Buyer persona x ICP : entenda o que é e qual a diferença entre eles

Buyer Persona ICP são conceitos presentes no dia a dia de qualquer empresa B2B. Mesmo quando estes conceitos não foram esclarecidos pela equipe de gestão, eles ainda estão lá – e podem ser muito mais influentes do que você imagina. Toda empresa deve lidar, tanto com Buyer Persona, quanto com o ICP durante sua rotina de vendas. 

Uma empresa pode se aproveitar dessa relevância ao dominar o que é Buyer Persona ICP  e defini-los, o que gera para a companhia duas ferramentas capazes de alavancar as vendas! Afinal, elas dizem muito sobre o mercado e, principalmente, sobre o público que a empresa deseja atingir, que no geral representa boa parte das negociações bem sucedidas.

O que é Buyer persona e para que serve?

É preciso deixar claro que Buyer Persona ICP tratam-se de dois conceitos diferentes, portanto, vamos começar com o primeiro e entendê-lo de forma definitiva. Buyer Persona é uma espécie de personagem criado para definir o público de uma empresa no qual esse, criado previamente, personagem deve ter todas as características pessoais do cliente.

Para clientes B2C, a persona deve ter idade, profissão, tendências, manias, personalidade, gostos pessoais, classe social e uma série de outras informações que definem uma pessoa física. Isso garante que uma empresa ao olhar para esta persona consiga entendê-la de maneira mais completa, identifique padrões, tendências e uma série de outros aspectos que são úteis para a venda e marketing. 

Já a persona B2B é praticamente a mesma coisa, porém, aplicada a uma pessoa jurídica. Uma persona enquanto empresa tem tamanho, área de atuação, política corporativa, gerentes, inclinações de mercado e iniciativas individuais. Esta persona é tão importante quanto a primeira, e deve ser levada em conta por empresas que trabalham no mercado B2B. 

Qual a importância do Buyer persona?

‌A Buyer Persona é insubstituível, pois é ela quem mostra para a empresa que vende como de fato se comportam seus clientes. Como pensam, que tipo de motivações estão por trás de uma escolha aparentemente arbitrária, o que costumam pensar, como costumam analisar produtos e serviços, e outros aspectos individuais. 

Esta é uma perspectiva cara e rara para uma empresa, pois na condição de vendedor geralmente uma companhia olha o mercado de maneira mais ampla e genérica. Por isso, ter uma Buyer Persona bem definida é uma arma para vendas, com ela, é possível personalizar o marketing, a abordagem, o tom de voz e, até mesmo, argumentos úteis de convencimento durante a negociação. 

O que é o ICP e como as empresas usam?

Avançando na distinção entre Buyer Persona ICP, o ICP é uma sigla para Ideal Customizer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal em sua tradução. O ICP serve para identificar qual é o cliente ideal para sua empresa, quais as suas características e o que ele não pode apresentar, para ser considerado o melhor para uma negociação. 

Definir bem o ICP é estabelecer qual é o protótipo perfeito de consumidor que sua empresa gostaria de ter e o que essas empresas devem apresentar. Com isso, uma empresa pode procurar no mercado os clientes que se aproximam a esse ideal e se mostram mais próximos de uma negociação tranquila e rentável. 

Qual sua importância?

‌O ICP é um dado e conceito importante para uma empresa, pois mostra qual o consumidor que em condições ideais é o mais indicado para fazer negócio com ela. Quanto mais se aproximar do conceito de ICP, mais determinado cliente tem chances de fechar uma boa venda. Portanto é fundamental conhecer quem são esses indivíduos. 

Para identificar o ICP é essencial ter um conhecimento abrangente sobre sua empresa, mas também sobre o mercado, que é algo possível apenas com um serviço de prospecção. E se você precisa de prospecção, então pode contar com a Data Stone e sua prospecção terceirizada! 

A Data Stone, empresa especialista em dados e informação B2B, fornece recursos e plataformas que atendem a demanda de novos clientes no mercado. Se destaca o seu serviço de prospecção terceirizada, que oferece os melhores leads para um negócio e, com isso, garantem que aquela empresa consiga identificar qual o seu ICP dentre seus diversos clientes. 

Para melhorar seu conceito de Buyer Persona ICP, busque a Data Stone e seus serviços que, definitivamente, podem decifrar o mercado para sua empresa. Os serviços da nossa empresa são os melhores para seu negócio crescer com consciência. 

Qual a diferença entre Buyer persona e ICP?

Buyer Persona ICP se trata de dois conceitos diferentes que precisam ter suas diferenças muito bem esclarecidas. Na verdade, nem mesmo o contexto onde ambos são utilizados é o mesmo e, embora sejam um tema comum nas vendas e marketing, suas distinções são bem relevantes para entender o mercado. 

Vamos listar abaixo algumas diferenças a respeito do Buyer Persona e ICP, assim como os dois conceitos podem conversar e ocasionalmente se complementar. Veja abaixo como os conceitos são importantes e, se bem adaptados, como podem transformar as vendas de sua empresa. 

‌Diferenças na aplicação

O ICP tem uma aplicação de modelo ideal, onde um cliente pode ou não atingi-lo, e o mais frequente é que não atinja. Seu papel é ser um teto para que os consumidores do mercado sejam analisados e hierarquizados, assim aqueles que mais chegam próximos do ICP são priorizados na abordagem.

Já o Buyer Persona tem uma aplicação mais direta de servir como exemplo para que a empresa possa prever os passos do seu público. De acordo com a persona e personagem criado do seu cliente, é possível analisar qual seria sua reação diante de determinados estímulos para o marketing, no roteiro de vendas e até mesmo pós-venda. 

Diferença na formação

Buyer Persona ICP são formados de maneira diferente. O Buyer Persona se utiliza dos dados gerais e mais comuns do público para ser formado, as principais e mais universais tendências encontradas em praticamente todo cliente da empresa são listadas e inseridas no conceito. 

Já o conceito de ICP se utiliza apenas de informações que constituem o perfil dos melhores clientes do mercado, aqueles que servem como modelo ideal. De modo geral, o ICP é a concepção do cliente perfeito e quais seriam seus status financeiro, abertura para abordagem e até mesmo intenções. 

Diferença de uso

A diferença de uso é, por incrível que pareça, menor do que as outras. Isso porque praticamente todos as equipes que utilizam os dois conceitos o fazem de maneira simultânea, clientes, vendedores e gestores utilizam de modo geral Buyer Persona e ICP 

Porém, existe uma pequena diferença na aplicação, a persona é, por exemplo, mais útil ao marketing, enquanto os gestores devem se guiar pelo ICP constantemente. Os vendedores devem dar importância para ambos os conceitos de modo similar, pois os dois são relevantes para suas atividades. 

Como usar Buyer persona e o ICP para aumentar minhas vendas?

Mas, que fique claro, os dois conceitos de Buyer Persona ICP devem estar em sua empresa se você deseja vender mais! As equipes de sua empresa com certeza farão grande uso das duas ferramentas para garantir melhores vendas e uma otimização em seus resultados. Por isso vale a pena defini-los o quanto antes! 

E, por falar em definir Buyer Persona ICP, não deixe de contratar os leads da Data Stone para definir bem esses dois aspectos do seu público. Com os conceitos trabalhando juntos, sua empresa só terá razões para atingir seu público com maior eficiência e com isso vender mais. 

Ao utilizar os leads disponibilizados pela Data Stone, tanto o Buyer Persona como ICP deixarão de ser uma incógnita para sua empresa e serão de uma vez por todas ferramentas úteis. Utilize em seu dia a dia os dois conceitos e veja como eles podem trazer uma nova realidade para seu negócio!