as vendas e quais as suas vantagens?

Se você deseja conhecer mais clientes e também otimizar suas vendas, então é mais do que urgente aprender a prospecção B2B. A prospecção pode acontecer em pelo menos dois formatos de venda, o B2B e o B2C, e cada um deles oferece vantagens interessantes para o tipo de negócio que sua empresa utiliza com seus clientes. 

Porém, mesmo ambos sendo bastante usados e até mesmo recomendados, nos últimos anos vemos um crescimento no formato B2B de negócios, um crescimento que se justifica diante de todos os benefícios que este modelo traz para as empresas. 

Um ticket médio maior, vendas constantes e negociações mais diretas são algumas das vantagens que a prospecção B2B e sua otimização trazem para sua empresa. Confira, com a Data Stone, as principais vantagens e formas de otimizar suas vendas dentro do mercado B2B!

O que é prospecção B2B?

A prospecção B2B é o ato de buscar por clientes pessoas jurídicas no mercado por meio de técnicas que levam em conta a disponibilidade, interesse e poder de compra do cliente. É possível realizar uma prospecção por meio de e-mail, presencialmente, por redes sociais e até mesmo por ligações telefônicas. 

Buscar clientes no mercado é uma regra comum para qualquer empresa. Sem essa busca, um negócio fica estagnado e incapaz de evoluir e avançar, não conquistando novos clientes nem conseguindo mais solidez financeira. Por isso a prospecção é tão importante e deve ser um serviço que sofre constantes manutenções por parte da empresa. 

No caso das empresas que mantêm vendas B2B, é ainda mais importante realizar uma prospecção eficaz uma vez que esse mercado por mais que seja mais rentável que o B2C, costuma ter menos clientes. Por ter menos clientes, se você deseja ter acesso aos melhores, é bom começar a investir em prospecção. 

Qual o conceito da Prospecção B2B?

O significado da palavra prospecção é procurar, investigar. Prospectar é um trabalho de inteligência e investigação, onde não só a empresa busca encontrar novos clientes no mercado, mas também conseguir as melhores oportunidades e vender para o público interessado.

Quando esta prospecção se aplica ao conceito B2B, essa busca se direciona aos clientes enquanto empresas. B2B significa Business To Business, que é o modelo adotado por pessoas jurídicas que vendem para outras pessoas jurídicas. Portanto, o objetivo desta prospecção é encontrar os melhores clientes empresas no mercado. 

A prospecção B2B é muito diferente da prospecção B2C, embora se trate essencialmente do mesmo serviço. O método de prospecção para B2B costuma ser mais centrado nos benefícios que o cliente empresa terá em fazer negócio com outra empresa, sem qualquer exagero ou retórica, onde os dados são apresentados de maneira bem sóbria. 

Todo ato de prospecção também costuma acontecer por canais oficiais, especialmente por e-mails e telefones corporativos. Para isso, ter uma lista de contatos B2B para prospectar é muito útil, já que assim você enriquece seu banco de dados e obtém o contato de vários clientes. Se você quer ter essa facilidade na hora de colocar a prospecção para funcionar, então tem que conhecer o serviço de mailing da Data Stone. 

A Data Stone, especialista em dados B2B, oferece uma lista para prospectar empresas feita sob medida para você. Esta lista tem todos os detalhes sobre as empresas que você precisa, seu nome, e-mail, telefone. O melhor é que todos os clientes oferecidos podem ser personalizados de acordo com o seu público alvo, o que enriquece a lista e oferece vendas com maiores chances de dar certo. 

Quais são as vantagens da prospecção B2B?

A principal vantagem da prospecção B2B é oferecer melhores oportunidades de venda para sua empresa. Com a prospecção é muito mais fácil vender para seus clientes prospectados, uma vez que a empresa já os estudou, eles fazem parte do seu público-alvo e também já foram pensados dentro do processo de compra. 

Mas esta não é a única vantagem do processo de prospecção. Existem outras vantagens que fazem deste serviço e estratégias ainda mais interessantes para serem aplicadas em sua empresa. Veja abaixo motivos mais do que suficientes para colocar a prospecção para funcionar em seu negócio. 

Aproveite as melhores oportunidades

Prospecção é sinônimo de boas vendas. Todos os clientes que forem prospectados devem atender a um perfil de cliente ideal e ao seleto grupo de público alvo da empresa. Isso faz com que esses clientes ofereçam as melhores oportunidades de negociação, o que retorna vendas mais lucrativas, clientes fiéis e até mesmo uma relação mais forte entre eles e o vendedor.

Conquiste previsibilidade financeira

Se sua prospecção for bem sucedida, então os clientes prospectados retornarão renda para a empresa, em consequência haverá mais previsibilidade nos lucros e uma segurança financeira mais clara e sólida para o seu negócio. A prospecção pode trazer a base que sua empresa precisa para agir no mercado.

Vanguarda no mercado

Quanto mais adiantado na prospecção a sua empresa estiver, mais vantagem em relação à concorrência você tem. Não espere que os clientes cheguem até sua empresa de mão beijada, corra atrás das oportunidades e verá como suas vendas poderão aumentar por mérito da empresa. Este é um tremendo diferencial para ter diante do mercado. 

Compreensão do mercado

Por fim, uma das grandes vantagens da prospecção B2B é um entendimento profundo do mercado, do processo de compra e de todo funil de vendas que faz de uma empresa um comprador dos seus serviços e produtos. Com essa compreensão, é mais fácil entender como negociar, como manter a conversa em diferentes etapas do funil de vendas, e como conduzir a negociação até o fechamento da venda. 

Como otimizar as vendas B2B?

Para otimizar as vendas B2B, a prospecção é uma das melhores ferramentas, mas claro que não é a única. Existem diversas estratégias, serviços e formas de otimizar as vendas B2B e trazer mais rentabilidade para sua empresa. Veja a seguir pontos que podem ser trabalhados e trazer mais vendas para sua empresa. 

• Qualifique seus leads: A qualificação de leads é fundamental para ter suas vendas otimizadas. Leads qualificados são aqueles que não são apenas o público alvo da sua empresa, mas que também tem plenas condições de fechar um negócio; 

• Foque no público alvo: Trabalhe principalmente com o público alvo. Faça um estudo sobre o perfil ideal de clientes de sua empresa, do que gostam, qual a persona B2B dos seus clientes e outras informações fundamentais. Com isso paute todas as suas inovações, investimentos e ferramentas; 

• Crie uma relação com público: Construa uma relação duradoura com seus clientes. Monte uma rotina de e-mails, mensagens e mantenha-os atualizados sobre novos produtos e serviços;

• Tenha um bom marketing: Mantenha uma equipe focada em marketing de conteúdo e que saiba falar do seu produto com autoridade, clareza e eficiência para seus clientes. 

Aplique essas dicas e veja como suas vendas B2B serão otimizadas. A prospecção é só o começo do funil de vendas, essencial para fazer com que os clientes fiquem satisfeitos com os serviços. No fim, todas essas outras estratégias também somam na otimização de vendas e quando bem utilizadas garantem um ótimo lucro para sua empresa. 

Como funciona a Prospecção B2B?

Para realizar a prospecção B2B é necessário ter em primeiro lugar clientes que façam parte do seu público alvo para prospectar. Já comentamos como o enriquecimento de dados da Data Stone é a melhor forma de conseguir garantir esse passo importante e fundamental. Após isso, esses clientes são estudados e posteriormente abordados. 

Concluindo esses passos, é possível dizer que aquele cliente já foi prospectado. A empresa já o conhece, compreende em que etapa do funil de vendas ele está e como pode torná-lo um comprador dos seus produtos e serviços. Esta é a força que a prospecção B2B tem, tornar empresas antes desconhecidas no mercado clientes da sua empresa!