Jornada de Compra: o caminho do consumidor até a decisão

A jornada de compra é um dos aspectos mais importantes para as vendas B2B como um todo. O modo como a empresa se comporta durante a jornada do cliente faz total diferença para a decisão final. Todos os esforços de vendas de sua companhia devem prezar por atender as necessidades do público B2B durante o processo. 

Antes de uma venda ser fechada toda uma trajetória é realizada pelo cliente, uma via na qual as duas partes se conhecem, analisam a proposta, conversam sobre os produtos e acertam detalhes sobre a compra. Em todo esse processo, é importante que o cliente B2B seja priorizado, bem tratado e assistido pela empresa. 

O que é a jornada de compra?

A chamada jornada de compra nada mais é do que todo o caminho que o consumidor faz desde a sua conversão até, de fato, comprar o produto. Esta jornada respeita certas etapas que são completadas por todos os compradores dos serviços e produtos da empresa. Embora cada passo seja necessário, a forma como cada cliente B2B lida com a jornada de compra varia. 

A empresa deve se preparar para conseguir lidar com as várias formas de experimentar os passos desta jornada, desde as mais ortodoxas até as necessidades mais particulares do seu público. 

Importância para o marketing

Todo o marketing deve ser criado tendo em mente a jornada de compra. O papel do marketing é inserir o cliente nela, apresentar o produto, informar quais as suas principais características e por que o cliente deve optar pela compra. Sem ter em mente a jornada, o marketing pode se tornar pouco otimizado. 

A jornada de compra também pode ser o alvo do marketing, uma vez que hoje um produto não é o suficiente para que uma empresa compre com sua empresa. Muitas vezes qualidades presentes na jornada de compra, como facilidades e benefícios, são os chamarizes de clientes. 

Como a jornada se relaciona com o funil de vendas

De modo geral, o funil de vendas é um esquema que identifica as posições dos clientes B2B dentro da negociação. Embora não seja a mesma coisa, o funil de vendas se relaciona com a jornada de compra, ao identificar as etapas que aproximam o seu público para o fechamento da venda. Veja mais sobre a relação:

• Topo do funil: equivalente à etapa de descoberta e aprendizado do cliente, onde o mesmo fica consciente sobre sua empresa e se informa a respeito de seus produtos, serviços e soluções; 

• Meio do funil: equivalente à etapa do reconhecimento do problema e da solução. Aqui o cliente B2B analisa quais as suas próprias dores e se a empresa tem as soluções prometidas para suas necessidades; 
• Fundo do funil: equivalente à etapa da compra, onde o cliente de fato decide comprar seus produtos e adquirir suas soluções. É o momento decisivo de toda a jornada e do funil de vendas. 

Em todos esses pontos de encontro, o funil de vendas se conecta, de fato, com a jornada de compra, e mostra como os dois conceitos devem ser trabalhados de modo conjunto dentro da empresa. O seu time de marketing e vendas deve dedicar atenção às duas realidades e conseguir uní-las em uma só estratégia. 

Etapas da jornada de compra

Existem ao menos 4 etapas dentro da jornada de compra que são essenciais e que interagem com todo comprador B2B. As jornadas vão desde a descoberta do serviço até a compra efetiva, o que pode se estender até o pós-venda. Nem sempre esses são os únicos tópicos – afinal, eles podem ser expandidos. Conheça as principais etapas:

Aprendizado e descoberta

A etapa número um da jornada de compra consiste no aprendizado e descoberta, onde o cliente identifica os produtos e serviços da empresa. Este contato pode se dar de diversas maneiras, até mesmo durante o marketing em diversas plataformas, como ads, marketing digital, anúncios online e demais meios. 

Reconhecimento do problema

Depois de ficar a par da empresa, seus produtos e serviços, o cliente passa a reconhecer os seus problemas e dores. O reconhecimento vem seguido de relação, onde o cliente B2B identifica nos serviços da empresa a solução para suas dores. Esta é uma fase decisiva, que depende do sucesso do marketing. 

Consideração de alternativas

Quando o cliente B2B identifica que as suas dores estão relacionadas às soluções da empresa, ele passa a considerar se vale a pena adquirir esses serviços. Aqui diversos fatores pesam bastante na escolha do produto, como os benefícios, experiência de compra, personalização da linguagem e muito mais!

Decisão de compra

Depois de considerar as alternativas, o cliente B2B pode, finalmente, escolher e decidir pelo produto que irá adquirir, e encerra a jornada de compra. É comum – e até recomendável – que algumas empresas estendam esse período por meio de benefícios e serviços “extras”, como o pós-venda. 

Como mapear a jornada de compra do seu cliente

Embora as etapas da jornada de compra possam ser identificadas nos quatro passos que já citamos, ainda assim para cada empresa há certas condições e especificações. Por isso, é importante que a empresa busque identificar e mapear a jornada de compra do seu cliente por meio de ferramentas e outros dados. 

Ferramentas e métodos de mapeamento

Há algumas ferramentas específicas que auxiliam a identificar onde está o seu cliente dentro desta jornada. Plataformas como o Google Ads auxiliam a verificar quais clientes foram impactados pelos anúncios, e até mesmo se engajaram com eles. O banco de dados da empresa também é uma das fontes mais ricas para realizar esse mapeamento. 

Identificação de pontos de contato e interações

É importante que dentro da jornada de compra, a empresa consiga identificar os pontos de contato onde o cliente B2B passa de uma etapa para outra. Ao identificar esses pontos é possível utilizá-los, além de compreender onde cada cliente está e quais esforços da empresa podem incentivá-los a comprar o produto. 

A importância da segmentação na jornada de compra

Uma das formas mais interessantes de conseguir impelir os clientes B2B a finalizar toda a jornada de compra é a segmentação, que coloca a empresa como uma solução válida para as dores de cada cliente, assim como auxilia no marketing. Veja mais elementos que fazem da segmentação ideal para a jornada de compra:

Como diferentes perfis impactam a jornada

Diferentes tipos de público passam por uma jornada diferente. Embora possam ter em princípio as mesmas etapas, dependem de argumentos, experiências e uma série de motivações distintas. Para entender tudo isso a segmentação é a melhor ferramenta possível para sua empresa. 

Personalização da comunicação em cada etapa

Personalizar a comunicação para cada tipo de segmento de clientes é muito útil para a empresa. É este esforço que permite que a empresa possa otimizar as chances de sucesso durante a jornada de compra. Desde o marketing até os toques finais da negociação podem ser personalizados para cada tipo de segmento. 

Como mapear a jornada de compra no B2B  

O primeiro passo para mapear a jornada de compra do cliente B2B é identificar qual o público-alvo dos seus produtos e serviços. Depois de analisar esses pontos a empresa pode estudar os principais meios de contato para informar os seus clientes a respeito de suas soluções. 

Com os dados dos clientes é possível antever até processos mais complexos da negociação. Por isso, é fundamental contar com plataformas como a Stone Station, da Data Stone, que servem de consulta para o seu marketing e vendas. Nossas informações e dados podem otimizar a sua jornada de compra e tornar as vendas mais facilitadas! 

Ferramentas para gerenciar a jornada de compra

Ter controle sobre a jornada de compra também é um ponto importante para que as empresas possam corrigir suas ações, criar métodos mais especializados e, com isso, converter mais. Algumas ferramentas são fundamentais para trazer gerenciamento e otimizações diversas para sua jornada do seu cliente. 

CRM e automação de marketing

CRM – Customer Relationship Manager – é uma das ferramentas mais importantes e impressionantes para o marketing. Esta ferramenta permite que a empresa possa entender cada cliente de maneira individual e utilizar essas informações para criar estratégias personalizadas.

Outra possibilidade é investir em automação do marketing, o que é muito importante para iniciar uma jornada de compra. A automação do marketing é uma das maneiras mais práticas e vantajosas de otimizar suas ações e campanhas. 

Plataformas de análise de dados

Outra ferramenta útil para sua jornada de compra são aquelas que analisam dados. Essas plataformas são necessárias para compreender cada passo que seus clientes dão, e medem a sua proximidade com o final da jornada de compra. Ainda há a possibilidade de estudar esses passos para otimizar as ações de vendas. 

Marketing e vendas são dois itens necessários para a jornada de compra, e mantê-los em dia é sempre fundamental. A plataforma da Data Stone, Stone Station, é excelente para gerenciar e otimizar a sua jornada de compra. Conte com nossos serviços para elevar o nível do seu marketing e a experiência do seu cliente na jornada de compra!