Prospecção ativa: conheça as principais técnicas

A prospecção ativa é uma excelente ferramenta para qualquer empresa, por meio deste processo é possível descobrir quais são os melhores leads B2B, além de colher informações e dados relevantes sobre todo o mercado. Sozinha, a prospecção pode otimizar o desempenho de todo o seu time comercial.

Porém, existem certas técnicas que quando são implementadas em uma prospecção podem tornar o processo ainda mais rentável. Essas técnicas podem ser associadas ao time comercial, aumentando as vendas e rendimento da empresa, assim como outros setores, que envolvem o de marketing e todo time criativo da companhia. 

Estabeleça o perfil para a sua prospecção ativa

Uma das melhores técnicas para uma prospecção ativa de qualidade é estabelecer um perfil claro dos leads que serão buscados pelo serviço. O perfil do seu público B2B é um dado importante para conseguir encontrar quais os melhores leads em todo o mercado, além de fornecer informações importantes para trazê-los à sua empresa. 

O interessante deste aspecto do processo é que a prospecção é favorecida pela criação de um perfil de leads, como também pode ela mesma ser a fonte deste conhecimento. Afinal, por meio da prospecção é possível identificar quais os melhores leads no mercado B2B e a partir daí criar o perfil ideal para sua empresa. 

Conhecendo melhor o público da sua empresa

Conceber qual o público de sua empresa é um passo importante que todo negócio deve dar. Esse conhecimento abarca diversos aspectos sobre os leads B2B da sua empresa, e é preciso realizar uma distinção adequada de cada conceito para entender melhor que estratégias podem ser idealizadas. 

• ICP – Ideal Costumer Profile: demonstra para a empresa quais os clientes B2B ideais para fazer negócio; 

• Público-alvo: perspectiva geral sobre qual o público que costuma fazer negócio com sua empresa; 

• Buyer persona: dados sobre o comportamento de seu público-alvo, informações sobre como agem, compram e o que buscam.

Uma prospecção ativa pode usar todos esses conhecimentos, como também fornecer essas informações para sua empresa. Isso mostra a versatilidade que esse serviço pode ter em uma estrutura de mercado B2B, além das possibilidades diferentes de aplicação da prospecção. 

Invista em marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo é uma excelente forma de realizar prospecção ativa, pois não só traz para perto da empresa os leads interessados, como também estreita os laços entre empresa e potenciais clientes B2B. E o mais interessante é que esse tipo de marketing pode ser utilizado por praticamente qualquer empresa. 

É possível realizar marketing de conteúdo com e-books, podcasts, aulas, blogs e até webinários. Aqui, o nosso Módulo B2B é uma excelente alternativa, pois, com ele, a sua empresa tem dados qualificados com facilidade e agilidade, o que permite uma via de acesso aos leads muito mais segura, rápida e direta. 

Desta forma sua empresa pode fornecer conteúdo de qualidade para seus leads de maneira mais certeira e estreitar as relações com cada um deles. Caso deseje, também pode contar com o serviço prospecção terceirizada que oferece leads para seu time comercial que já foram qualificados, sempre em reuniões já marcadas. É mais praticidade para sua rotina de vendas. 

Qual marketing de conteúdo escolher?

O marketing de conteúdo é um universo extenso, e pode oferecer diversas aplicações diferentes em sua empresa, definir qual é o mais adequado depende de vários fatores, como a natureza do seu público alvo, qual o conteúdo que será oferecido e também quais produtos a empresa planeja negociar. Entre as opções mais populares estão: 

• Blogs e artigos; 
• Vídeo-aulas e palestras;
• Dinâmicas em redes sociais;
• Guias e dicas úteis. 

Essas são algumas opções que podem ser fornecidas pela sua empresa, e não subestime a força que um marketing de conteúdo bem feito tem para a prospecção ativa do seu negócio. Por meio desses conteúdos úteis, sua empresa pode engajar diversos leads e chamar a atenção do mercado como um todo. 

Estabeleça objetivos alcançáveis

Durante uma prospecção ativa é importante estipular e estruturar metas e objetivos, porém todos eles devem ser razoáveis e perfeitamente alcançáveis. Por mais que a prospecção seja de fato um serviço incrível e que auxilia a empresa em diversos setores diferentes, ainda assim é preciso ser razoável sobre o que ela pode oferecer. 

Crie metas claras que possam ser, de fato, alcançadas pelo seu negócio e fique de olho se sua empresa de fato avança em direção à prospecção ativa de qualidade. Além dessas metas, vale a pena criar métricas capazes de acompanhá-las, e com isso ter uma perspectiva clara se suas abordagens estão com bons resultados. 

O uso das KPIs – Key Performance Indicators – é essencial para que toda empresa e seus diversos times tenham uma ideia geral dos resultados obtidos pela prospecção ativa. Há várias que podem ser utilizadas por sua empresa, como a rentabilidade, base de leads ativa e taxa de conversão em abordagens. 

Monte uma estratégia de Cold Call

Vendas e prospecção ativa por telefone ainda funcionam, desde que sua empresa tenha dados qualificados é possível criar uma estratégia Cold Call relevante e eficiente. Cold Call é um método de abordagem e prospecção que utiliza as tradicionais chamadas por telefone comercial de cada lead. 

É preciso não confundir Cold Call com telemarketing, pois se tratam de dois serviços diferentes. Enquanto o telemarketing trabalha especialmente com alto volume de abordagens, o Cold Call preza muito mais por eficiência em cada ligação, por isso seu contato com dados qualificados. 

Treine sua equipe de vendas para captar clientes

Uma prospecção ativa não surte resultados sem uma equipe de vendas dedicada e bem treinada para captar e estabelecer uma comunicação de qualidade com sua base de leads. A empresa deve se dedicar em entregar um atendimento de qualidade para cada um dos seus contatos e com isso ampliar sua retenção. 

O ideal é enriquecer estratégias de vendas com base nos dados qualificados obtidos pela prospecção ativa, e garantir que cada abordagem ofereça excelentes negociações. Ao implementar os dados em suas estratégias de vendas, ofertas personalizadas e outras atividades da empresa podem ser adaptadas para focar na conversão. 

Não se esqueça de utilizar um bom marketing

Embora marketing e venda sejam tópicos diferentes em uma empresa, o ideal é que ambas atividades andem juntas. Campanhas de marketing podem preparar os leads para serem abordados e tornar um potencial cliente B2B desinteressado em um contato ávido por fechar negócios com sua empresa. Alinhe o marketing de seus produtos com a abordagem do time de vendas para potencializar os resultados. 

Conte com a Data Stone para auxiliar na sua prospecção ativa

E como uma autoridade em prospecção ativa com anos de experiência no mercado, a Data Stone oferece excelentes serviços para desmistificar esse processo em sua empresa. O Módulo B2B da Stone Station torna o processo de prospecção mais fácil, ágil, rápido e com foco em atender as necessidades do seu negócio. 

São 40 filtros que podem ser aplicados para encontrar os melhores leads B2B possíveis para sua empresa. Esta facilidade está presente somente na ferramenta exclusiva da Data Stone, com seu banco de dados com mais de 23 milhões de negócios espalhados por todo o país, sempre com dados qualificados e conforme a LGPD.

Além do Módulo B2B também oferecemos um serviço de prospecção terceirizada, também capaz de oferecer ao seu negócio clientes selecionados e segmentados. Neste serviço, nossos profissionais contactam esses leads e oferecem à sua empresa uma reunião qualificada. Tanto a plataforma quanto o serviço terceirizado podem ser a saída para que sua empresa venda com mais preparo!