Ciclo de vendas B2B: guia completo com vantagens e dicas

O ciclo de vendas B2B é cheio de nuances, desafios e uma série de processos internos que, quando superados, mais resultados podem oferecer para uma marca. Embora seja um mercado vantajoso e, sob diversos aspectos, melhor para os empreendedores do que o B2C, ainda é preciso entendê-lo para aproveitar todos esses benefícios. 

Respeitar o ciclo de vendas B2B é fundamental para que um empreendedor consiga dominar o mercado com sucesso e tenha um bom relacionamento com seus clientes B2B. Quanto mais eficiente seu negócio for em compreender esse ciclo, mais leads poderão gerar, nutrir e, por fim, converter para clientes B2B. 

O que são vendas B2B?

As Vendas B2B são uma forma de negociar entre empresas, onde uma pessoa jurídica vende para outra pessoa jurídica. Neste método de negociação, as marcas podem ter relações muito mais próximas e duradouras, de forma diferente das vendas para o cliente que é a pessoa física.

As diferenças vão muito além de quem é o comprador dos produtos e serviços de uma marca, já que o mercado B2B trabalha com menos produtividade, tem maior controle sobre seus leads e tem menos mercado para disputar. Por outro lado, a lucratividade e o valor agregado de cada compra é relativamente mais alto. 

Por conta dessas vantagens, o ciclo de vendas B2B cresce cada vez mais e é uma porta de entrada para novos empreendedores. E com o aumento de novas empresas no mercado, existem ainda mais oportunidades nesse estilo de vendas que atraem novos nomes, produtos e serviços. 

Importância do funil de vendas e suas etapas

Para o ciclo de vendas B2B ocorrer, um dos conceitos mais importantes que se deve ter em mente é o de funil de vendas, no qual nada mais é do que a representação do conceito da jornada do cliente B2B na forma da figura geométrica. A base do funil, a sua parte mais ampla e abrangente, significa o mercado como um todo, enquanto o seu topo é o lead que foi convertido em cliente. 

Compreender o funil permite melhorias em todo pipeline de vendas e amplia as formas como uma companhia conduz o lead B2B até sua posição de cliente. Em cada etapa do funil de vendas é possível aplicar otimizações e mudanças de estratégias focadas no atual momento do lead. Vejamos abaixo como compreender de maneira fácil o funil de vendas.  

Conscientização

A primeira etapa do funil e ciclo de vendas B2B, que é a mais abrangente, se trata da conscientização. Nesta fase, o lead é informado a respeito do seu negócio, seus produtos e serviços, onde o mercado é conscientizado a respeito da sua marca e de suas propostas de vendas. 

O marketing nesta fase é muito importante, pois é ele que gera os leads, conscientiza o público-alvo sobre sua empresa e inicia o contato com essas novas empresas. Embora seja uma base ampla e abrangente, quanto mais especializado e personalizado for o marketing, mais eficiente será para iniciar um primeiro contato com os leads. 

Interesse

Quando o lead B2B chega no meio do funil podemos dizer que está na fase do interesse. Nesta fase, a atenção do potencial cliente se torna mais acentuada e deve ser trabalhada pelo time comercial. Assim, há a criação de um interesse genuíno e particular sob um produto ou serviço específico. 

Apresentar uma boa proposta nesta fase, que conquiste o interesse real dos seus leads B2B, é uma etapa do ciclo de vendas B2B muito importante. Nela, os vendedores compreendem as necessidades do cliente e passam a trabalhar de forma mais energética para apresentar soluções. 

Desejo

Passado o interesse, o lead naturalmente sente desejo pelos serviços e produtos. Este desejo se baseia muitas vezes em dados mais concretos e reais. A fase é chamada de fundo de funil, e aqui é importante utilizar um marketing mais pautado em considerações de outros consumidores B2B, com provas e argumentos de autoridade. 

Sem dúvidas, o desejo é uma fase crucial do funil, onde o lead deve ter algum tipo de contato direto com seus vendedores, de forma que o desejo passa a ser trabalhado de modo ainda mais particular. O foco nesta etapa é fazer com que o potencial cliente B2B se considere importante para a empresa e receba todas as informações de seu negócio. 

Ação

Ao fim do funil, o seu ponto mais estreito é onde o lead B2B finalmente é convertido a um cliente de fato. Este período é chamado de ação porque exige que os vendedores tomem uma posição final, após realizar uma proposta que, ao mesmo tempo que seja vantajosa, ofereça custo-benefício para a marca e o cliente. 

O próprio lead B2B também deve tomar uma ação, que definie se o mesmo será convertido em um cliente ou não. Estratégias e atividades que serão importantes para depois da compra, como benefícios e assistências pós-venda, são tão interessantes quanto qualquer outro tipo de ação desenvolvida durante as negociações. 

Principais características das vendas B2B

As características das vendas B2B fazem desse estilo de negócio o mais adequado para milhares de negócios, como seu ticket médio maior e ciclo de vendas mais longevo. Entender essas qualidades permite que seu time possa aproveitar melhor essas vantagens e ter uma conversão cada vez mais rápida. 

Venda racional

Vendas no mercado B2B costumam ser muito mais racionais, e a razão disso é principalmente o fato de o comprador também se tratar de uma marca. Isso significa que antes de decidir pela compra o decisor analisará números, todos os fatos concretos e que impactam diretamente o custo-benefício do serviço ou produto. 

Venda consultiva

Um fator que torna o mercado B2B extremamente abrangente é a possibilidade de vender consultas e assumir o papel de parceiro comercial. Empresas consultoras são muito importantes e têm um espaço cada vez maior no mercado, o que torna ainda mais diversificado o tipo de serviço comercializado no ciclo de vendas B2B. 

Ticket médio elevado

O ticket médio elevado é uma das características mais vantajosas do mercado B2B. Os negócios compram mais, em termos de valor agregado, do que pessoas físicas. Se seu negócio deseja lucrar mais com cada venda individual, então o mercado B2B é o caminho! 

Ciclo de vendas mais longo

O ciclo de vendas B2B é muito mais longevo. Um negócio costuma ter seus mesmos fornecedores durante longos anos, e enquanto não vê motivos graves para mudar, costuma manter o mesmo relacionamento comercial. Essa vantagem torna a sua receita muito mais previsível. 

Como a Data Stone pode te ajudar com as vendas B2B?

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