6 passos para treinar sua equipe de vendas B2B

Incorporar um treinamento eficaz para sua equipe de vendas B2B é indispensável para o processo de crescimento e o sucesso de qualquer empresa. Ao capacitar sua equipe para a abordagem do lead, é possível otimizar desde aquela empresa de pequeno porte até a já estabelecida e tradicional no mercado.

Ao implementar o treinamento para equipe de vendas B2B, é possível alcançar resultados eficientes. Além disso, antes de tudo é importante estabelecer objetivos alcançáveis. Nesse sentido, é crucial entender quais são as etapas e formato de treinamento que devem ser escolhidos para transmitir o conhecimento adequado para o time de vendas e auxiliá-los no que for necessário para atender as demandas dos clientes. 

Estabelecimento de orçamento

Embora o treinamento da equipe de vendas B2B seja crucial, é importante lembrar que esse processo envolve custos. Portanto, estabelecer um orçamento para garantir um treinamento eficiente e que contribua diretamente para o crescimento do negócio a longo prazo é o primeiro passo para o sucesso. 

Para estabelecer um orçamento, é importante considerar alguns dos principais fatores que influenciam diretamente nos custos durante todo o treinamento. Esses englobam os seguintes:

Tamanho da equipe

O tamanho da equipe de vendas B2B influencia diretamente no orçamento por envolver uma série de fatores. Por este motivo, considere o segmento da sua empresa para e a quantidade de pessoas que compõem a equipe, especialmente se o treinamento em questão envolve produtos físicos e outros itens.

Formato do treinamento

Considere também se o treinamento será online ou presencial. Caso seja um workshop presencial, por exemplo, os gastos com materiais que utiliza e outros podem ser significativos.

Por outro lado, o formato online também pode envolver gastos com a plataforma de reunião virtual e outras ferramentas tecnológicas que podem ser aplicadas e utilizadas durante o treinamento.

Ferramentas utilizadas

Independente do formato do treinamento, considerar os itens e as ferramentas que serão utilizadas é fundamental para estabelecer um orçamento inteligente. Tudo depende dos produtos ou serviços que sua empresa oferece e como a transmissão de informações será mais efetiva.

Não apenas isso, mas o treinamento online também pode envolver custos, visto que a internet dispõe de uma variedade de opções de ferramentas que podem ser mais eficientes em termos de comunicação, capacidade de pessoas em uma sala de reunião e outros.

Duração do treinamento

Outro fator importante que pode influenciar no orçamento é a sua duração. Nesse caso, se for um treinamento presencial, é bem provável que seja necessário prover alimentação para a equipe e garantir que a ação apresente produtividade.

Escolha de formato do treinamento

Atualmente é possível contar com diferentes formatos de treinamentos. Vale destacar, que alguns podem ser mais adequados para determinado negócio que outros. Em linhas gerais, é possível optar por formatos que incluem:

• Workshop: reunião para desenvolver habilidades específicas e aprofundar conhecimentos em determinado setor;

• Palestras: pode incluir atividades ou dinâmicas para auxiliar na melhoria do processo de vendas;

• Treinamento individual ou em equipe: o treinamento individual ajuda um membro da equipe que possivelmente possui dúvidas, problemas em vendas ou que entrou recentemente para o time. Já o treinamento em equipe visa transmitir as mesmas informações para todos os membros sem exceção.

O formato do treinamento pode facilitar todo o processo de aprendizagem e na qualificação dos colaboradores do setor para realizar uma apresentação mais informada aos potenciais clientes, bem como a contribuição da confiança do vendedor em relação ao seu atendimento.

Ter um processo de vendas estabelecido

Ter um processo de vendas bem definido é indispensável para uma equipe de vendas B2B. Sem um treinamento de vendas, cada um dos colaboradores do setor pode desenvolver sua própria estratégia. Isso sem contar que pode encontrar dificuldades para treinar um funcionário que precisa aprimorar suas habilidades. 

Por isso, antes mesmo de estruturar uma equipe de vendas, desenvolva um processo de vendas eficiente e caso não ainda não tenha um conhecimento amplo sobre o assunto, tente se capacitar por meio de cursos.

Além disso, lembre-se que o treinamento deve ser algo contínuo, pois as técnicas de vendas evoluem a cada ano e implementar novas ferramentas e métodos, não é nada que se pode ignorar, especialmente no cenário competitivo do e-commerce.

Atentar-se a comunicação da equipe de vendas

A maneira como a equipe de vendas se comunica com os potenciais clientes também pode influenciar na decisão de compra. Por isso, é fundamental que o time de vendas B2B tenha conhecimento sobre a comunicação verbal e escrita.

É imprescindível, que os colaboradores tenham domínio sobre essas formas de comunicação para poderem passar credibilidade e profissionalismo aos gestores de empresas e empresários.

No entanto, um ponto importante a ser destacado e essencial é deixar que o cliente exponha suas ideias e dúvidas para o funcionário poder entender o seu problema e apresentar o serviço ou produto que pode ajudar a solucionar um problema específico.

A comunicação realizada com clareza, ajuda a aprimorar as interações com os clientes e por fim, pode resultar em uma venda que, como consequência, contribuirá diretamente para o faturamento da empresa e no reconhecimento de marca.

Abordar sobre gatilhos mentais

Abordar sobre os gatilhos mentais que podem levar o cliente em potencial a realizar uma compra ou até mesmo fidelizá-lo, é uma etapa essencial para um treinamento eficaz para um grupo de vendas B2B.

No decorrer de uma venda, o vendedor precisa entender como ele pode acionar alguns gatilhos mentais e técnicas de persuasão que elevam as chances do fechamento de uma venda. No livro intitulado “As armas da persuasão”, de Robert Cialdini, são abordados alguns gatilhos que podem despertar o desejo de compra de um cliente, esses incluem:

• Reciprocidade: ato de oferecer um item ou serviço de valor para criar um sentimento de obrigação;

• Coerência: evitar cair em contradições para não perder a venda;

• Aprovação social: mostrar ao cliente que outras empresas já utilizam determinado método e que funciona para elas;

• Afeição: fazer com que o cliente conecte-se emocionalmente com o serviço ou produto oferecido;

• Autoridade: trata-se de quando o vendedor possui autoridade o suficiente e demonstra isso ao comunicar-se com os clientes;

• Escassez: mostrar que determinado produto ou serviço é limitado, ou que está em promoção apenas para o cliente em um curto período.

Entender sobre cada um desses gatilhos mentais, como ele pode gerar melhores resultados e transmiti-los para a equipe de vendas durante o treinamento, pode impactar no sucesso da empresa significativamente.

Estabelecer as primeiras metas

Estabelecer metas é uma ação indispensável para qualquer empresa. O primeiro passo é analisar as métricas, a qual são os resultados das campanhas de marketing que utiliza. Uma das principais métricas a serem averiguadas é a taxa de conversão, que é quando um indivíduo acessa o site e se torna cliente.

Para melhores resultados, comece a traçar metas alcançáveis. Se atualmente o número de vendas mensais da sua empresa não ultrapassa 10, o ideal é iniciar com a meta de 15 ou 20. Assim, você poderá aumentar esse número conforme mais vendas forem feitas.

No entanto, não basta definir uma meta, é importante agir e demonstrar como os vendedores podem fazer com que o aumento de vendas seja possível. Pense no que é preciso para gerar leads qualificados e qual o investimento necessário para que isso seja possível.

Uma alternativa que pode auxiliar na geração de leads é trabalhar com a Data Stone. A empresa oferece ferramentas de prospecção B2B que podem ajudar seu negócio a desenvolver uma ótima base de clientes com interesse no seu tipo de serviço, ou seja, com ideais alinhados aos produtos ou serviços que você pode oferecer. Esse fato pode contribuir diretamente para o aumento do faturamento.

O treinamento da sua equipe de vendas B2B, é uma etapa fundamental e contínua que deve ser realizada para facilitar o trabalho dos colaboradores do setor de vendas, não apenas para o crescimento do negócio, mas também para a evolução do vendedor.