Cross-selling: o que é e como calcular?

‌O cross-selling é uma estratégia de vendas cruzadas muito utilizada e recomendada para a otimização de seus resultados. Seu objetivo principal é oferecer produtos e serviços para os leads B2B, ofertas de vendas que unem mais de uma solução que normalmente são complementares e de interesse do cliente B2B. 

Por meio do cross-selling, é possível ter vendas mais expressivas, com maior ticket médio e fornecer para seus leads e clientes B2B o maior conjunto de soluções possível. Isso permite que sua empresa construa mais autoridade, consiga se relacionar melhor com seus prospects e se destaque como uma solução definitiva em todo o mercado. Mas para ter efetividade é importante saber como calcular. 

O que é um Cross-selling e para que serve?

As estratégias cross-selling são utilizadas para vender um produto ou serviço que seja complementar ao outro, para proporcionar uma experiência única ao seu cliente. Com isso, elas servem para combinar diferentes produtos e serviços, geralmente complementares, em um único pacote. 

Estas vendas são mais rentáveis, têm maior ticket médio e ainda chamam a atenção dos leads por serem soluções mais completas para suas necessidades gerais com vendas. Para uma empresa, essas vendas: 

• A consolidam como companhia confiável;
• Ajudam a negociar vários produtos;
• Rendem mais; 
• Consolidam seu relacionamento com o cliente;
• Rentabilizam diversos setores. 

Esses elementos tornam o cross-selling uma excelente escolha para uma empresa que deseja vender com mais qualidade. Especialmente no mercado B2B, onde é fundamental oferecer o máximo de soluções possíveis para cada um de seus leads e, com isso, garantir um relacionamento muito mais duradouro nas vendas. 

Qual a definição de Cross-selling?

‌Cross-selling significa, literalmente, vendas cruzadas em sua tradução literal, pois cruzam serviços e produtos em uma mesma venda. São diferentes soluções que uma empresa oferece dentro de sua área, com serviços que servem como pacotes mais completos. É uma forma da empresa consolidar seu nome e sua marca. 

Podemos considerar como cross-selling o mero estímulo a compras de vários produtos, algo que é favorecido pela apresentação de catálogos e vários serviços ao mesmo tempo. Uma empresa deve buscar o cross-selling e, de alguma forma, relacionar os seus diversos produtos e serviços para torná-los mais interessantes para seu público-alvo. 

Por isso, é muito importante o estudo do mercado e dados B2B para qualquer empresa que queira incrementar o cross-selling. Ao entender como funciona o mercado B2B e o nicho em que atua seu negócio, é muito mais fácil criar produtos que permitam vendas cruzadas.  

Qual a diferença entre Cross-selling e up selling?

Geralmente encontramos as estratégias de cross-selling combinadas com up selling, mas trata-se de duas estratégias diferentes onde a primeira são vendas cruzadas e a segunda vendas premium que contam com upgrades. Os dois são extremamente importantes e rentáveis, e seguem caminhos de vendas parecidos. 

Enquanto cross-selling une um produto ou serviço com outro para serem vendidos, o up selling cria diferenciações do mesmo serviço que conta com uma versão básica e outra mais avançada. A solução avançada naturalmente tem um preço mais elevado, mas traz benefícios e mais funções. 

Como calcular o Cross-selling?

‌O cross-selling é a união entre a venda de dois produtos, logo para calculá-lo é bem simples, basta somar o lucro das vendas separadas. Muitas empresas costumam aplicar algum tipo de desconto quando há vendas cruzadas compradas sob certas ofertas, neste caso é necessário aplicar o desconto. 

Mas ainda assim é fundamental que a empresa tenha controle sobre o desconto aplicado nas vendas cruzadas, e lembre-se que é necessário lucrar com esses produtos e serviços. O time comercial deve prestar bastante atenção em como montar vendas cruzadas enquanto mantém um bom custo benefício mas também um bom lucro para a empresa. 

Quais as vantagens do Cross-selling?

Vendas cross-selling são tão praticadas e buscadas porque oferecem ótimos resultados, são vantagens como fidelização, lucratividade e previsibilidade. Uma empresa que pratica o cross-selling pode conseguir vender mais produtos de uma só vez, e com isso investir em uma rotina de vendas mais prática e ágil. 

Vendas mais lucrativas

Uma das grandes vantagens do cross-selling são as vendas mais lucrativas oferecidas pela estratégia de vendas cruzadas. Quando vários produtos são vendidos ao mesmo tempo, o potencial de lucro se torna maior mesmo quando aplicado descontos especiais. Pois são somados aqui o lucro de vários produtos em uma só venda.

Inclusive esta é considerada uma estratégia vencedora por muitos no mercado, justamente por permitir aplicações tão distintas e práticas, como a possibilidade de vender mais com pequenos descontos. 

Consolidação da marca

Uma empresa que oferece vários produtos e soluções de uma vez fortalece a sua marca em todo o mercado. Os clientes B2B se sentem muito mais satisfeitos, pois podem encontrar em seu negócio um pacote completo de diferentes serviços úteis, que no geral impactam suas próprias empresas. 

Vendas cruzadas também permitem que o marketing espontâneo de sua empresa cresça e aumente. Uma vez que os clientes satisfeitos passam a falar de sua marca, é mais fácil conseguir mais leads e manter uma base de prospects engajada. 

Fidelização

Um benefício secreto do cross-selling é a fidelização dos leads B2B. Se sua empresa oferece para seus prospects vários serviços, então eles se tornam mais tentados a voltar e fazer um novo negócio. Vendas cruzadas são ótimas para tornar seus leads cada vez mais interessados em suas soluções. 

Previsibilidade nas vendas

Por conta da fidelização, estratégias de vendas cruzadas também oferecem previsibilidade nos resultados. Os leads se tornam mais engajados e interessados em seu negócio, o que facilita com que as vendas aconteçam com mais previsibilidade e de maneira constante. É uma forma excelente de manter o público interessado. 

Formas de aplicar cross-selling

Existem formas tradicionais de aplicação do cross-selling, como um catálogo com os principais serviços de sua empresa e até mesmo a criação de pacotes individuais com vários serviços. Todos esses métodos são válidos, desde que tragam os resultados esperados de vendas cruzadas. 

Personalização de serviços

Personalizar serviços é uma excelente forma de vender mais soluções, desde produtos até serviços específicos. E para aplicar a personalização é essencial ter dados atuais sobre o mercado B2B, e então utilizá-los na produção de serviços e produtos. O Módulo B2B da Data Stone é a melhor maneira de ter esses dados em sua empresa. 

O Módulo B2B conta com mais de 23 milhões de empresas ativas e fornece dados a respeito do mercado. São 40 filtros para aplicar, com informações úteis sobre cada lead e seus decisores, todos os dados filtrados para atender sua empresa e auxiliar a conhecer seu público alvo. Conheça a plataforma e enriqueça suas estratégias de cross-selling. 

Catálogo de serviços

Mantenha um catálogo atualizado sobre o que sua empresa oferece, uma vitrine que pode ser facilmente acessada por todos seus leads. Desta maneira é mais fácil manter o lead interessado no que será oferecido, e ainda informá-lo sobre novidades em serviços e produtos, possíveis lançamentos de sua empresa. 

Uma ótima estratégia é oferecer campanhas de marketing como newsletter, que informam seus leads sobre cada produto, serviço, lançamentos e descontos que possam interessá-lo. Vendedores também devem oferecer ocasionalmente aos decisores esses produtos extras que são ótimos negócios. 

Automação e recomendação

A empresa também pode desenvolver um serviço de automação de certas ofertas baseadas nas decisões de compras dos seus leads B2B. Esse serviço pode funcionar muito bem para empresas que vendem por plataforma, onde podem oferecer automaticamente um produto quando outro é colocado no carrinho, por exemplo. 

Outra forma interessante de aplicar a automação de recomendações é por meio do Módulo B2B. Ao recolher as informações necessárias é possível selecionar aquelas que são alinhadas com determinados produtos e serviços, e então criar recomendações específicas para cada um dos leads e prospects. 

Utilize os serviços de dados da Data Stone para otimizar suas estratégias de venda, inclusive o cross-selling e o up selling. Com a plataforma Módulo B2B, a inovação da Data Stone para o mercado, será mais fácil fundamentar suas estratégias de vendas e buscar a otimização dos seus resultados.