Buyer persona: o que são e como localizá-las

A buyer persona é um conceito fundamental para negócios de qualquer segmento. Ela contribui diretamente para que a equipe de marketing possa direcionar esforços e recursos da empresa com precisão.

Criar o perfil do cliente ideal é essencial para maximizar o alcance e resultados das campanhas publicitárias e direcioná-las para o público certo. Além disso, também será possível adaptar experiências e personalizar conteúdos para garantir um atendimento satisfatório para o cliente.

Segundo a pesquisa “Experiência é Tudo” realizada pela PwC, experiências positivas e personalizadas podem aumentar o valor recebido por produtos e serviços de até 23%. No contexto do mercado Brasileiro, mais de 80% dos consumidores dão valor ao atendimento atencioso, ágil e conveniente. 

Nesse sentido, entender a fundo as principais características de um cliente ideal para sua empresa é a chave para otimizar todo o processo de vendas, que compreende a atração até a fidelização dos clientes.

O que é a Buyer Persona no mercado B2B?

A buyer persona no mercado B2B representa as características do público-alvo, que permite uma abordagem mais direcionada para cada tipo de cliente. A criação de um cliente fictício, contribui para o desenvolvimento de estratégias de marketing voltadas para atender necessidades e preferências específicas para uma negociação de sucesso.

Diferente do mercado B2C, a persona B2B é composta por negócios que podem se beneficiar dos seus serviços ou produtos de maneira significativa. Por isso, o buyer persona desempenha um papel essencial na identificação padrões de comportamento e necessidades do público-alvo.

Ao utilizar fontes de CRM e dados coletados de pesquisas de mercado, as empresas podem desenvolver campanhas com eficiência que se alinham às demandas do mercado corporativo.

Quais são os tipos de persona?

Compreender o conceito de buyer persona é fundamental. No entanto, explorar outros modelos e tipos de persona pode auxiliar na identificação detalhada dos alvos das estratégias de marketing e vendas.

Os tipos de persona incluem a audience persona, brand persona e proto-persona. Cada um deles possuem características distintas, mas que podem ser essenciais para garantir a melhor experiência para os clientes.

Audience Persona

A Audience Persona é a sua audiência, ou seja, são as pessoas que consomem seu conteúdo, aquele que engaja nas postagens em seus perfis nas plataformas de mídias sociais.

Compreender quem de fato é a sua audiência, auxilia na percepção de que nem sempre que um usuário comenta, compartilha e curte as publicações da sua empresa, significa que ele realizará uma compra ou fechamento de negócio.

Brand persona

A Brand Persona é a personalidade da marca e envolve a personificação do empreendimento. Esse tipo de persona destaca aspectos que normalmente são caracterizados como humanos.

Esses incluem até mesmo os valores e crenças que o negócio deseja transmitir. Esse é um método amplamente utilizado por empresas de diferentes portes e uma bastante conhecida é a personagem Lu, que se tornou uma representante digital e “pessoal” do Magalu. 

Proto-persona

Esse tipo de persona refere-se a um protótipo de buyer persona. Basicamente, esse é um rascunho com as principais características pelas quais a empresa acredita ser o tipo de cliente ideal para oferecer serviços ou produtos.

Ele deve ser definido com base em questionários e pesquisas feitas com clientes e potenciais clientes. Esse deve ser considerado provisório até obter os dados primários relacionados.

Qual a função da buyer persona?

A buyer persona é um conceito essencial do mercado, pois com a criação detalhada da representação de potenciais clientes, pode ajudar a sua equipe de vendas a entender as preferências e adaptar as abordagens personalizadas de maneira eficiente para executar atendimentos de forma assertiva e direcionada.

No geral, esse conceito auxilia os gestores de empresas e empresários a entender alguns aspectos importantes do seu público-alvo para permitir melhores estratégias de marketing e de comunicação. A partir disso, é necessário considerar fatores que incluem:

• Comportamento: corresponde a maneira que o cliente interage no site ou perfil das plataformas de mídia social da empresa;

• Problemas: refere-se às dores da persona, que podem ser solucionados com um serviço ou produto;

• Dados demográficos: algumas características da persona que incluem gênero, idade, localização e outros;

• Desafios: dúvidas de um possível cliente ou de um comprador que podem surgir;

• Objetivos: baseia-se nos objetivos que cada cliente possui ao pagar por determinado serviço ou produto.

Nesse contexto, pode-se afirmar que essas características podem ser utilizadas como referência para a tomada de decisão no decorrer da jornada do cliente. Portanto, após alinhar essas referências com as soluções que sua empresa pode oferecer e melhorar a taxa de conversão.

Além disso, esse fator também pode contribuir para a criação de conteúdo útil e de valor para o público qualificado, como e-mail marketing e mensagens em aplicativos de mensagens instantâneas, como WhatsApp e Telegram ou SMS. Não apenas isso, mas dessa maneira também é possível construir conexões com os clientes e fidelizá-los.

Como identificar sua buyer persona?

Identificar sua buyer persona é um processo que envolve um bom planejamento, bem como abordagens distintas e etapas que devem ser bem executadas conforme o objetivo e desafios de cada um.

Para um resultado eficaz, é necessário seguir cada etapa de maneira cuidadosa e garantir o alcance de metas. Confira abaixo alguns dos principais passos que deve seguir para identificar sua persona:

Defina a abordagem de coleta de dados e pesquisa

A coleta de dados, realizada pela Data Stone é fundamental para identificar sua buyer persona. Além disso, realizar uma pesquisa com clientes já fidelizados ou que já adquiriram um produto ou serviço que oferece também é outra forma de estabelecer esse conceito. 

Faça uma análise de dados dos clientes

Essa etapa é crucial, pois se refere a hora de coletar e realizar uma análise de informações obtidas dos clientes. Nesse momento é importante atentar-se a padrões de comportamento, ou seja, tentar identificar quais problemas, dúvidas e desafios são mais comuns entre os entrevistados.

Essa é uma etapa essencial, pois é decisiva para construir uma persona. Com isso, organize todas as informações obtidas de modo que facilite os padrões de comportamento dos entrevistados e assim desenvolver estratégias personalizadas para lidar com cada um deles.

Escolha bem as perguntas

É importante elaborar perguntas bem estruturadas e que sejam feitas com bom senso. É necessário considerar a quantidade de perguntas suficientes para entender sua persona ideal.

No entanto, algumas perguntas podem ser desconfortáveis para algumas pessoas responderem. Por isso, deve evitar perguntas pessoais demais ou desnecessárias para sua pesquisa.

Defina sua buyer persona

Essa é etapa no qual o personagem é definido conforme os dados coletados após a pesquisa. Comece destacando as características mais relevantes e faça uma lista com os principais aspectos da sua persona.

Alguns pontos importantes a se considerar são os problemas dos clientes e como seus produtos e serviços podem ser a solução para seu público. Embora seja um cliente fictício, é importante pensar como se fosse um de verdade.

Transmita as informações necessárias para a equipe de vendas

As equipes de vendas e de marketing devem ser bem orientadas para contribuir diretamente no sucesso no aumento de vendas, campanhas de marketing e até mesmo na fidelização de clientes. É essencial que cada um deles entenda qual o cliente ideal da sua empresa.

A buyer persona é um fator essencial para qualquer tipo de empresa, independente do segmento. Ao compreender qual o cliente ideal para sua empresa, será possível realizar campanhas e estratégias de marketing segmentadas. No entanto, a base para isso é enriquecer sua lista de leads com a plataforma da Data Stone.