MEDDPICC: a metodologia eficaz para otimizar vendas B2B

A eficaz metodologia que pode otimizar a etapa de vendas B2B é conhecida como MEDDPICC, composta pelos elementos metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, paper process, identified pain, champion e competition. Em cada tópico a equipe de vendas se encarrega de analisar as informações coletadas para melhor se relacionar com os potenciais clientes.

Para companhias voltadas às vendas enterprise, ou seja, para empresas de grande porte que negociam altos valores em compras, essa solução pode ser implementada. O adequado é analisar as principais necessidades da sua marca e avaliar de que forma o MEDDPICC realmente pode auxiliar os seus colaboradores a atingirem os resultados de negociações bem-sucedidas que você deseja.

O que é MEDDPICC?

O MEDDPICC é uma estratégia e metodologia de vendas que tem por objetivo desenvolver mais pipeline, elevar o senso de urgência e aumentar a receita.

Portanto, os vendedores que possuem mais dificuldades em vender conseguem qualificar com mais eficiência os potenciais leads, podendo elevar as chances de convertê-los em clientes.

Origem da metodologia

É possível que tenha se originado em 1993, no livro escrito por Jack Napoli, intitulado MEDDPICC: The Ultimate Guide to Staying One Step Ahead in the Complex Sale. O profissional apresentou informações sobre a metodologia, que tinha a função de auxiliar na etapa de vendas das empresas B2B por meio de estratégias de identificação, negociação e fechamento de contratos.

Importância do MEDDPICC no processo de vendas

A estratégia de MEDDPICC orienta o time comercial a passar por cada uma das etapas de vendas, mesmo as que aparentam ser mais desafiadoras, até o fim. A intenção é fazer com que os profissionais estejam preparados para lidar com qualquer situação, por meio dos elementos da metodologia.

Elementos do MEDDPICC

Todos os elementos presentes no MEDDPICC possuem o objetivo de auxiliar no processo de vendas e o tornar menos complexo. Dessa forma, a equipe consegue avaliar e qualificar as verdadeiras oportunidades de negócio, deixando de lado leads que não correspondem ao que a empresa busca no momento, para negociar com um nome de qualidade.

Metrículas: como definir e medir sucesso

Defina de acordo com o tipo de dados que você precisa obter, como o caso da receita e o lucro para saber o quanto entra na empresa, se os investimentos estão dando resultados e o que precisa ser corrigido. É possível também verificar por meio dessa métrica o valor que a sua solução tem para o seu cliente, e se realmente as demandas dele foram correspondidas com a compra.

Economia: o valor que seu produto traz para o cliente

O economic buyer é o responsável pela autoridade de compra da empresa, e tem como foco organizar o orçamento. Com o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station, você consegue direcionar seus esforços nos decisores e trabalhar com estratégias persuasivas que os façam entender que precisam da sua solução.

Decisão: identificando os tomadores de decisão

Por se tratar de uma informação mais complexa de obter normalmente, você consegue encontrar os principais decisores com ajuda da nossa ferramenta. Com a aplicação dos filtros, a fim de refinar as buscas, você encontra os dados de que precisa para incluir no seu CRM e tornar a etapa de comunicação mais assertiva com os leads e menos prolongada.

Processo: compreendendo o processo de compra do cliente

Nesta etapa, você e a sua equipe precisam entender quais os principais processos de decisão do alvo, ou seja, o que ele considera, quais são os anseios e principais dúvidas que ainda precisam ser sanadas. Ao fazer isto, você consegue prevenir possíveis atrasos no fechamento do contrato, e consegue agilizar essa importante etapa para converter o lead em cliente.

Identificação de dor: entendendo as necessidades do cliente

Entender bem quais são as dores dos clientes é indispensável para qualquer negócio. Por isso, você precisa direcionar a sua comunicação para o problema do seu lead e mostrar que a sua empresa consegue aliviar as dores dele. Conversas persuasivas e senso de urgência precisam ser trabalhados, para evitar que esse contato perca o interesse e não faça a compra com você.

Competição: análise da concorrência

Conhecer a concorrência é um passo fundamental para desenvolver boas estratégias e trabalhar com ofertas especiais aos potenciais leads. A intenção é que você tenha soluções que demonstrem os diferenciais da sua empresa para destacar os pontos fortes e mostrar por qual motivo outros clientes fecharam negócio com você.

Comprometimento: garantindo o apoio da equipe do cliente

Garantir o pleno apoio ao seu cliente é indispensável, e faz parte da métrica de MEDDPICC que remete às características do customer success. Isto porque o objetivo é fazer com que os profissionais responsáveis pelo pós-venda, acompanhem os alvos fidelizados e os ajudem na utilização da solução, tirem dúvidas e coletem feedbacks de sugestões e melhorias. 

Como implementar o MEDDPICC na sua equipe de vendas

Para o implementar na sua equipe, é preciso fazê-lo aos poucos porque se trata de uma estratégia diferente que pode exigir um tempo maior de adaptatividade.

Com isso, indicamos que você defina uma rotina para falar mais a respeito da metodologia, e de que forma os colaboradores devem utilizá-la para poder se relacionar melhor com os leads.

Treinamento e capacitação da equipe

Treinamentos constantes são indispensáveis para auxiliar a sua equipe a compreender mais a respeito da estratégia e como deve ser trabalhada. Se necessário, você pode orientar que os funcionários leiam o livro escrito pelo autor Jack Napoli, para compreenderem ainda mais sobre a estratégia, como devem abordar os leads e a importância de dialogar com decisores.

Ferramentas para suporte à metodologia

Ferramentas como o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station são ideais para dar suporte à sua equipe e permitir que encontrem os contatos dos tomadores de decisão. Orientamos trabalhar com os filtros para refinar as buscas e facilitar no encontro de informações relevantes que podem ajudar a sua equipe no desenvolvimento de estratégias de conversão. 

Estabelecendo um processo de feedback contínuo

Os feedbacks devem ser contínuos para o seu time compreender o que precisa ser melhorado e onde cometem mais erros. Essas são informações que auxiliam os colaboradores a aprimorarem as habilidades e os fazem atuar com ainda mais concentração e foco, o que pode ajudar no fechamento de contratos de qualidade.

Vantagens do MEDDPICC

Com ele, a sua empresa pode ter mais clientes ativos na base, realizar conversões em menos tempo e manter a equipe engajada. Para isso, é necessário analisar os resultados obtidos regularmente, acompanhar os colaboradores e tirar possíveis dúvidas que surjam com o tempo.

Aumento na taxa de conversão de vendas

A implementação do MEDDPICC pode fazer com que a sua taxa de conversão aumente gradualmente, o que possibilita que o custo por aquisição de cliente seja reduzido. Com os resultados positivos, o seu time pode se sentir mais motivado e confiante a continuar com o bom trabalho para a empresa poder obter mais lucros.

Melhoria na previsibilidade de receitas

Ter previsibilidade na receita é fundamental para você desenvolver planos orçamentários que direcionem a empresa pelo caminho certo. Se for necessário, você consegue alocar recursos, realizar novos investimentos e implementar novas soluções para vender e chegar a mais clientes potenciais.

Fortalecimento do relacionamento com o cliente

Manter o bom relacionamento com os clientes é indispensável. Com o MEDDPICC, a sua equipe pode se comunicar mais vezes com os leads para tirar dúvidas, coletar feedbacks e orientar quanto ao uso do produto ou serviço adquirido. As conversas fazem com que os contatos se sintam valorizados e não se vejam apenas como números, fator que pode fazer muito a diferença para futuras estratégias de marketing. 

Dicas para maximizar o uso do MEDDPICC

Para maximizar o MEDDPICC na empresa, você precisa analisar as demandas dos seus clientes para entender o que eles procuram e que fatores considerar antes de comprar. É importante você também verificar o que a sua equipe pode necessitar conforme trabalha com a metodologia, como ferramentas e uso de dados atuais.

Erros comuns e como evitá-los

A falta de treinamento, não acompanhamento e os poucos recursos disponíveis na empresa são alguns dos erros mais comuns na implementação do MEDDPICC. Sugerimos que você verifique sempre os relatórios da metodologia para monitorar os resultados, que treine semanalmente os colaboradores e inclua novos recursos para auxiliar na obtenção de informações relevantes dos leads.

Integração com outras metodologias de vendas

O BANT é uma metodologia de vendas que faz os vendedores identificarem se os leads são qualificados ou não. Isto ocorre por meio de fatores como orçamento do cliente, autoridade do decisor, necessidade e tempo de tomada de decisão, que ajudam os profissionais na etapa de vendas. 

O objetivo é fazer com que o time comercial perca menos tempo em conversas com os leads ruins para analisar os nomes verdadeiramente potenciais. Se aliado ao MEDDPICC, é possível que os colaboradores consigam reduzir o tempo de duração do funil de vendas e possam converter os melhores leads em clientes fiéis.

Utilizar dados relevantes e constantemente atualizados faz muita diferença, e, com a Data Stone, você tem a possibilidade de contratar o Módulo de Prospecção B2B para utilizar filtros eficientes na busca dos contatos de decisores. Deste modo, você e o seu time se comunicam apenas com leads qualificados para poder vender mais e fortalecer o nome da marca no mercado!