Proposta comercial: confira um guia completo

A proposta comercial está entre as últimas etapas antes da conclusão de uma negociação. Este lugar de destaque não é por acaso, já que com uma proposta comercial, muitas empresas conseguem enfim chegar a uma ótima negociação com outras empresas e realizar a venda. 

Porém, por estar no topo do funil de vendas, a proposta comercial depende de uma série de fatores e decisões que foram tomadas durante toda a negociação. Por isso, é preciso conduzir bem toda a negociação até concluí-la com uma proposta incrível, que finaliza com chave de ouro a sua venda. Entenda mais com a Data Stone!

O que é uma proposta comercial?

A chamada proposta comercial é a última cartada utilizada pelos vendedores para conseguir concluir a venda de um produto ou serviço. Este documento é redigido e enviado para as empresas que você deseja converter para clientes próximos do fim de uma negociação e, no geral, ele é a última tentativa de conseguir com que ela compre da sua empresa. 

Essa proposta elenca todos os benefícios, vantagens, diferenciais, bônus e qualidades em comprar com sua empresa. Tudo isso na tentativa de convencer o cliente a comprar na sua empresa. E, como comentamos, esta é considerada a “cartada final” da empresa para o seu comprador. 

Por estar no topo do funil, a proposta comercial é geralmente considerada como o fator decisivo da negociação. Porém, todo o processo depende de inúmeros fatores que vão se desdobrando até a conclusão da negociação, e desta perspectiva a proposta é só mais uma etapa que depende de todos os outros fatores para acontecer e ser eficiente. 

Essa proposta é redigida em forma textual e pode ser enviada via e-mail, mensagem de texto ou apresentada presencialmente para o cliente. No entanto, a proposta não é um documento invariável ou oficial, ela pode ser alterada e até mesmo debatida com o cliente, conforme as conveniências da negociação. 

Qual o objetivo e características da Proposta comercial?

O objetivo da proposta comercial é oferecer um resumo de toda negociação para o cliente. Um documento feito para concluir a venda da empresa para o cliente, que reúne todas as informações relevantes, desde as características do produto ou serviço, como funciona, seu valor e possíveis adicionais que impactam a compra.  

Embora seja tradicionalmente um documento escrito, ele pode ser apenas roteirizado e expresso verbalmente para o cliente em uma reunião, chamada de vídeo ou mesmo por ligações. O ideal é que esse documento seja roteirizado para atingir seu fim com máxima eficiência, até mesmo pela quantidade de informações contida neste documento. Entre as principais estão: 

• Um resumo sobre a empresa: Informações a respeito de quem vende, como o porte da empresa, ao que ela se dedica, como trabalha, entre outras informações essenciais ou relevantes para o negócio; 

• Problemas que a empresa soluciona: Como os serviços e produtos da empresa são necessários para o cliente, como podem impactar a sua vida positivamente e dores que a empresa busca sanar; 

• Valores e funcionamento do serviço: No final da proposta comercial estão definidos todos os valores e o modo como o serviço irá funcionar. Se houver contratações adicionais em relação à compra, e se o seu processo for diferenciado, isso também será colocado no documento. 

Com todas essas informações você pode formar a sua proposta e enviá-la para o cliente! Claro que existem outros dados importantes que devem ser levados em conta no momento de roteirizar essa proposta, como as características do cliente, o que ele gosta e quer ouvir e outros fatores que formam o público alvo da sua empresa. 

Isso permite que a proposta comercial atinja seu máximo desempenho, mas para isso é preciso conhecer seus leads e ter o contato de cada cliente, até mesmo para apresentar a sua proposta comercial. Se você ainda não tem uma estrutura de contatos, ou tem e quer enriquecer seus dados, então precisa conhecer a Data Stone! 

A Data Stone é a empresa referência em dados, enriquecimento de informações e outros serviços da área. Com ela você tem acesso aos melhores contatos do mercado de clientes B2B. Não só isso, a Data Stone também oferece uma lista personalizada e apenas com os contatos que fazem sentido para seu negócio. Esteja convidado a navegar entre os serviços da empresa e entender tudo sobre como funciona a Data Stone e suas vantagens! 

Quais os tipos de Proposta comercial

Existem pelo menos 3 tipos de propostas comerciais. Cada uma delas acontece sob circunstâncias diferentes em uma negociação, porém seu objetivo é o mesmo em todas as situações: levar o cliente a contratar os serviços oferecidos pela empresa. Os 3 tipos de propostas diferentes usadas pelo time de vendas são:  

• Propostas formais: Esse tipo de proposta acontece em tom formal. É o mais tradicional, onde após tratar todos os pormenores da negociação a proposta é lançada, geralmente em caráter formal, redigida e entregue em documento para o cliente empresa; 

• Propostas informais: Nascem na informalidade durante uma negociação. São mais raras, mas pode acontecer de, em uma conversa entre cliente e empresa, o vendedor entender que chegou o momento de oferecer o produto de maneira mais assertiva;

• Proposta espontânea: Esta proposta comercial acontece quando em uma conversa espontânea entre as partes, o cliente e o vendedor chegam a conclusão de que precisam de uma proposta que torna a negociação mais espontânea possível. 

Esses são os 3 tipos de propostas comerciais, cada uma se prova como fundamental para que a empresa possa realizar suas vendas com qualidade e naturalidade. Cada proposta deste tipo tem o seu lugar na hora de ser feita e pode ser adaptada para diferentes negócios e qualquer tipo de venda. 

Vantagens da Proposta comercial

A proposta comercial tem como principal vantagem fechar a negociação e finalmente oficializar a compra e venda dos produtos da empresa. Em caso de negociações arrastadas e difíceis de serem concluídas, a existência de uma proposta comercial é muito benéfica e auxilia as duas partes a conseguirem o que querem. 

Entre outras vantagens da proposta comercial está o debate da oferta, dos produtos a serem consumidos e contratados, dos serviços que serão comprados, e também o esclarecimento de como o negócio irá andar. Todas essas vantagens importantes podem ser garantidas com uma proposta comercial bem feita. 

10 estratégias de Proposta comercial

Para que você consiga redigir ótimas propostas comerciais que atinjam em cheio os seus objetivos, separamos 10 estratégias que irão definir todo o fundamento para sua proposta, e mais do que isso, também irão enriquecer o documento. Coloque-as em prática e veja como atingir maior eficiência em suas vendas. 

• Consulte o histórico de toda negociação: Monte a proposta comercial baseando-se em todo o histórico da negociação ao analisar os pontos fortes e fracos do que foi tratado; 

• Defina os princípios da proposta: Entenda porque a proposta está sendo enviada. Quais seus princípios e objetivos, para quem e para quê ela se destina; 

• Roteirize a proposta: Monte com cuidado e pense em todos os seus detalhes textuais, assim como em um roteiro poderoso e eficiente; 

• Personalize a proposta para o cliente: Conhecer seus clientes é fundamental para  sua proposta comercial, e por isso é tão importante que você conte com ferramentas como as oferecidas pela Data Stone e conhecer mais seus consumidores e o mercado; 

• Foque na proposta em si: Chamamos de proposta comercial todo o texto e o oferecimento do fim da negociação. Porém, ele deve ser encerrado e ter como cerne uma proposta de fato, que leve o cliente a comprar o serviço ou produto. Foque neste detalhe acima de tudo para conseguir um bom fim para negociação; 

• Tenha um bom design: Se enviar sua proposta por e-mail, planeje bem o seu design. Mantenha uma proposta bem formatada, com imagens, cores e uma leitura fluida e intuitiva; 

• Atenção quanto aos valores: Apresente de maneira atrativa o preço do produto, e também denote as vantagens de comprar em sua empresa e não nas concorrentes; 

• Foque nos diferenciais: Mostre que há bônus especiais e benefícios diferentes em fazer negócio com sua empresa. Foque em especial no serviço de pós-venda e suporte que sua empresa oferece, se houver; 

• Evite ser burocrático em excesso: Para determinados tipos de propostas comerciais, especialmente nas formais, é necessário um pouco de formalidade. Porém, evite ser burocrático em excesso para deixar toda a proposta clara e de fácil entendimento para o seu cliente;

• Esteja aberto a mudanças: Entenda que a proposta comercial é uma proposta. Ela pode ser aceita ou não pelo cliente. Esteja pronto para mudá-la e torná-la mais próxima daquilo que for desejado pelo comprador. 

Ao tomar conta de todos esses detalhes, você estará pronto para montar uma proposta comercial de qualidade. Essas estratégias irão permitir que sua proposta atinja o seu objetivo e conclua a compra do seu cliente em uma negociação rentável e benéfica para as duas partes. ‌

A proposta comercial, embora esteja localizada perto do fim da negociação, pode ser trabalhada muito antes. Desde o início da aproximação do cliente, a empresa vendedora pode já estar preparada e trabalhando em uma proposta comercial para finalizar de modo estratégico a negociação e, com isso, conseguir um melhor resultado. Portanto, conte com a Data Stone para ajudá-lo neste processo e apresentar propostas cada vez mais eficientes!