Lista de Prospecção: Seu Guia para Novos Clientes

Trabalhar com uma lista de prospecção é uma das melhores práticas que um negócio pode utilizar para crescer no mercado. Com diversos benefícios bem conhecidos, a busca por essa ferramenta se tornou muito grande no mercado B2B devido à procura cada vez maior por clientes mais qualificados.

Quando se tem um negócio, seja ele antigo ou novo, é comum que uma das maiores dificuldades seja encontrar clientes qualificados para negociações. No mundo B2B, isso se torna cada vez mais constante, fator que exige mais ainda a presença da lista de prospecção. Por isso, veja atentamente o que nós da Data Stone trouxemos para te orientar a respeito da ferramenta e transforme de vez o seu negócio!

O que é uma lista de prospecção?

A lista de prospecção se trata de um compilado de contatos interessantes (potenciais compradores) para o seu negócio interagir e poder conduzir negociações com mais chances de sucesso. Entretanto, diferente de uma lista comum, esse formato detalha muito mais as informações desses potenciais compradores.

Esse detalhamento ocorre porque a lista será utilizada pelo time de pré-vendas e, caso o contato passe na avaliação, a oportunidade de negócio será gerada. Portanto, nota-se como a lista de prospecção é muito importante em estratégias B2B e como a sua montagem impacta diretamente no andamento das etapas em negociações.

Benefícios de uma lista de prospecção

Ao utilizar uma lista de prospecção bem composta, pode-se notar grandes benefícios como a capacidade de colocar o seu negócio diante de contatos promissores. Através dessa vantagem, as chances de sua empresa obter um maior número de clientes se tornam bem maiores e, por isso, temos como consequência vários benefícios importantes para os empreendimentos atuais, tais como:

• Aumento do número de vendas;
• Maior produtividade da equipe de vendas;
• Mais organização do processo de vendas;
• Aumento das oportunidades de negócio.

O primeiro ponto a se observar é o aumento que as vendas sofrem. Apesar de ser o mais óbvio, com mais contatos interessantes, a empresa tende a demonstrar um crescimento bem notável nas vendas devido ao número de negociações bem sucedidas aumentarem, fator indispensável para o bom andamento dos negócios.

O aumento da produtividade da equipe de vendas é outro fator muito interessante, já que ao receber uma lista de contatos já avaliada, a equipe não precisa se preocupar em avaliar se aquele cliente tem interesse no negócio. Como a lista de prospecção pode ser considerada uma etapa mais avançada, aqueles contatos só precisam ser conduzidos com boas práticas de vendas e essa característica ajuda muito no andamento do trabalho dos vendedores.

Com uma lista bem montada e avaliada, o processo de vendas de seu negócio tende a ficar mais organizado devido ao fato de sua equipe já saber com quem se deve fazer contato. Assim, é possível separar com mais facilidade todas as etapas do negócio e verificar em quais etapas aqueles contatos se encaixam na negociação.

Por fim, percebe-se que a lista de prospecção permite um aumento muito considerável nas oportunidades de negócio. Com mais contatos interessantes e validados, o seu negócio possui chances muito maiores de conseguir aumentar a base de clientes e, dessa forma, negociar em maior volume e qualidade.

Para que serve a lista de prospecção

Uma lista de prospecção serve para mostrar aos profissionais de sua empresa quais são os clientes que possuem as maiores chances de fazer negócios e, portanto, merecem maior atenção naquele período. Além disso, as informações contidas no recurso podem auxiliar bastante os profissionais a realizarem o contato e as etapas de vendas de maneira mais rápida.

É através desse tipo de ferramenta que um negócio pode, por exemplo, expandir a sua base de clientes, conforme já visto nos benefícios. Com essa expansão de clientela, a saúde daquele empreendimento sobe bastante e diminui os riscos de instabilidade do negócio por falta de empresas interessadas.

Como montar sua lista de prospecção com a Data Stone

A Data Stone oferece para o seu negócio dois serviços excepcionais que deixam a sua lista de prospecção mais completa conforme as características de seu empreendimento. O mailing list e o enriquecimento de dados são serviços capazes de colocar o seu negócio frente a frente com os clientes ideais e permitem a criação de estratégias com dados sólidos e confiáveis.

O mailing list se trata da montagem de uma lista de contatos promissores com a tecnologia da Data Stone. Basta informar qual é seu público-alvo, escolher o meio de contato e o layout junto do tipo de arquivo que deseja receber. O enriquecimento de dados, por sua vez, é o serviço no qual a Data Stone oferece um rico acréscimo de diversas informações a respeito dos seus contatos.

Através dessas duas soluções é possível enriquecer mais ainda a eficiência de sua estratégia e enriquecer os conhecimentos a respeito dos contatos interessados em seu negócio. Logo, entre em contato conosco para informações mais aprofundadas!

Fatores para se levar em conta ao montar sua lista de prospecção

A montagem de uma lista de prospecção deve levar em conta diversos fatores que podem verificar a qualidade do contato e, em paralelo, ver se eles colaboram com os objetivos de seu negócio. Avaliá-los, portanto, é indispensável para o melhor aproveitamento da lista e eles podem ser separados em 7 fatores principais. Veja-os!

Perfil de cliente ideal

O perfil de cliente ideal (ICP) é um dos pontos mais debatidos quando se fala em montagem de listas de prospecção. O ICP se trata do cliente que possui as características ideais para uma negociação mais simples e promissora. Os contatos de sua lista, portanto, devem priorizar a obtenção de clientes com o ICP determinado pelo seu negócio para que as conversas possuam mais chances de gerar resultados positivos.

Para exemplificar, vamos supor que você tenha um negócio que vende roupas masculinas que foca especificamente em estampas de jogos. O seu perfil de cliente ideal será, portanto, homens de determinada faixa de idade com interesse em jogos. Consequentemente, uma montagem de lista de prospecção para esse perfil se basearia em empresas que também vendem produtos ou fabricam matérias-primas para a composição das suas roupas.

Informações básicas e interessantes do cliente

Quando se fala sobre informações básicas, tratamos essencialmente de dados comuns como nome do cliente, localização da empresa, e-mail e outras mais simples de obter. Ao se pensar em informações mais interessantes, o foco se volta para o porte da empresa, o cargo daquele contato e outras capazes de revelar dados mais profundos do empreendimento do contato.

A junção desses dois itens permite que seu negócio tenha maior noção de quais estratégias devem ser guiadas para aquele contato e, dessa forma, conduzir uma conversa mais interessante e promissora. Portanto, o foco em obtê-los é crucial para o uso da lista de prospecção com o máximo de eficiência.

Qualidade do contato que a interação será feita

Além de avaliar como realizar a comunicação com o contato, nessa etapa é interessante saber como está a situação do contato que você encontrou. Portanto, a avaliação do seu contexto no mercado, o poder de decisão da pessoa que se fala e outros fatores revelam o suficiente para que sua equipe comprove a qualidade da negociação com aquele contato. 

Apoie-se na tecnologia

O uso de ferramentas tecnológicas é um dos pontos mais fortes durante a montagem da lista justamente por elas permitirem o tratamento de uma enorme quantidade de dados e automatização de processos que antes custavam muito tempo e energia. Desse modo, é possível tirar conclusões mais precisas e com menos esforços.

Ao pensar em tecnologia para as listas de prospecção, o ponto mais notável é que esse recurso exige bastante avaliação de dados. Esse fator torna a escolha dos serviços da Data Stone ainda mais forte já que o nosso destaque está na forma como enxergamos os dados e os utilizamos para proporcionar o crescimento de seu negócio.

Higienização de informações

A higienização de informações se trata do processo de verificar se todos os dados necessários para as negociações estão completos e atualizados conforme o seu período. Esse ponto é de extrema importância, pois garante que todas as informações presentes na lista são válidas para uso da equipe e evita alguns problemas comuns do cotidiano dos negócios como contatar leads inválidos ou incorretos.

Valor agregado do seu produto/serviço

Avaliar qual é o valor agregado do seu produto ou serviço é muito importante para saber o quanto a sua empresa fará diferença naquele contato escolhido. A partir disso, é possível projetar como será o grau de satisfação do cliente ao negociar com sua empresa e, dessa forma, ter noção tanto ao estabelecer preços quanto ao conduzir o contato.

Avaliação atenta dos resultados

Por último, é necessário uma avaliação atenta dos resultados para saber se aquela lista de prospecção teve os resultados desejados. Para fazer isso, é possível utilizar diversas métricas interessantes que vão demonstrar tanto a eficiência do recurso como a atuação de seu negócio com a lista. São algumas delas:

• Tentativas de contato;
• Taxa de conversão;
• Custo total da prospecção;
• Eficiência de prospecção;
• Taxa de contato efetivo.

Caso alguns desses dados se apresentem negativos, é necessário revisar como a estratégia foi conduzida e notar o que pode ser resolvido. Por exemplo, se a taxa de conversão for muito baixa, o erro pode estar tanto nas abordagens feitas pelo time de vendas como também na condução do processo. Deve-se, portanto, priorizar a correção dessas pequenas falhas e depois verificar se os resultados melhoraram. 

No final, podemos afirmar com certeza que uma lista de prospecção é indispensável para o sucesso das vendas de seu negócio. Para aproveitar o máximo desse recurso, conte com a grande capacidade da Data Stone para a montagem da sua lista e, desse modo, veja a expansão de seu negócio acontecer!