Prospecção de vendas: 5 fatores para ter um time agora mesmo!

Empresas que procuram alcançar o crescimento no mercado precisam atuar com a prospecção de vendas e otimizar as chances de converter leads. Com um time completo de especialistas, é possível realizar comunicações assertivas a respeito da solução e como ela pode ser útil a curto e longo prazo aos clientes qualificados.

Atualmente, sabe-se que 78% dos potenciais leads têm preferência por conversar com os representantes comerciais por e-mail, enquanto 21% está ativo no LinkedIn e 18% nas mídias sociais. Com base nesses dados estatísticos, as empresas devem desenvolver estratégias qualificadas que auxiliem na construção de uma relação forte e promissora.

O que é a prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é o conjunto de estratégias que auxiliam na captação de potenciais clientes para a empresa. Desenvolver o relacionamento com os leads para os manter ativos na base e garantir que eles permaneçam interessados no que a marca oferece é fundamental para ter vantagem competitiva.

O processo de prospectar não se trata apenas em mandar uma mensagem via e-mail com algumas ofertas que possam ser do interesse do lead. Na verdade, a prospecção requer a definição do perfil dos potenciais clientes, análise de mercado, desenvolvimento de metas atingíveis e identificação das chances de conversão do lead gerado anteriormente.

Etapas da prospecção de vendas

Companhias que querem ver o aumento de vendas precisam atuar com a prospecção para conseguirem atingir os resultados estabelecidos para o semestre, por exemplo. Deste modo, é possível ter leads interessados nas soluções, elevar as chances de fazer negócios e poder crescer cada vez mais no mercado. Com isso em mente, as etapas da prospecção de vendas envolvem:

Pesquisa

Pesquise atentamente sobre o seu público-alvo para entender as necessidades dele e analisar qual o serviço ou produto que melhor corresponde ao que ele procura. Através do estudo, você consegue desenvolver estratégias qualificadas que façam os potenciais clientes se aproximarem mais da marca. 

Contato inicial

Inicie o contato ao definir dia e horário, bem como o que deve ser falado para garantir que o lead permaneça interessado em ouvir. Muitas empresas cometem erros ao serem invasivas, o que faz o cliente potencial ficar estressado e, muitas vezes, bloquear os números e e-mails para não ser incomodado. O correto é definir estratégias, como, por exemplo:

• Ligar somente em horário comercial;
• Realizar ligações em intervalos para não incomodar o lead;
• Fornecer opções de contato;
• Não lotar a caixa de entrada do lead.

O contato inicial deve ser sucinto, em que o responsável pela conversa explique o que é preciso, mas também permita ao lead falar. Neste primeiro diálogo, pode acontecer dele não perceber que precisa de uma solução e é justamente a análise do que o potencial cliente demanda que o você poderá seguir às próximas etapas de vendas.

Conexão

Ao compreender qual a dor do lead, você tem como melhor se direcionar e poderá desenvolver uma conexão melhor com ele. É importante explicar que você entende exatamente a frustração dele, mas que possui maneiras eficientes de ajudá-lo com o que for preciso. 

Para desenvolver uma forte conexão com o seu público, é fundamental conhecer muito bem os seus leads para apresentar propostas relevantes. É importante também construir o relacionamento no ambiente digital, pois 93% das empresas B2B dizem que o marketing de conteúdo é uma das principais estratégias para se obter potenciais clientes, além de ser uma forma mais eficiente de se relacionar com eles.

Resoluções

Explique ao lead potencial de que maneiras a sua empresa pode ajudar a solucionar a dor dele, cogite também apresentar dados de clientes que fecharam negócio e estão tendo bons resultados. Se mostrar disponível para qualquer necessidade que surja pode ser também uma forma de conquistar mais a atenção, pois ele sabe que a empresa está preparada para o ajudar a tirar dúvidas quando necessário.

A prospecção de vendas, para dar certo, requer contatos regulares e não intrusivos para garantir que os leads permaneçam nutridos e ativos. Não se deve iniciar conversas e deixá-las para trás conforme novos potenciais clientes cheguem à base, pois aumenta as chances de não conseguir fechar nenhum negócio.

Direcionamento para o time de vendas

Com a conclusão das etapas anteriores, chegou o momento de passar os leads para o time comercial assumir e realizar as vendas. É essencial ressaltar à equipe que o ato de vender pode levar um pouco mais de tempo, o que exige paciência, confiança e segurança para convertê-los em clientes. 

Sabe-se que 44% dos vendedores desistem de prosseguir com o lead após uma única tentativa, enquanto somente 8% dos profissionais continuam com o atendimento. Com isso, as empresas podem trabalhar com estratégias como o e-mail marketing que tem um ROI maior que as ligações indesejadas, justamente porque 33% dos potenciais leads abrem a mensagem devido ao assunto ser interessante.

Monte um ótimo time de vendas

A prospecção de vendas requer um time comercial completo, experiente e que entenda exatamente quais são as necessidades dos leads. Com o devido conhecimento, os profissionais podem ter oportunidades melhores de concretizar excelentes vendas B2B dentro de um período estipulado.

Saiba o perfil da buyer persona

Com a buyer persona, é possível entender as necessidades e principais objetivos que os clientes qualificados possuem. Através desse conhecimento, você e a sua equipe sabem exatamente como a marca pode ser a solução que o público tem procurado, além de ter praticidade para definir tom de fala, estilo de mensagens e canais de contato.

Estruture o processo de vendas

O processo de vendas pode ser composto por até 7 etapas, que dependem exclusivamente das características do lead. Para ter sucesso e conseguir concretizar o fechamento das vendas, a equipe comercial necessita investir nas seguintes etapas:

• Prospecção;
• Preparação;
• Abordagem;
• Apresentação;
• Controle de objeções;
• Fechamento;
• Continuidade.

Além dos vendedores atuarem rigorosamente na prospecção de vendas, precisam ter atenção ao acompanhamento dos clientes. Isto é, o profissional de customer success se encarrega de verificar as opiniões dos nomes convertidos como forma de entender se a solução cumpre com o objetivo e os ajudar com o que for necessário. 

Defina metas realistas

Todas as metas para o time comercial precisam ser realistas a fim de garantir que sejam cumpridas em tempo hábil, e você pode se basear no nível de atividades feitas no ano anterior. Caso sejam desafiadoras ou ultrapassem o que os profissionais conseguem fazer, existem chances de eles cansarem mais rápido e simplesmente desistirem de dar continuidade a prospecção de vendas.

Capacite o time

Capacitar o time é essencial para garantir que as estratégias permaneçam alinhadas, que os feedbacks sejam passados e dúvidas sanadas. Entenda que 50% dos colaboradores pensam em demissão pela falta de treinamento, em contrapartida, companhias que prezam por essa assistência conseguem manter a equipe satisfeita, mais focada, reduzir a rotatividade e ter o tempo de ramp up reduzido.

Invista em tecnologia

Investir em tecnologia torna a empresa ainda mais competitiva, auxilia no aprimoramento comunicacional e colaborativo e fortalece a segurança – considerando que 88% dos dados violados são causados por falhas humanas. Uma companhia segura mostra que se preocupa com os dados dos clientes e o bem-estar da equipe, o que evidencia ao mercado que a marca é mais forte que a concorrência e preza pela boa experiência de todos.

Módulo de Prospecção B2B da Stone Station

Com o Módulo B2B da Stone Station, é possível investir na prospecção com um ambiente completo para você e o seu time segmentarem os dados dos leads como porte da empresa, contato dos decisores, quadro de funcionários, ano de abertura e informações como e-mail, telefone, WhatsApp e localização.

Com 40 filtros disponíveis, você tem ainda mais praticidade para realizar a prospecção de vendas e encontrar exatamente o que precisa para estudar com complexidade o perfil dos leads. Através de informações assertivas e objetivas, o grupo comercial pode apresentar maiores chances de fechar bons negócios por saberem como lidar com aqueles nomes.

Contrate o Módulo de B2B da Stone Station e inicie os contatos com o seu público-alvo de forma rápida e mais segura. Estamos prontos para tirar as suas principais dúvidas ao preencher o formulário com as informações solicitadas!