Prospecção B2B: Quais as melhores metodologias para vender para empresas

A prospecção B2B consiste na busca de novos clientes com a intenção de engajá-los por meio da satisfação e personalização de atendimento. No entanto, a geração de leads B2B é uma ação mais complicada que a B2C – que é muito mais fácil, se comparada.

Segundo o pesquisador Philip Kotler, a conquista de novos clientes pode exigir significativamente mais gastos do que a retenção deles. Portanto, é crucial explorar as melhores metodologias para impulsionar as vendas da sua empresa de forma otimizada.

O ambiente B2B é conhecido por contar com transações e ciclos de vendas mais longos. Por isso, são caracterizados por serem mais complexos que os demais ambientes. Nesse contexto, procurar e estudar maneiras de agilizar o processo, como a prospecção B2B, é uma maneira inteligente e assertiva de melhorar o resultado com vendas em um período menor de tempo.

Por que a prospecção B2B é importante para a sua empresa?

Em um cenário competitivo, a prospecção B2B é de extrema importância para empresas de diferentes portes e setores. Ainda que muitas empresas dependem dos Leads Inbound, é de suma importância entender que contar apenas com este método pode não ser viável, visto que nem todos esses leads estão devidamente alinhados ao perfil da sua empresa.

Por este motivo, a prospecção B2B é indispensável, mesmo que a sua empresa esteja apenas no início. O investimento no método é uma estratégia que pode aumentar significativamente as chances de atingir o público correto.

A definição de um Perfil de Cliente Ideal (ICP) é um dos processos realizados para realizar uma prospecção de qualidade. Essa estratégia baseia-se em clientes já existentes para poder buscar por novos. Essa é a primeira etapa, que deve ser realizada de maneira minuciosa, com a realização de questionários online ou ligações.

A realização de uma prospecção é crucial para agilizar processos e aumentar as chances de criar conexões profundas com os clientes e, como consequência, fidelizá-los e fechar negócio de maneira mais facilitada.

Quais as metodologias para vender para empresas?

As principais metodologias para vender para empresas consistem no SPIN Spelling, NEAT Selling, SNAP Selling, venda conceitual, venda centrada no cliente, venda desafiadora e diversas outras.

A metodologia de vendas para empresas se diverge do processo, pois a metodologia não é utilizada em todo o processo de vendas, mas sim em algumas partes específicas que incluem a abordagem, conversão e qualificação. No geral, cada empresa pode desenvolver seu método para vender com base em sua área de atuação. No entanto, um único método pode ser estabelecido para diversas empresas.

SPIN Spelling

O SPIN forma as siglas “situação, problema, implicação e necessidade”. Cada um desses termos tem como finalidade entender em qual cenário o cliente em potencial está inserido. A situação serve para entender em qual momento o cliente está inserido: o problema é a parte em que o contato entende o problema que enfrenta com o auxílio da empresa.

Já a implicação envolve o entendimento do cliente em relação às consequências de não resolver o problema em questão. Enquanto isso, a necessidade é a parte em que a empresa ajuda o contato a entender como o produto em questão pode ajudá-lo.

NEAT Selling

Consiste na parte de qualificação de contatos, onde os que não se alinham ao perfil da empresa podem ser descartados enquanto os qualificados são mantidos. Nesse caso, é necessário que a equipe de vendas tenha um entendimento adequado das necessidades de cada cliente.

SNAP Selling

É uma metodologia que serve para acelerar o ciclo de vendas e simplificar a negociação. Esse processo é realizado por meio de uma proposta objetiva e direta, normalmente apoiada em cases de sucesso.

A sigla SNAP vem de “simplicidade, novidade, alinhamento e prioridade”. Cada um desses termos são essenciais para realizar uma venda. Contudo, é crucial se atentar à simplicidade desse método.

Venda conceitual

A ideia central da venda conceitual é que o cliente compre mais do que um produto ou serviço, assim, um conceito. Nesse caso, é necessário que o vendedor tenha entendimento sobre o conceito que o contato tem sobre a oferta da sua empresa.

O método em questão requer levantamento de informações sobre os leads, especialmente sobre as soluções que ele já considerou sobre sua empresa e que já conhece em relação à sua empresa. 

As etapas implicam em perguntas de confirmação, perguntas de informações, perguntas de atitude e perguntas de compromisso. Nesse caso, é interessante que o vendedor realize perguntas mais básicas, como forma de pagamento, preço e valor da mensalidade, caso houver.

Venda centrada no cliente

Nesse método o vendedor deve focar totalmente no cliente, que, por sua vez, atua como um consultor especialista em sua área de atuação e entende perfeitamente sobre o produto ou serviço que oferece, bem como as necessidades do público.

Esse método é indicado especialmente para empresas B2B que, no geral, oferecem produtos específicos de alto custo. A ideia central desse método é apoiar o cliente em todo o processo de vendas. 

Contudo, a principal desvantagem do método é o alto Custo de Aquisição de Clientes (CAC), e seu principal benefício é a fidelização. Isso significa que, ainda que seja um processo que exige mais gastos, as chances de fidelizar clientes são muito mais altas.

Venda desafiadora

A venda desafiadora é de autoria de Brent Adamson e Matthew Dixon, que classificam os vendedores nos seguintes perfis: construtores de relacionamento, solucionadores de problemas, lobos solitários e desafiadores.

Segundo Adamson e Dixon, o melhor perfil é o dos desafiadores, pois eles são didáticos sobre o tema relacionado ao serviço ou produto e por isso, são altamente capazes de personalizar suas comunicações e assumem totalmente o controle de vendas.

Prospecção B2B de sucesso com a Stone Station

O módulo de prospecção B2B da Stone Station é a solução ideal para empresas e gestores que desejam aumentar as chances de melhorar a lucratividade da empresa. Para isso, basta contratar o serviço para ficar por dentro de informações cruciais para elaborar estratégias.

Com a devida compreensão da quantidade de profissionais ativos na organização, por exemplo, será possível que a Stone Station entenda qual o tamanho da empresa e quais as soluções para que o negócio seja bem-sucedido.

A qualificação dos profissionais, para que possam utilizar as informações obtidas, é crucial para realizar uma segmentação eficiente aos contatos que devem ser estudados. Por meio da prospecção B2B oferecida pela Stone Station, as empresas conseguem atingir as pessoas certas com mais facilidade. 

Além disso, os benefícios oferecidos para os clientes Stone Station são diversos. Assim, a equipe de vendas e de marketing pode se concentrar em desenvolver abordagens mais eficazes para os contatos obtidos pela prospecção B2B. 

Como contratar nossos serviços?

Existem diversas maneiras de contratar nossos serviços e uma delas é através do número de WhatsApp, onde é possível tirar dúvidas com um atendente e pedir por demonstrações. 

Outra maneira de realizar uma contratação é por meio da plataforma da Data Stone, onde é possível se informar sobre mais detalhes dos serviços oferecidos e sobre como funciona a Stone Station, além de pedir uma demonstração.

Para pedir uma demonstração é só informar o nome, sobrenome, e-mail corporativo, telefone, CNPJ e nome da empresa. Além disso, você pode receber uma proposta personalizada por meio do chat, que oferece uma solução após a resposta de algumas perguntas.

A prospecção B2B é uma ação indispensável para qualquer tipo de empresa com esse modelo de negócios e que deseja aumentar a lucratividade. Com a Data Stone você pode terceirizar esse processo com uma equipe especializada ou contar com o módulo B2B da Stone Station!