Funil de vendas: entenda o que é e veja guia completo para criar a sua

O funil de vendas é uma representação em forma da figura geométrica de mesmo nome, mas que mostra as principais etapas da negociação B2B. Compreender o funil é muito importante para que os profissionais consigam adaptar suas estratégias de vendas, melhorar o marketing e conseguir aprimorar as maneiras de converter seus leads. 

Este conhecimento do funil é tanto geral quanto personalizado para sua marca. Embora a sua estrutura afunilada respeite certas etapas que podem ser aplicadas de maneira universal a praticamente todo negócio B2B, esses passos do funil se moldam de maneira especial ao seu negócio e contribuem de maneira individual para sua rotina de vendas. 

O que é o funil de vendas?

Funil de vendas é a representação na forma de funil do ciclo de vendas, com ainda mais abrangência. Seu topo abrangente simboliza o mercado no geral, ou seja, os leads B2B em potencial que podem se tornar clientes da empresa. Conforme o lead sai do topo do funil, e caminha até seu fundo, ele se encaminha para a venda. 

O caminho é praticamente universal, e podemos comparar esse funil com o pipeline de vendas de praticamente qualquer negócio. Mas é preciso que o time comercial e os principais gestores da companhia pensem com bastante cuidado em como o funil se aplica ao seu negócio, ao colocar em prática o conceito em sua própria empresa.

O que é a jornada da compra e como ela se liga ao funil de vendas?

Jornada de compra é como chamamos o processo pelo qual o consumidor passa até se tornar de fato um cliente B2B. Essa jornada abarca vários campos da dinâmica de venda entre empresa e cliente, indo desde a perspectiva da necessidade do produto e serviço, até a sua obtenção e possível fidelização à empresa. 

Essa jornada está contida no funil de vendas, e certas etapas podem ser assimiladas pelos passos presentes dentro do funil. Para comparação, podemos identificar e detalhar melhor quais as etapas da jornada de compra B2B. 

• Consciência: onde o lead B2B percebe que há necessidade de um produto e encontra sua empresa como possível solução; 

• Consideração: o lead se torna mais focado e sério em suas considerações e avalia com responsabilidade suas opções; 

• Decisão: o ponto-chave da conversão, quando o lead de fato escolhe seus produtos e serviços para adquirir;

• Compra: o processo de venda em si, onde há o fechamento da venda e o pagamento pelos serviços ou produtos; 

• Pós-compra: essa etapa não deve ser ignorada, já que durante essa parte o cliente pode ser fidelizado e se tornar um comprador recorrente da sua empresa. 

Durante todos esses processos o time comercial e de marketing deve estar atento para contribuir para o fechamento das vendas B2B. Quanto mais conscientes e otimizados forem esses diferentes processos, melhores as condições da empresa para lucrar e otimizar suas estratégias. 

Etapas do funil de vendas

Entendida melhor a jornada de compra do cliente, podemos compreender com mais proveito o funil de vendas. Como comentamos, a representação em forma de funil respeita certas etapas e categorias importantes; indo desde sua base, o topo, até o seu fundo. 

Topo (Aprendizado)

O topo do funil é a parte mais abrangente da figura, onde estão todos os potenciais leads B2B. Todo papel e esforço da empresa se concentra em identificar os melhores nomes do mercado e fazê-los percorrer o resto do funil, até chegar ao seu fundo, que se concentra em  converter esses leads. 

É no topo onde se dá a prospecção B2B, onde boa parte do marketing se concentra e as empresas buscam por novos consumidores. Como é de se imaginar, nesta fase também é onde há menos aderência. No entanto, é o papel da empresa sempre buscar ali potenciais compradores B2B. Ao compararmos com a jornada de compra, podemos identificar a parte da consciência nesta etapa.

E para otimizar seus esforços em prospecção, conte com o Módulo B2B da Stone Station. Com o serviço, seu negócio poderá aproveitar melhor cada oportunidade presente no topo do funil, identificar os melhores compradores possíveis e investir em vendas com maior ROI. 

Meio (Reconhecimento do problema e solução)

Quando saímos do topo do funil há um amplo espaço conhecido como meio, onde há a consideração do cliente e a finalização da consciência de suas dores e solução. Se na etapa anterior a empresa se concentrava em encontrar leads, aqui ela já os tem, e tenta separar as melhores oportunidades e iniciar o processo de conversão. 

Como já há mais consciência tanto da parte da empresa quanto dos seus leads B2B, há uma mudança drástica em diversos aspectos do marketing e abordagem do time comercial. Os leads podem ser tratados com mais seriedade, e os esforços do marketing se tornam mais precisos, com foco em serviços específicos. 

É neste período onde ocorre uma atividade fundamental para as vendas B2B: a qualificação. Qualificar significa eleger os leads com maior potencial de ROI, que oferecem menos resistência à venda e vantagens para a empresa. Terminada a qualificação, os leads se tornam praticamente prontos para participar da última etapa. 

Fundo (Decisão de compra)

O fundo do funil é considerado uma das partes mais importantes do processo de venda B2B, pois aqui o funil de vendas atinge sua área mais concentrada. Nela, boa parte dos leads acabam ficando para trás, mas os que persistem podem ser convertidos a compradores de sua empresa. 

A compra é fechada exatamente nesta etapa, mas como comentamos na jornada de compra B2B, aqui também é a hora de fidelizar os seus clientes. Portanto, é comum que ao chegar aqui o lead inicie uma longa negociação com a empresa, onde as melhores condições de compra sejam tratadas, com aspectos adicionais como benefícios, pós-venda, suporte, entre outros. 

Se a empresa deseja cativar de fato esses leads e futuros consumidores, é importante ser solícita e apresentar excelentes vantagens. De certa forma, durante todo o processo de funil de vendas a empresa trabalhou especialmente para chegar nesta etapa. A partir daqui, a compra é finalizada e o lead é finalmente convertido. 

Aplique o Módulo de Prospecção B2B no Funil de Vendas

Se você entendeu a importância do funil de vendas e deseja aplicá-lo em sua empresa, então o serviço Módulo B2B vinculado à plataforma Stone Station, oferecida pela Data Stone, é a melhor para te ajudar. O serviço conta com inúmeros dados e informações de vendas relevantes para o estudo do mercado e conversão de clientes. 

• Mais de 23 milhões de CNPJs para consultar; 
• 6 milhões de Websites e páginas de empresas;
• 20 milhões de contatos de telefone corporativos já qualificados;
• 4 milhões de decisores com seus nomes e cargos;
• Mais de 1 milhão de contatos de WhatsApp. 

Todos esses dados e informações podem ser consultados com facilidade na plataforma. São diversos filtros avançados prontos para te auxiliar a encontrar o lead perfeito. Basta utilizar nosso banco de dados e ter uma ferramenta robusta que auxiliará sua empresa a prospectar com mais facilidade. 

Navegue entre nossos serviços e descubra outros recursos importantes que podem auxiliar sua empresa a ter um funil de vendas mais ágil e apresentar mais performance em suas negociações. O Módulo B2B é só um dos vários serviços da Data Stone criados para te auxiliar a vender melhor e ter uma empresa mais preparada!