Prospecção de Clientes B2B: Táticas para Fechar Grandes Contratos

‌O objetivo de toda prospecção de clientes B2B é fechar contratos, o que certamente é um desafio quando falamos do mercado business-to-business. E isso ocorre pelas mais diversas razões, afinal, empresas costumam ser clientes mais difíceis e “resistentes” que pessoas físicas – e o papel do vendedor é conseguir lidar com essas barreiras. 

Durante o ato da venda, a prospecção tem um papel fundamental, não só porque informa quais são os leads e prospects, mas porque é capaz de preparar os vendedores para a venda. Este preparo vem na forma de dados qualificados e informações relevantes a respeito do mercado e clientes, que tornam toda a abordagem personalizada e negociação mais fácil. 

Como os contratos B2B são importantes para a empresa?

O contrato B2B é a finalização de uma negociação, e é muito importante que uma empresa dê atenção a todos os seus detalhes, já que ele deve ser completamente honrado pelo vendedor. Tudo o que o vendedor se comprometer a entregar ao cliente no contrato, deve ser entregue sob risco de sanções jurídicas. 

Outra importância crucial do contrato é que ele representa o fim da negociação, o topo do funil de vendas e por isso se torna um objetivo a ser alcançado. O vendedor deve fazer de tudo para orientar o cliente até o fechamento do contrato B2B, acompanhando-o de etapa em etapa até concluir os processos de venda. 

Táticas para fechar contratos com a prospecção de clientes

Existem táticas especiais para conseguir fechar um contrato de venda e vale mencionar que esses contratos podem ser excepcionalmente complexos para serem fechados. Como comentamos, eles definem tudo o que o vendedor se compromete a oferecer ao cliente, logo seus termos devem ser acordados por ambos. 

A empresa que vende deve concordar plenamente com o que irá oferecer e o mesmo acontece com o cliente que deve se satisfazer com o que vai receber. Qualquer outra discussão a respeito de como o serviço foi realizado deve acontecer em função dos contratos já fechados, por isso que formalizar tudo é complexo e necessita de boas táticas. 

Defina seu funil de vendas

Comentamos que os contratos são o topo do funil de vendas, logo ter uma noção clara de como o funil funciona dentro de sua empresa é fundamental. Assim os vendedores sabem exatamente qual é o processo por trás das negociações, onde o cliente sai da prospecção de clientes B2B e chega até o contrato. 

Uma vez visualizada essas etapas, os vendedores têm mais controle sobre elas e podem analisar a situação de cada lead de maneira particular. Por se tratar da base do funil, a prospecção de clientes B2B se torna muito relevante para todo o processo, além de ser fundamental para a conclusão de um bom contrato. 

Use o follow-up

Follow-up significa literalmente “acompanhar” ou “seguir” e nas vendas se trata de pequenas estratégias que engajam o cliente dentro das etapas do já citado funil de vendas. Ao terminar uma conversa com o lead, o vendedor cria uma expectativa que permite uma próxima conversa. 

Assim se dá sucessivamente, da prospecção de clientes B2B até a finalização do contrato. Definir boas estratégias de follow-up que sejam ao mesmo tempo, eficientes e pouco invasivas é fundamental para fechar um bom contrato. 

Personalize sua abordagem

De todas as tendências prometidas ao mercado, a personalização é talvez a mais certa e hoje já oferece benefícios e frutos que são realmente interessantes. A abordagem deve ser personalizada de acordo com cada contato e dado de maneira que engaje esses clientes de maneira mais íntima e individual. 

Para conseguir este engajamento é preciso ter dados e informações de qualidade e a Stone Station, da Data Stone, oferece todos esses elementos para prospectar! O serviço disponibiliza para sua empresa contatos qualificados de todos os leads que fazem parte do seu público-alvo:

• Segmentação de contatos;
• Personalização de abordagem;
• Enriquecimento para cold call; 
• Contatos para e-mail marketing;
• Integração em ferramentas CRM;
• Dados enriquecidos com informações relevantes. 

Tudo isso você consegue ao contratar Stone Station da Data Stone, assim como conhecendo outros serviços oferecidos pela empresa. São soluções e serviços variados e muito úteis para impactar seu negócio e garantir vendas mais lucrativas. 

Use dados na negociação

Embora a prospecção de clientes B2B possa parecer limitada apenas a fornecer o contato dos leads que serão abordados, ela também pode ser útil para gerar ou enriquecer estratégias de negociação. Por exemplo, é possível usar os dados e informações para personalizar uma cláusula do contrato e criar um benefício personalizado. 

Faça uso dos gatilhos mentais

Cada prospect tem seus próprios gatilhos mentais e ao entender melhor como funcionam os diversos segmentos dos seus contatos é possível criar métodos personalizados. Vale lembrar que entre os principais gatilhos de venda estão: 

• Gatilho de autoridade;
• Gatilho de escassez;
• Gatilho de prova social;
• Gatilho de dor e solução;
• Gatilho de reciprocidade. 

Os vendedores devem ser versados em cada um desses gatilhos para entender as necessidades daquele lead e conduzi-lo para fechar bons contratos de vendas. É um método simples, mas muito eficaz de realizar negociações. 

Faça pequenas concessões

Depois de realizar a prospecção de cliente B2B e antes de fechar o contrato, é interessante que a empresa esteja preparada para realizar concessões ou fornecer benefícios para aquele cliente. Um pequeno bônus, bonificação, um desconto e outros elementos deste tipo tendem a fazer com que o cliente sinta-se impelido a fechar negócio. 

Invista em uma conversa íntima com o cliente

Nada melhor do que uma conversa mais íntima onde sua empresa se mostra preocupada com o cliente para conseguir fazer com que ele saia da posição de simples prospect até o consumidor final. O fechamento do contrato pode ser agilizado de forma extraordinária por meio de conversas íntimas sobre suas dores. 

Respeite o tempo do cliente

Por fim, uma dica de ouro é sempre respeitar o tempo do cliente, sem errar o timing durante as intervenções e especialmente no follow-up. Se possível, no início da abordagem solicite ao cliente os melhores momentos para entrar em contato, assim você evita o risco de ser inconveniente e melhora as chances de fechar um bom contrato. 

Processo de criação dos contratos B2B

‌Ao chegar no final do funil de vendas é necessário formalizar o contrato e criá-lo com base naquilo que foi negociado. É fundamental colocar as principais informações, se não todas, dentro do contrato e definir de maneira exata o que a empresa irá realizar, como, em que condições e sob qual valor. 

O contrato é a garantia do cliente, mas também a defesa da empresa de que honrou todos os termos ali definidos. Também é preciso tomar cuidado sobre possíveis sanções e consequências que foram definidas no contrato caso haja descumprimento da empresa prestadora de serviços. 

Conte com a Data Stone!

E para a prospecção de clientes B2B, a Data Stone tem o serviço de maior qualidade do mercado. A Stone Station que conta com um estudo de caso sobre cada cliente e o fornecimento de dados e leads qualificados. É o serviço mais relevante para conseguir um bom contrato de venda. 

Por se tratar do primeiro passo dado dentro do funil de vendas, a prospecção de clientes B2B é fundamental e se ela for de qualidade todos os outros processos e etapas também farão uso de suas qualidades. Então invista em um bom serviço como o da Data Stone, que garante praticidade para sua empresa. 

Ao contratar a plataforma Stone Station na prospecção de clientes B2B você tem uma via rápida de fácil acesso até o lead como uma forma de enriquecer sua tomada de decisões e oportunidade para negociar. É o melhor caminho para que os vendedores consigam fechar um bom contrato com cada lead.