Fechamento de vendas: saiba as principais técnicas e sua importância

O fechamento de vendas é essencial para todos os negócios, por ser uma das últimas fases da negociação, sendo esta a oportunidade em que o lead pode ser convertido e fidelizado para tornar-se um cliente. No entanto, muitas companhias cometem erros prejudiciais, como não trabalhar os gatilhos mentais, não adaptar a linguagem de vendas para o tipo de lead e não ouvir o que ele tem a dizer.

Para o fechamento das vendas B2B ocorrer como esperado, é preciso treinar muito bem a equipe comercial para a melhoria no desempenho. Afinal, 61% dos executivos afirmam que os gerentes de vendas não são bem treinados, enquanto as marcas que realizam treinamentos conseguem ter um crescimento de receita 9% mais ágil. 

O que é o fechamento de vendas?

O fechamento é uma das principais etapas finais do funil de vendas, momento este em que o time comercial se encarrega de converter os leads com propostas únicas. A intenção é evidenciar o valor da solução, como ela pode auxiliar no longo prazo e qual a diferença da empresa para a concorrência.

Atualmente, os clientes estão ainda mais exigentes e pensarão muito antes de fechar um negócio. O Baymard Institute fez uma pesquisa estatística que evidencia o abandono de carrinho por 70,19% dos potenciais clientes, e isto pode ser causado por custos extras excessivos, site pouco confiável e atendimento ruim.

Principais técnicas e etapas

Existem métodos que podem auxiliar no fechamento de vendas e serem incluídos na rotina da equipe comercial. A intenção é garantir que os clientes potenciais não desistam de comprar perto do final da conversão, pois quanto mais demorarem para tomar uma decisão, maiores as chances de perderem o interesse.

Fechamento direto

É importante que o fechamento de vendas seja mais direto, eficiente e apresente as informações que os potenciais clientes querem saber. Tirar as dúvidas e já apresentar as propostas seguidas de benefícios pode ser uma das maneiras de atrair a atenção deles na negociação, como forma de evitar que pensem demais e cogitem a concorrência.

Com a Stone Station você tem mais segurança de fazer o fechamento de vendas direto, porque tem informações relevantes sobre o seu potencial cliente e sabe do que ele precisa. Isto promove segurança e confiança no momento da conversa, pois você sabe exatamente o que precisa ser dito para conquistar o resultado esperado.

Princípio da escassez

Trabalhar com o princípio de escassez para aplicar no fechamento de vendas é uma maneira de aumentar o envolvimento dos leads para não perderem a boa oportunidade ofertada por sua marca. Este é um dos gatilhos mentais mais importantes, pois pode fazer os clientes pensarem menos na proposta e já terem uma resposta. 

Perguntas direcionadas

Faça perguntas direcionadas como se já tivesse fechado a venda para o seu cliente. A intenção é mostrar que você está comprometido com as negociações e que faltam apenas algumas informações a serem conversadas. 

Entenda alguns exemplos: “Para quando você quer fazer o agendamento?”, “O pagamento é feito em opções como cartão de crédito, boleto ou PIX. Qual você escolhe?”. Estas são algumas perguntas que podem ser feitas auxiliar no fechamento de vendas e a empresa ter a possibilidade de converter clientes qualificados.

Gerar desconforto

Tire o seu potencial cliente da zona de conforto causando sensações desconfortáveis ao questioná-lo da seguinte forma: “como a sua empresa pode adiar os gastos financeiros sem a nossa solução?” ou “o que pode acontecer com a sua empresa se o nosso serviço não for contratado?”. 

Perguntar para fazer o seu lead pensar sobre a possibilidade de perder a proposta é de extrema importância para ajudá-lo na decisão de compra e você poder ter maiores chances de concretizar a venda. Usar gatilhos mentais é uma das principais maneiras de converter os leads, pois conforme dados do Spiralytics, a área emocional do cérebro pode processar informações que causam algum tipo de sentimento 20% mais rápido.

Focar nos detalhes

Em vez de falar de maneira abrangente a respeito da sua solução, concentre-se em detalhes que podem fazer a diferença no processo de fechamento de vendas.

Existem diferentes tipos de clientes e alguns podem ser mais complicados de conversar por serem exigentes ao extremo. 

92% dos vendedores param de fazer as negociações na quarta ligação, enquanto 80% dos potenciais clientes recusam quatro vezes as propostas antes de aceitarem. Devido a estes percentuais é que a sua empresa pode trabalhar com a estratégia dos detalhes para conquistar os leads mais exigentes e ter melhores chances de conversão.

Retirada de um benefício

Se você ofereceu benefícios para o lead qualificado, mas ele não demonstrou interesse, pode fazer a retirada de um benefício temporariamente. Explique sobre a escassez da solução e dos complementos extras, sobre como a empresa do potencial cliente pode se beneficiar, caso feche negócio, e cause desconforto ao mencionar que existem outros leads igualmente interessados nas propostas.

Ter dados relevantes obtidos por meio da Stone Station a respeito dos leads é essencial para saber exatamente o que eles precisam. Com isso, você pode usar esse conhecimento no fechamento de vendas para ter maiores chances de conseguir converter aquele potencial lead sem mais dificuldades.

Concessão final

Em situações em que o potencial cliente não demonstra interesse ou está pensando mais do que deveria, você pode se reunir com o time comercial para discutirem sobre a inclusão de um benefício no pacote ou um desconto. Se todos decidirem que este é o melhor caminho, é de extrema importância incluir estas informações no relatório de vendas, para maior organização e segurança.

Não se deve desistir de vender, afinal, 50% das vendas podem acontecer somente após a quinta conversa. Com o fechamento de vendas e a retenção de clientes em 5%, os lucros podem atingir entre 25% a 90%, como explica a Zety, números expressivos que podem ser atingidos por sua companhia.

Construa um bom relacionamento com o cliente

Construir um excelente relacionamento com o seu cliente é importante e pode aumentar as chances de a marca ser recomendada. As referências podem ser mais eficazes, já que 84% dos clientes confiam mais nas indicações e levam menos tempo para decidirem comprar.

O fechamento de vendas, como se sabe, é valioso para as marcas, mas ainda mais importante do que ter boas negociações concluídas é nutrir os clientes fidelizados regularmente. Isto porque nada impede que a concorrência apareça e apresente uma proposta melhor e mais interessante a eles.

Entenda que companhias focadas no atendimento ao cliente são 60% mais lucrativas, e isto significa que a atenção fornecida antes, durante e depois das vendas é de grande importância. 96% dos clientes afirmam que o atendimento de qualidade é essencial e é uma das maneiras de definir se aquela marca é realmente boa.

Como a Stone Station pode te auxiliar no fechamento

A Stone Station é uma plataforma completa que fornece filtros para realizar a segmentação de leads qualificados. Você define as informações que precisa saber, faz o download do arquivo no formato necessário e consegue verificar os dados através de seu CRM.

Com praticidade, você obtém as informações que precisa a respeito dos seus potenciais clientes para ter mais agilidade na realização dos contatos. Através dos dados adquiridos, é possível fazer um estudo completo sobre os leads e iniciar uma comunicação eficiente por e-mail marketing, redes sociais ou WhatsApp.

O fechamento de vendas não deve ser um momento desafiador ou estressante, pois ao contar com a Data Stone, você pode ter chances melhores de negociar com os clientes em potencial. Entre em contato com a nossa equipe ou preencha o formulário disponível para conversarmos com você, tirarmos as suas dúvidas e já iniciarmos a sua utilização da Stone Station!