8 Erros para evitar na geração de leads B2B

A geração de leads B2B é a base para que a sua empresa possa conseguir vender e expandir os seus negócios. Por meio desta geração, é possível obter os contatos de possíveis clientes para que seja feita a oferta de seus serviços e conhecer mais do mercado, o que pode potencializar os seus resultados. 

No entanto, gerar leads é uma tarefa na qual é necessário evitar uma série de decisões que podem prejudicar a qualidade do processo. Por isso, conhecer quais os erros mais comuns ou prejudiciais é o primeiro passo para conseguir evitá-los ou até mesmo remediá-los. 

Não definir seu ICP

Ao iniciar um processo de geração de leads B2B, é importante definir qual o ICP da empresa. ICP é a sigla que corresponde a Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente B2B ideal em sua tradução literal. De acordo com esse conceito, a empresa pode definir quais os leads que poderiam ser considerados potenciais clientes ideais para comprar e fazer negócio. 

É um filtro importante para orientar a forma como a empresa gera os leads, onde buscam esses contatos, quais os filtros aplicados e outros detalhes que interferem diretamente na pesquisa por bons contatos B2B. Quanto mais próximo do ICP definido pela empresa, mais adequado o lead é. 

Por esta razão, é essencial que a geração de leads B2B priorize esses contatos e entenda quais as melhores maneiras de encontrá-los. O ICP também serve para indicar quais são as características em comuns entre os melhores leads B2B para a empresa. 

Deixar de segmentar o mercado

É essencial segmentar o mercado antes de iniciar um processo de geração de leads B2B. Segmentos são divisões, categorias onde o mercado é dividido de acordo com características em comum. Desta forma, a empresa pode escolher um segmento no qual vender ou ao menos criar estratégias diferentes para cada segmento. 

Existem vários segmentos disponíveis no mercado em que uma empresa pode vender, há ainda a possibilidade de vender para vários ao mesmo tempo e aproveitar suas diferenças para personalizar abordagens e estratégias. Entre os diferentes fatores para segmentar os leads no mercado B2B, se destacam:

• Tamanho da empresa;
• Área de atuação;
• Localização da empresa;
• Diferentes tipos de necessidades;
• Diferentes tipos de buyer persona;
• Tamanho de suas filiais. 

Ao levar em conta esses detalhes é possível encontrar o segmento perfeito para investir, como também identificar melhor as estratégias que serão adotadas para lidar com cada segmento. Também é válido chamar atenção à importância do nicho de mercado, que é uma forma de segmentação ainda mais profunda, mas que pode trazer bons resultados. 

Falta de alinhamento com o marketing

Toda geração de leads B2B tem uma relação muito íntima com o marketing da empresa que deve estar alinhado às estratégias de obtenção de contatos. O marketing pode auxiliar a gerar bons leads, e todos os dados obtidos também auxiliam na produção de campanhas de qualidade. 

O ideal é que todos os setores da empresa estejam engajados com a geração de leads, desde vendedores, o time de marketing e diversos profissionais de atendimento. A empresa na totalidade ao se preocupar com a geração de leads potencializa o processo e tira dela melhores frutos. 

Não levar em conta todo o funil

Um erro comum na geração de leads B2B é não compreender e deixar de levar em conta todo o funil de vendas. O funil é uma representação completa do pipeline de vendas, as etapas e processos de uma negociação que vai desde o início, com a geração de leads, até o fechamento da compra. 

Muitas empresas não definem o seu funil de vendas, o que por tabela faz com que sejam quase que totalmente inconscientes do pipeline de vendas e percam oportunidades de otimização desses processos. Mesmo quando entendem o funil, o que muitas vezes acontece é não levar em conta toda sua estrutura ao iniciar a geração de leads. 

Embora seja o topo do funil que fecha negócios com a empresa, o ideal é levar em consideração também a base e o meio do funil, afinal, esses leads que se encontram nessas etapas ainda oferecem a possibilidade de vendas e podem ser abordados em diferentes momentos. 

Deixar de utilizar a tecnologia 

A tecnologia é parte integrante da geração de leads B2B e elas podem tornar esse processo relativamente simples, desde que sua empresa possa utilizar boas ferramentas, como o Módulo B2B da Data Stone. Com esta plataforma, é possível encontrar os leads para sua empresa com muito mais facilidade. 

Por meio do Módulo B2B, você pode aplicar 40 filtros diferentes para pesquisar os principais leads do mercado, de acordo com as necessidades de sua empresa. Ao filtrar esses contatos por receita, localização, CNAE e outros dos 40 filtros disponíveis, seu negócio obtém os leads mais qualificados para negociar. 

Esta ferramenta é realmente muito útil para otimizar a geração de leads em seu negócio, e oferece vastas possibilidades para seu time comercial atuar no mercado. Veja mais soluções da Data Stone e descubra outros serviços que fazem desta empresa a melhor em enriquecimento de dados B2B. 

Falta de uma buyer persona

Buyer persona é um conceito fundamental para entender seus leads B2B, por isso deve ser levado em conta durante a sua geração. Este conceito mostra quais as características comuns daqueles que compram, especialmente dos decisores que atuam nos leads B2B de sua empresa. 

Conhecer as características dos decisores é muito útil para seu time comercial, e são informações que podem ser utilizadas para gerar e buscar os melhores leads para sua empresa. Infelizmente ainda é um erro comum que muitos negócios não levem em conta dados a respeito dos decisores na hora de gerar leads. 

Não engajar o cliente

Estratégias de geração de leads B2B devem saber como engajar o prospect depois de abordado. Para engajar nada melhor do que criar follow-ups diferentes e uma cultura onde o time comercial acompanha seus clientes, realiza mais de uma tentativa para abordá-los e continua em contato até o fechamento da venda. 

Follow-ups são a melhor forma de manter o interesse dos leads aceso, por isso é importante que os vendedores verifiquem periodicamente cada lead e refaçam novas ofertas, se necessário. Desta forma, uma possível venda que parecia perdida pode ser finalmente atendida por um prospect. 

Falta de personalização

Personalizar as atividades da empresa é uma forma eficiente de potencializar os resultados em diversas áreas, e não é diferente para a geração de leads. Já mencionamos alguns elementos importantes que flertam com a personalização, como segmentação, ICP e a criação de outros conceitos e filtros. 

Mas esta personalização pode ser ainda mais profunda, especialmente quando acompanha estratégias para entrar em contato com cada um desses leads B2B. Esta otimização na abordagem é capaz de gerar melhores vendas, sempre com um ótimo ROI, rápidas e menos custosas à empresa. 

Por que uma boa geração de Leads B2B é tão importante?

A geração de leads B2B é fundamental para que uma empresa possa vender. Sem este processo seu negócio pode ficar estagnado, não avançar no mercado e inclusive pode perder a base de clientes que já possui. Gerar leads também garante aumento da inteligência de mercado e do conhecimento de dados dos potenciais clientes B2B. 

Esta geração de leads é mais do que importante, ela é vital e deve participar do centro de atividades mais importantes de seu negócio. Para garantir que será muito bem realizada, conte com a Data Stone e seu Módulo B2B, ideal para encontrar bons leads no mercado. 

Leads B2B devem ser constantemente gerados para que a empresa possa alcançar melhores vendas, experimentar novos contatos e crescer em network. Evite os erros e otimize sua geração de leads por meio do Módulo B2B da Data Stone, uma solução especial para expandir sua área de atuação.