Público-alvo: como definir e por que é importante?

O conceito de público-alvo é essencial para as empresas, afinal, é com ele que se constrói as diferentes estratégias de marketing e geração de leads B2B. Conhecer quem é o público do seu negócio é um ponto essencial da rotina de qualquer companhia. É preciso formar este conceito, estudá-lo e passar a estruturar suas estratégias com base nele. 

Este mesmo conceito se relaciona com outras informações e perfis utilizados pela empresa, que deve buscar sempre aprimorar seu conhecimento do público-alvo. Todas essas informações, em alguma medida, relacionam-se com o público alvo e enriquecem a visão do seu time. 

Quais são as diferenças entre público-alvo e persona?

É importante não confundir o público-alvo com a persona, ou buyer persona. Embora sejam ambos aplicados aos clientes B2B, ainda assim têm suas diferenças. Em primeiro lugar, o público-alvo é o segmento de mercado no qual sua empresa atua, mais especificamente os clientes que fazem parte deste segmento. 

Já o conceito de buyer persona reúne diversas características sobre a personalidade dessas empresas, e as reúne em um cliente B2B fictício. Esta representação criada com diversas informações do seu público-alvo tenta emular o comportamento de uma empresa, assim como suas atividades, gatilhos e mentalidade. 

Diferenças entre Público-Alvo e Persona
Público-alvo
Características do Público-Alvo:	Generalizado	Criado com base no segmento que atende a empresa	Orienta uma direção para as vendas e marketing	Muito importante para a geração de leads	Essencial para a empresa focar seus produtos e serviços
Buyer Persona
Características do Buyer Persona:	Extremamente especificializado	Criado com base no comportamento dos clientes B2B	Orienta como o marketing e as vendas devem ocorrer	Muito importante para a conversão de leads	Essencial para a empresa trabalhar sua relação com o cliente B2B

Como podemos ver, há diferenças claras entre os dois conceitos, inclusive em sua aplicação. Por isso, é essencial que ambos sejam aplicados pela empresa, sendo fundamental na rotina comercial e de marketing o conhecimento sobre o público-alvo e a persona do cliente. 

Porque é importante definir o público-alvo?

Definir o seu público-alvo é essencial para que se possa iniciar as atividades dentro do B2B, assim como criar seus produtos para um cliente B2B específico, atuar em determinado mercado e, até mesmo, pautar seu marketing. De forma geral, todas as principais atividades de uma empresa são norteadas pela definição do público-alvo. 

Este conceito deve ser definido o quanto antes pela empresa: na maioria das vezes o mais recomendado é que o público-alvo esteja estabelecido e conhecido antes mesmo de a companhia inaugurar. Desta forma, logo em suas primeiras atividades, toda a operação já tem um alvo concreto para focar. 

Como definir o público-alvo

Definir o público-alvo é importante, e existem passos específicos para conseguir chegar até o conceito, como conhecer seu serviço, soluções e as necessidades que atende. Certos dados e informações são essenciais para formalizar o conceito e passar a utilizá-lo na aquisição de clientes. Saiba como definir o seu público-alvo:

Pesquise o mercado

Pesquisar o mercado é fundamental para formalizar o seu público-alvo. Neste estudo é importantíssimo analisar os diferentes segmentos de mercado e relacioná-los à sua empresa, produtos e serviços. A segmentação de clientes B2B se relaciona diretamente com a identificação do público-alvo; e, para isso, deve-se responder às seguintes perguntas: 

• Para quem seu produto é destinado?
• Que tipo de empresa gostaria do seu produto?
• Quais as tendências que se relacionam com seu serviço?
• Que segmentos comprariam de sua empresa?

Chegar às respostas dessas perguntas é um ponto importante para finalmente definir o que é o seu público-alvo, compreendê-lo e passar a utilizá-lo em sua empresa. Ter essas informações é peça chave na prospecção de clientes, e a Data Stone oferece uma plataforma completa para realizar as pesquisas e buscar as principais informações do mercado.

Conheça o seu produto

Além de conhecer o mercado, é fundamental compreender o seu produto de maneira profunda, realista e consciente. Por melhor que sejam os serviços de sua empresa, eles não podem ser para todos os clientes e mercado em geral, então compreendê-los e identificar seus pontos fortes é muito importante. 

• Entenda quais tipos de necessidade seus serviços e produtos solucionam;
• Defina quem poderia comprar seus produtos;
• Procure definir um valor ideal para sua oferta;
• Invista em benefícios para seu serviço. 

Relacionar o seu público-alvo com os serviços da sua empresa é sempre importante para entender o impacto que seus produtos terão sob o público. Por meio da Stone Station, fica mais prático relacionar seus produtos com o mercado e identificar o seu público-alvo. 

Segmente o mercado 

Segmentar o mercado é fundamental para que sua empresa possa escolher um segmento e atuar nele. Sempre há a possibilidade de escolher mais de um segmento, e com isso diversificar seu público-alvo, mas quanto mais específica e focada for a visão da empresa, mais fácil será criar estratégias. Entre alguns segmentos do mercado B2B, estão: 

• Tamanho das empresas;
• Setor em que atuam;
• Localidade; 
• Necessidades;
• Cultura da companhia;
• Número de unidades. 

Todos esses fatores são passíveis de segmentação para um conhecimento mais claro do seu público-alvo. Quanto mais a empresa investigar em cada um desses campos, melhor será para ela esclarecer seu público-alvo. 

Selecione um segmento para atuar

Depois de compreendido melhor cada um dos segmentos, a empresa pode finalmente apontar aqueles nos quais deseja ou necessita atuar. Pode haver mais de um segmento que te interesse, mas é preciso muito foco e precisão neste tipo de estratégia: escolha os segmentos que de fato são importantes para sua empresa. 

Para lidar com vários segmentos de uma vez, a empresa pode apostar no uso de diversos produtos e serviços, ou linhas diferentes. Isto ainda possibilita estratégias de vendas avançadas, como o famoso cross-selling e up-selling. Para a captação de leads por mais de um segmento, conte com os serviços de pesquisas da Data Stone e nossa plataforma, Stone Station. 

Defina as suas estratégias para cada público

Por fim, a última etapa para conseguir definir e ter o público-alvo bem contextualizado em seu negócio é definir as estratégias para lidar com cada segmento. Essas estratégias devem estar bem definidas, tanto para encontrar os leads quanto para realizar a retenção de clientes. 

Durante esta estratégia é fundamental ter todas as ferramentas necessárias que ofereçam maior confiança para seus produtos, e aqui mais uma vez a Stone Station se faz necessária. Com as ferramentas da plataforma, é possível guiar suas estratégias como cold call 2.0, e-mail marketing e diversas outras. 

Exemplos de público-alvo no B2B

Existem diversos tipos de público-alvo que se relacionam com os diferentes estilos de persona, segmento e demais aspectos que formam este conceito. Ter uma ideia plena de como funciona o público-alvo e os diferentes filtros para sua segmentação é fundamental. Os principais filtros para definir o público da sua empresa envolvem: 

• Maturidade: baseado na idade da empresa ou sua maturidade tecnológica;
• Geográfico: baseado em sua localização;
• Cultural: que varia de acordo com sua cultura e política;
• Comportamental: baseado no comportamento da empresa;
• Setor da indústria: difere de acordo com o setor em que a empresa atua;
• Posição no mercado. 

Veja como é rico o conceito de público-alvo e como ele pode ser estendido para diferentes posições do mercado. Mas, independentemente de qual seja, os serviços de dados e consulta da Data Stone são essenciais para lidar com eles, criar um banco de dados de clientes e passar a atuar em cada um. 

Procure a Data Stone para ter mais inteligência de mercado, e defina seu público-alvo com mais assertividade por meio de nossos serviços. Com o uso da plataforma Stone Station ou com o nosso serviço de prospecção terceirizada, sua empresa pode crescer com mais rentabilidade!