Abordagem de Vendas: como fechar negócios com eficácia

Atuar com a abordagem de vendas é fundamental para fechar negócios com mais eficácia, e compreender quais as necessidades dos leads. Isto é, cada lead possui uma demanda diferente e pode necessitar de um acompanhamento frequente até ter todas as dúvidas sanadas e realizar sua conversão

Nas vendas B2B, as empresas devem entender adequadamente o perfil de público-alvo que precisa ser convertido para não cometer erros. Caso contrário, as chances de realmente vender reduzem, as saídas dos prospects acontecem com mais frequência e os beneficiados acabam sendo os concorrentes.

O que é uma abordagem de vendas?

A abordagem é a maneira com a qual um especialista em vendas se comunica com os potenciais clientes logo no contato inicial. É nesse momento que ocorre a apresentação breve da empresa, explicação sobre a solução e a orientação do porquê desses leads precisarem do produto ou serviço.

Tipos de abordagens 

Os tipos de abordagem se definem por consultiva, transacional, relacional e spin selling, no qual cada uma é utilizada pelo vendedor em cada caso específico. Dessa forma, ele precisa analisar a etapa de vendas, a demanda do lead e verificar quais desses estilos de comunicação são os melhores para cada atendimento.

A importância de uma boa abordagem no processo de vendas

Com uma boa abordagem de vendas, é possível melhorar o relacionamento com os leads, tirar dúvidas, orientar quanto aos serviços da empresa, os diferenciais e potenciais benefícios. Em um diálogo agradável, com um tom de voz confiante e seguro, o público-alvo pode estar mais propenso a aceitar o acompanhamento dos vendedores.

Tipos de abordagens de vendas

Entre as maneiras de como fazer vendas, está a necessidade de trabalhar com os tipos de abordagens para se relacionar melhor com o potencial cliente.

Os profissionais precisam construir uma conversa envolvente que faça o alvo permanecer interessado na solução da empresa para seguir às próximas etapas do funil até poder ser convertido.

Abordagem consultiva: entendendo as necessidades do cliente

O foco do especialista em vendas é escutar e compreender as necessidades do lead qualificado, além de somente oferecer um produto ou serviço. A intenção é encaminhar esse perfil para a etapa de compras por meio de uma conversa persuasiva e que diminua as possíveis objeções dele.

Abordagem transacional: foco na venda rápida

Nesse tipo de abordagem, o foco do profissional é realizar uma venda rápida após ter analisado quais são as necessidades dos leads. Embora se trate de concretizar boas negociações em menos tempo, não significa que o vendedor precise ignorar as dores dos contatos, pois esse é um fator que pode ser prejudicial quanto à maneira com a qual eles veem a marca.

Abordagem relacional: construindo relacionamentos duradouros

Vendas relacionais tem o foco de construir uma relação de longo prazo com o potencial lead e com a finalidade de concretizar mais vendas no futuro. Esse modelo de abordagem é também uma forma de evitar que os clientes sejam prospectados pela concorrência em determinado momento.

Abordagem SPIN Selling: perguntas que geram valor

Baseado no questionamento de situação, problema, implicação e necessidade, o SPIN selling é usado para as abordagens de produtos de alto valor. Inclusive, em negociações mais complexas e que exijam mais etapas, esse tipo de abordagem de vendas é utilizado para aumentar as possibilidades de fechar boas negociações.

Como escolher a abordagem de vendas certa

Para escolher a abordagem de vendas ideal, você precisa ter atenção a alguns aspectos antes de realmente realizar a implementação. Realize reuniões com os vendedores para estabelecerem juntos estratégias, analisar melhor os perfis de clientes e verificar qual comunicação pode ser a mais adequada ao seu modelo de negócio.

Análise do perfil do cliente

Analise o perfil do seu cliente em potencial para refinar as suas estratégias de atendimento e vendas para entender melhor as necessidades dos perfis. Com base nas informações coletadas, é possível implementar a abordagem de vendas correta para tirar as dúvidas do lead, melhorar a relação e o manter cada vez mais interessado nos serviços da sua empresa.

Considerando o estágio do funil de vendas

Considere o estágio que o seu prospect se encontra no funil de vendas para personalizar a abordagem e a deixar correspondente com o momento. Ou seja, se for a primeira conversa, trabalhe com a comunicação consultiva e, posteriormente, avance por cada um dos modelos, enquanto o lead evolui até chegar na etapa de conversão.

Adaptação à cultura da empresa e do mercado

Todas as empresas possuem as respectivas culturas e cabe a você definir a do seu negócio para, assim, adaptar a abordagem de vendas conforme as tendências do mercado. A humanização em todas as conversas é obrigatória para demonstrar que a marca se importa com os prospects e está interessada em resolver as dores deles por meio de boas soluções.

Estratégias para uma abordagem de vendas bem-sucedida

Há estratégias que devem ser consideradas para a abordagem de vendas ter o sucesso esperado e, inicialmente, a realização de treinamentos constantes com os vendedores é muito importante.

É por meio desse processo que os especialistas entendem onde estão errando e como podem corrigir os erros para melhorar nos próximos atendimentos.

Preparação: conhecendo seu produto e o cliente

Indispensável, conhecer bem o público-alvo e saber tudo sobre o seu produto faz extrema diferença, pois por meio dessas informações você consegue desenvolver estratégias de acordo com o que a sua empresa necessita. Essa é uma maneira de sanar possíveis dúvidas, lidar com objeções e saber contornar potenciais desinteresses por meio de falas persuasivas e gatilhos mentais.

Técnicas de comunicação eficazes

Ser objetivo, conciso e coerente conforme o contexto são técnicas que os vendedores precisam atribuir na rotina de comunicação. Respeitar o tempo fornecido pelo lead para o atendimento e usar esses minutos preciosos em favor próprio é fundamental para conseguir chegar exatamente nas dores dos leads e os fazer considerar a proposta apresentada.

Escuta ativa e empatia durante a conversa

A escuta ativa é um forte diferencial do vendedor, pois ajuda na coleta de informações relevantes. Demonstrar empatia e compreensão sobre as dores do prospect é tão importante quanto o ouvir bem porque ele se sente valorizado e satisfeito ao longo da conversa, e sabe que os problemas dele podem ter uma resolução rápida.

Ferramentas que podem auxiliar na abordagem de vendas

Existem algumas ferramentas que podem ajudar na abordagem das vendas, principalmente para filtrar e segmentar os potenciais leads de forma prática, rápida e segura. No Módulo de Prospecção B2B da Stone Station, você tem a possibilidade de buscar informações a respeito do seu público-alvo e estudar os conteúdos antes de definir estratégias de comunicação.

CRM e gestão de leads

O CRM é uma ferramenta de gestão de leads que te permite incluir todas as informações obtidas anteriormente e as organizar, conforme a etapa de cada contato no funil. Ao fazer isso, o processo de vendas abordagem pode se tornar mais eficiente porque você tem um conhecimento abrangente dos alvos e entende o que eles realmente necessitam.

Automação de marketing e follow-ups

Com o CRM, você consegue automatizar o marketing, trabalhar em novas estratégias e registrar os contatos feitos com os leads até X dias. Por meio dos dados atualizados, é possível realizar o follow-up para se comunicar com os alvos e os encaminhar pelo funil de vendas até estarem aptos à conversão.

Recursos de treinamento e capacitação da equipe

Treinamentos constantes são fundamentais para manter a equipe focada, engajada e motivada durante os atendimentos com os potenciais clientes. Para isso, você pode desenvolver um relatório baseado nas informações verificadas no CRM e trabalhar de acordo com os principais problemas analisados a fim de melhorar e amadurecer ainda mais os vendedores.

Erros comuns na abordagem de vendas e como evitá-los

Durante a abordagem de vendas, erros podem acontecer e precisam ser detectados e controlados para evitar que a equipe tenha dificuldades de fechar as negociações. As informações coletadas da conversa, assim como dia e horário da comunicação, precisam estar registrados no CRM para evitar falhas nos próximos atendimentos.

Focar apenas na venda e não no relacionamento

O fato de focar somente na venda ao invés de prezar pelo relacionamento é prejudicial, pois o potencial cliente percebe que o interesse da empresa é apenas o de lucrar. A construção de uma relação de longo prazo é indispensável, principalmente para ter a chance de vender novamente ao mesmo perfil.

Ignorar o feedback do cliente

Esquecer ou ignorar o feedback deixado pelo cliente impede que melhorias sejam feitas no produto ou serviço, além de ficar claro que a companhia não se importa com as sugestões feitas. Nessa situação, acontece a saída desse perfil da base que pode ser convertido pela concorrência por conta da excelente abordagem de vendas.

Não personalizar a abordagem

Uma abordagem sem personalização não vai proporcionar os resultados esperados, nem mesmo auxiliar na etapa de conversão. Na verdade, é muito provável que o vendedor apenas desperdice tempo precioso e recursos da empresa, causando mais gastos, pois os leads não se interessam pela solução e acabam não comprando.

Isso acontece também pela falta de informações atualizadas e organizadas na ferramenta de gestão. Ou seja, não adianta apenas se concentrar nos tipos de abordagens sem definir um roteiro completo composto por dados que podem fazer a diferença no processo de conversão dos leads.

Com o Módulo de Prospecção B2B da Data Stone, você tem a possibilidade de segmentar as informações que precisa para poder desenvolver um roteiro de vendas completo e personalizado. Desse modo, você pode direcionar a sua equipe pelo caminho certo, controlar erros e ter a chance de proporcionar um atendimento eficiente para os potenciais clientes!