Veja como prospectar clientes por telefone e quais as melhores 10 dicas para usar

Há uma forte e, ao mesmo tempo, errônea perspectiva de que prospectar clientes por telefone já não funciona mais e que isso é coisa do passado. De certa forma, os métodos de abordagem mudaram e hoje existem muitos meios para entrar em contato com o cliente como aplicativos de mensagens, redes sociais ou até mesmo pelo clássico e-mail. 

Porém, quando realizado da maneira correta, a prospecção por telefone é muito vantajosa. Este método esconde benefícios exclusivos que auxiliam qualquer vendedor atento e experiente, pois conecta empresa e cliente de maneira ainda mais íntima. Com uso de informações e dados importantes, sua prospecção por telefone pode ser melhor do que muitas soluções modernas. 

Como abordar clientes por telefone

Abordar clientes por telefone é uma das etapas de prospecção mais importantes, principalmente pelos vendedores acreditarem que essa é uma das melhores maneiras de agendar um follow-up. Sabe-se que 70% dos potenciais clientes atendem as chamadas das empresas que nunca negociaram, o que pode aumentar as chances de conversão.

A importância de abordar clientes por telefone

Abordar os clientes por telefone auxilia a empresa a se manter conectada com os leads ao mesmo tempo em que o vendedor oferece produtos e serviços compatíveis com os que precisam de solução. Essa é uma forma de obter informações relevantes a respeito desses prospects para enriquecer a base de dados e desenvolver boas estratégias.

Quando utilizar a abordagem telefônica

Opte por usá-la em momentos estratégicos, quando os primeiros contatos com o lead tiverem ocorrido e algumas informações forem obtidas. Ao entender como abordar clientes por telefone, a sua equipe tem mais chances de realizar um diálogo agradável, informativo e atrativo, pois se preparou para o momento.

Qual a importância de prospectar clientes por telefone?

Não há qualquer razão para deixar de lado o ato de prospectar clientes por telefone. Este método ainda pode garantir vendas, conhecimento e uma boa negociação para sua empresa, desde que seu negócio possa contar com bons vendedores, dados corretos e informações confiáveis para utilizar durante as ligações. 

A importância de prospectar clientes por telefone foi restaurada pelo método conhecido como cold call 2.0 onde o tradicional telemarketing, que por anos roubou a abordagem por telefone, foi deixado de lado. O cold call 2.0 preza por ligações realizadas com mais qualidade e não pautadas pelo volume. Com isso, sua empresa com menos abordagens consegue mais vantagens.

Para realizar este feito incrível, o cold call 2.0 utiliza dados confiáveis e enriquecidos em suas ligações. Com as informações corretas sua empresa também pode obter os mesmos resultados ao prospectar clientes por telefone, o que garante:

• Conexão maior com o cliente;
• Análise do tom de voz; 
• Abordagem mais humana; 
• Capacidade de adaptação da negociação e argumentos de venda. 

Esses são os principais fatores que mostram como a prospecção por telefone pode ser forte e interessante ainda hoje. Seu negócio perde muito ao não adotar estratégias de cold call para as diferentes maneiras de realizar prospecção. 

Quais os cuidados de prospectar clientes por telefone?

‌Mas mesmo com sua importância restaurada, prospectar clientes por telefone exige muito cuidado. Existem certos aspectos que tornam essa abordagem tão sensível quanto vantajosa. O primeiro deles é não incomodar o potencial cliente, então evite ligações em momentos inoportunos – ligue sempre em horário comercial. 

Também é fundamental ligar apenas para leads e prospects, pois esse público já demonstrou interesse pelo seu negócio e pode render negociações mais lucrativas e ágeis. Por fim, lembre-se sempre de utilizar um tom de voz agradável e cativante para prender a atenção do possível cliente. 

10 melhores dicas para prospectar clientes por telefone

A prospecção de clientes por telefone é indispensável para o crescimento da empresa. Hoje em dia não há uma empresa que atue sem um número corporativo, que é uma via de fácil acesso para conseguir o contato desses clientes e oferecer seus serviços. Você pode se aproveitar melhor desse método para vender cada vez mais! 

Para auxiliar a prospectar clientes por telefone, separamos aqui 10 dicas incríveis que serão indispensáveis para fundamentar sua estratégia de venda. Com nossas dicas, é possível criar uma rotina de prospecção que atingirá o público alvo de sua empresa com muita eficácia. 

Prepare a abordagem

Antes de ligar para qualquer cliente tenha bem definida a abordagem que será utilizada. A criação de um roteiro de vendas é bem-vindo e para criá-lo é necessário conhecer melhor o cliente, personalizar de acordo com o tipo de lead prospectado e adaptar a linguagem. Esse esforço de bastidores irá auxiliar a conduzir a venda. 

Use listas de prospecção

As listas de prospecção são uma tremenda vantagem para qualquer cold call. Elas trazem não só clientes interessados em sua empresa, produtos e serviços como também fornecem os dados necessários para o contato por meio do telefone. Ou seja, com uma lista de prospecção, você tem o número comercial de cada cliente B2B.

E se você não sabe onde encontrá-las, então precisa conhecer a Data Stone, autoridade em tratamento de dados e informações para o mundo corporativo. A empresa trabalha com tradição no fornecimento de listas para prospecção, enriquecimento de dados e outros serviços para que seu negócio possa crescer com mais facilidade. 

Com uma lista Data Stone para prospectar clientes por telefone você tem o contato de todos eles, e ainda pode personalizar com os contatos que sua empresa deseja na lista. É um serviço completo para quem deseja vender mais e melhor. Acesse o site e conheça mais os serviços! 

Escolha um bom horário

Lembre-se que ligações podem ser inoportunas se realizadas fora do horário comercial. A melhor hora para ligar é entre as 10 horas até as 18 horas e mesmo dentro deste espaço de horário não é interessante ligar muito tarde ou muito cedo. Se atente também quanto ao horário de descanso e de almoço praticado pelas empresas. 

Seja direto

Não é interessante iniciar na ligação qualquer assunto que não tenha relação com o produto oferecido, a necessidade do prospect e a empresa que vende. Sempre vá direto ao ponto, não entre em qualquer outra discussão que não irá auxiliar na condução da venda ou que fuja do seu roteiro de abordagem. Pelo menos não no começo da ligação. 

Use informações ao seu favor

Antes de ligar para o prospect estude sobre os leads. Veja quais suas necessidades, o que procura no mercado, como costuma trabalhar e outros dados. Isso irá enriquecer suas estratégias e abordagem, e tornará o roteiro de vendas ainda mais interessante e eficiente para tratar com aquele prospect em especial. 

Escolha o tom

O tom de voz em uma cold call é muito importante. É fundamental que os vendedores antes de ligarem para realizar a abordagem estudem e definam um tom de voz ideal para cada prospect. Durante a ligação esse tom pode ser alterado conforme as necessidades e receptividade do cliente, mas é preciso manter sempre uma voz agradável e convidativa.

Toque nos pontos sensíveis ao prospect

Um método eficiente de prender a atenção do prospect é citar aquilo que é sensível para ele. Suas necessidades, dores e os desafios que enfrenta diariamente e gostaria de resolver. Quando sua empresa se apresenta como uma solução para esses problemas então é muito mais fácil conseguir a atenção do potencial cliente.

Faça o possível para agendar uma reunião

Até o final da ligação tente ao máximo marcar uma reunião com o prospect para ampliar as chances de fechar um negócio. O ideal é que a reunião seja presencial, mas já basta que seja um horário reservado na agenda do cliente para atender e ouvir sua empresa. Este é um esforço que pode resultar em ótimas vendas. 

Dê margem para considerações do cliente

No começo da ligação é muito mais interessante que seus vendedores falem. Porém, com o avanço da ligação é possível dar margem para o cliente realizar suas considerações, tanto para colher um feedback quanto para que o mesmo se sinta ouvido. Isso pode facilitar a reunião posterior e futuras negociações. 

Seja adaptativo

E para finalizar existe um benefício que somente prospectar clientes por telefone traz para a abordagem: a adaptação. Por meio da ligação é possível identificar mudanças sutis no cliente como seu tom de voz, tom das palavras utilizadas e se o mesmo está mais aberto para a venda. Mantenha o time atento a esses dados e abertos para modificar a estratégia em tempo real. 

Preparação antes da ligação

Para vender, o profissional prepara-se com atenção e cuidado durante as conversas para fornecer exatamente a solução que o potencial cliente procura. Caso o vendedor tenha pouca ou nenhuma informação a respeito do alvo, dificilmente o diálogo vai acontecer como esperado, sobretudo pela possibilidade de confusões ocorrerem na oferta das soluções e, para isso algumas etapas de preparação, envolvem:

Pesquisa sobre o cliente

Aprender como abordar clientes por telefone exige uma pesquisa do potencial lead para entender o que ele procura, quais são as necessidades e de que forma a sua empresa pode ajudá-lo. Ter todas as informações a respeito das dores desse perfil é indispensável para ter um ponto de partida e não perder tempo falando de produtos ou serviços incompatíveis com o que ele precisa.

Definição de objetivos para a chamada

Prospectar exige que a equipe defina os objetivos para a ligação ser feita, ou seja, o vendedor não deve apenas telefonar e falar sobre milhares de informações. É preciso saber exatamente o que vai ser dito para atrair atenção desse alvo e o manter curioso a respeito da solução que a sua empresa vende e que se diferencia da concorrência.

Criação de um script de abordagem

Os vendedores precisam saber como abordar clientes por telefone para desenvolver um script de abordagem, com as principais frases organizadas e as etapas de diálogo definidas. Antes mesmo de conversar com um lead, os testes devem ser feitos para compreender se existem falhas ou chances de melhoria, pois quanto mais adequado o roteiro estiver, maiores podem ser as chances de ter sucesso nas chamadas.

Quais as vantagens de prospectar clientes por telefone?

Existem vantagens incríveis para prospectar clientes por telefone que você não obtém por meio de e-mails, por exemplo. Uma delas é conseguir abordar o prospect de forma mais humana e pessoal, o que gera empatia e melhora muito as chances de realizar uma boa negociação. 

Outro ponto interessante da cold call é que o vendedor pode identificar em tempo real quais os pontos sensíveis para o cliente. Em uma abordagem esse é um ponto importante, pois permite pequenas adaptações que serão fundamentais para conseguir uma venda. 

Ao utilizar uma lista da Data Stone para conseguir criar a base para sua prospecção por telefone e cold call, sua empresa obtém todas essas vantagens com ainda mais facilidade. Faça prospecções inteligentes com as listas da Data Stone e veja sua taxa de conversão de clientes aumentar e trazer mais lucro para sua companhia. 

Técnicas de abordagem eficazes

Entender como abordar clientes por telefone exige dos profissionais a aplicação de algumas técnicas para conversar com os leads e transformar a chamada em um atendimento especial. A intenção é garantir que o público-alvo continue interessado no que o vendedor tem a dizer e não se sinta desinteressado ou impaciente ao longo do contato.

Como iniciar a conversa de forma amigável

A conversa deve ser iniciada com o vendedor se apresentando e questionando se o lead tem um tempo disponível. Ir direto ao ponto pode ser o mais adequado, especialmente para ganhar atenção e não desperdiçar os preciosos minutos com informações irrelevantes. Portanto, o correto é falar sobre as soluções da empresa e explicar como podem se encaixar com o que o cliente potencial pode precisar.

Como apresentar sua proposta de valor

Organize as informações adquiridas do lead, monte um roteiro e apresente a proposta de valor baseada na situação atual dele. Demonstre que você tem conhecimento sobre o problema e que a empresa tem como ajudar por meio de uma solução eficiente. Devemos lembrar que as objeções podem surgir a qualquer momento e o profissional deve estar preparado para lidar com as negativas para as contornar.

Estratégias para ouvir e identificar necessidades do cliente

É possível acontecer do lead demonstrar algumas necessidades durante as conversas e o vendedor precisa estar preparado para escutá-las atentamente. Todas as informações são cruciais para as vendas poderem acontecer, pois é por meio delas que estratégias são desenvolvidas para atender às expectativas do contato.

Fechamento da venda

Um dos momentos mais aguardados pelas empresas é o de fechar uma boa venda com um cliente em potencial. O time comercial precisa se organizar para garantir que esse momento seja agradável e proporcione uma experiência positiva do começo ao fim, pois é também um fator decisivo.

Sinais de que o cliente está pronto para fechar

Existem sinais que o cliente deixa, como se referir à solução como dele, e fazer algumas perguntas que podem envolver: “quando eu precisar de suporte, com quem eu falo?” ou “se eu precisar de acompanhamento, vou receber essa ajuda?”. Com esses indicativos, a equipe tem a chance de fechar a venda com mais segurança.

Técnicas de fechamento que funcionam

A técnica de gerar estresse faz com que o lead não pense muito antes de fechar a compra, pois o vendedor questiona o que pode acontecer se ele não comprar, bem como consequências. Deste modo, a opção de última concessão pode ser trabalhada para fazer o prospect querer assinar o contrato com o diferencial do vendedor oferecer algum benefício especial, como desconto ou serviço extra.

Follow-up: a importância do acompanhamento

Por mais que entender como abordar clientes por telefone seja importante antes e durante as vendas, após o fechamento os diálogos precisam ocorrer com frequência. A etapa de follow-up pode fazer muito a diferença, justamente porque é um acompanhamento que serve para entender o nível de satisfação do cliente com a compra, coletar feedbacks e os repassar para melhorias serem feitas, se necessário.

Quando e como fazer follow-up eficaz

O follow-up deve ser feito desde o momento que o alvo se torna um lead e avança pelo funil até ser fidelizado. Todos os contatos devem ser feitos após o desenvolvimento de um cronograma completo, bem como inserção dos dados no CRM para manter o controle dos atendimentos e informações.

Ferramentas para organizar e monitorar contatos

A ferramenta de CRM pode ser uma das mais adequadas para organizar informações e manter a equipe de vendas monitorando os leads. Com esse controle, é possível realizar os contatos em momentos estratégicos para conversar com os prospects, falar das soluções e explicar sobre os serviços da empresa.

No entanto, para ter ainda mais assertividade, é importante atuar com uma ferramenta robusta, composta por filtros e que auxilie na obtenção de dados assertivos, atualizados e muito relevantes. Com eles, a sua empresa pode ter chances melhores de se relacionar com o público-alvo e oferecer exatamente o que ele quer adquirir.

Com a Data Stone, você contrata o Módulo de Prospecção B2B para obter as informações que precisa e trabalhar com base nelas para poder desenvolver estratégias. Os nossos serviços são de alta qualidade e todos os dados passam por análise rigorosa para prevenir erros ou desatualizações, pois temos como intenção garantir sempre o melhor para você!