A Importância do Follow-Up na Prospecção de Clientes: Transformando Interesse em Conversão

Quando se inicia um processo de prospecção de clientes, o foco deve ser principalmente fazer com que o potencial cliente navegue da base do funil até seu topo. Para que todo o processo seja finalizado da maneira ideal, é fundamental que técnicas de follow-up sejam aplicadas durante toda a negociação. 

Essas técnicas de prospecção de clientes são fundamentais para conseguir fazer com que os leads se sintam engajados a continuar dentro do processo de compra e terminem como clientes de fato. E quanto mais empenhados e versados nessas estratégias que acompanham o lead, mais clientes serão convertidos. 

Qual a importância do follow-up na Prospecção de Clientes?

Durante a prospecção de clientes o foco é conseguir fazer com que um lead de base do funil seja orientado a participar de todas as etapas até chegar ao seu topo, lá este mesmo cliente se tornará um cliente de fato. Para fazê-lo avançar as etapas, é necessário aplicar o follow-up em incentivos que acompanham o lead. 

O termo vem do inglês que significa literalmente seguir ou acompanhar e sua aplicação é semelhante a um pequeno empurrão, incentivos onde o cliente se sente impelido a fechar a compra. Este é um processo de suma importância, visto que é fundamental que o cliente seja acompanhado durante toda negociação. 

E há várias formas de realizar as estratégias que acompanham o lead até a conclusão da compra e todas elas podem ser adaptadas por sua empresa. Cada etapa do funil, inclusive, é passível de receber estratégias específicas que impactam o cliente de maneiras diferentes para prosseguir com a negociação. 

Quais as técnicas de follow-up na Prospecção de Clientes?

No decorrer da prospecção de clientes, certas técnicas devem ser aplicadas para conseguir com que o lead realize os passos necessários e se torne um cliente real. É de suma importância dar devida atenção a esses passos, para conseguir vendas cada vez mais práticas e com melhores taxas de conversão. 

Embora sejam técnicas de valor universal, cada empresa e vendedor pode aplicá-las de diferentes maneiras durante a sua prospecção de clientes. Personalizar a forma como o seu funil de vendas funciona e suas estratégias de acompanhamento é, na verdade, uma maneira de otimizar os seus resultados. 

‌Pergunte ao cliente qual o melhor momento para contactá-lo

Antes de realizar uma estratégia que tenha como objetivo induzir o cliente a comprar, pergunte qual é a hora ideal para entrar em contato. Embora seja uma espécie de tentativa de fazer com que o cliente se lembre e engaje na compra, ainda assim sua empresa não quer ser invasiva e muito menos inconveniente. 

Por isso, ao abordar um cliente, pergunte qual o melhor momento para realizar uma próxima ligação. Sempre dê preferência aos momentos que o próprio lead declara que está disposto a receber novas mensagens e com isso garantir que nunca irá atrapalhá-lo. 

Tenha contatos qualificados

É impossível realizar qualquer tipo de prosseguimento com a negociação sem ter os contatos dos clientes, dados qualificados que são realmente importantes e confiáveis para realizar a prospecção. Para resolver este problema, a Data Stone fornece esses dados para você! 

• Contatos segmentados;
• Dados corporativos confiáveis;
• Tamanho da empresa; 
• Área de atuação; 
• Foco em contatos em seu nicho. 

Todos esses benefícios são trazidos nos contatos B2B, fornecidos pela Data Stone por meio da nossa plataforma! Assim, você não fica sem mais leads para prospectar e contactar, e poderá realizar todo tipo de estratégia para engajar o cliente e, ainda, se desejar, fique inteirado sobre outros serviços e produtos da marca. 

Selecione a melhor forma de contato

Existem diversas formas para se entrar em contato com um cliente B2B. Se destacam aqui o e-mail e os telefonemas, e é importante entender qual é a preferência do lead e qual a sua receptividade para cada tipo de contato. Há empresas que preferem o método por telefone, mas também há os que preferem o e-mail. 

Cada tipo de contato oferece suas vantagens, desvantagens, desafios e qualidades, e é papel de quem vende e sua equipe de vendedores saber adaptar suas estratégias de acompanhamento em cada plataforma. Isso pode ser realizado por meio de excelentes técnicas de cold call 2.0 e e-mail marketing, então é fundamental versar sua equipe nessas estratégias. 

Seja sempre direto

Certos clientes são mais difíceis que outros e podem fazer com que seus vendedores tentem contato várias vezes, portanto neste cenário é fundamental ser direto. Tornar a comunicação direta é essencial para conseguir lidar com esses leads para que os vendedores não se tornem maçantes e enfadonhos. 

A comunicação direta deve ser feita em bom tom, sempre de maneira cordial e se possível nos horários solicitados pelos clientes. Durante cada tentativa de contato com o lead é importante que os vendedores se coloquem à disposição e tentem passar eficiência durante a conversação. 

Realize cliffhangers

Ao terminar um contato por e-mail – ou outras formas de contato como telefone -, sempre procure deixar um cliffhanger. A palavra significa gancho, um suspense que aguça o cliente para procurar mais sobre sua empresa ou mesmo que sirva de pretexto para que o vendedor realize mais um contato. 

Assim sempre haverá motivo para novamente buscar o lead e, se bem feito, o cliffhanger pode até motivar o prospect a ir atrás da empresa. É uma ótima forma de conseguir engajamento de forma sutil e sem parecer invasivo para o cliente. 

Para quem é indicado usar o follow-up na Prospecção de Clientes?

De modo geral, as estratégias de follow-up são indicadas para todas as empresas que fazem negócio B2B, até mesmo porque essa categoria de negociação costuma ser mais longa e complexa, onde vários termos de um contrato de compra e venda são debatidos de forma mais séria. 

Já se considerarmos os clientes, todos também podem ser beneficiados e prospectados pelas estratégias, porém o foco é naqueles que naturalmente oferecem mais resistência. Para esses leads o uso das estratégias de engajamento e acompanhamento são essenciais para fechar a negociação após a prospecção de clientes. 

A Data Stone pode me ajudar com o follow-up na Prospecção de Clientes?

Os serviços da da Data Stone são as melhores formas de conseguir leads para realizar as estratégias de follow-up. Com os dados obtidos em nossa plataforma, cada prospect é acompanhado de informações relevantes como seus dados, portes, área de atuação e segmento, tornando muito mais fácil personalizar as estratégias. 

Há, ainda, a prospecção de clientes, no qual conta com um time completo de especialistas em vendas e prospecção, tudo para garantir um serviço completo para sua empresa. São profissionais especializados em LDR, Sale Ops, BDR, Growth Hacker e muito mais! Todos com ferramentas e tecnologia de ponta que auxilia na prospecção do seu negócio, o que gera economia e resultados otimizados. 

Quais as boas práticas do follow-up na Prospecção de Clientes para implementar?

Na hora de realizar as estratégias para engajar o cliente a passar para a próxima etapa do funil, é importante tomar cuidado com certos elementos e adotar boas práticas como educação e boas plataformas. Ter um bom tom de voz, treinar os vendedores na abordagem e conhecer o funil é essencial, assim como contar com os dados de cada lead é um aspecto fundamental da realização das estratégias de acompanhamento.

De modo geral, os vendedores nunca devem ser intrusivos, insistentes, chatos e muito menos tentar vencer os leads pelo cansaço, salvo exceções quando já há uma relação íntima entre comprador e cliente – especialmente para clientes em sua segunda ou terceira compra. 

Se seguir essas boas práticas e ter uma prospecção de clientes que seja eficiente, suas estratégias de follow-up serão imbatíveis! Especialmente, se combinadas com os serviços da Data Stone, que trazem para mais perto do topo do funil qualquer lead abordado por seus vendedores.