Vendedores B2B: O que são, características e como se destacar na área

Os vendedores B2B são os grandes responsáveis por se envolver ativamente na conversão do lead e realizar sua introdução no funil de vendas. Com isso, a capacidade de construir relacionamentos sólidos e entender as necessidades de cada cliente no mundo empresarial se torna fundamental para os profissionais da área.

As principais características do formato são a participação de múltiplos tomadores de decisões e um ticket médio mais elevado, o que faz com que seja essencial adotar as abordagens certas, boas ferramentas, técnicas e estratégias para aumentar a taxa de conversão.

O que são vendedores B2B?

Ou seja, por definição, os vendedores B2B são profissionais encarregados de realizar transações comerciais entre duas ou mais empresas. A modalidade B2B, sigla para business-to-business, é feita entre entidades jurídicas e os profissionais da área atuam como intermediários, no qual as principais etapas do processo de tomada de decisão incluem:

• Consciência da necessidade: o cliente entende que tem um problema e precisa de uma solução;
• Interesse em solucionar: busca por soluções para o problema;
• Consideração: o cliente já decidiu qual é a melhor solução para o problema;
• Intenção de compra: etapa na qual a sua empresa precisa se destacar das demais para ser escolhida pelo cliente;
• Avaliação de compra: o cliente conhece sua empresa, a escolheu, mas deseja negociar;
• Compra ou implementação: o cliente já pagou pelo seu serviço ou produto e agora é necessário cumprir com o combinado.

Cada um desses processos são fundamentais, especialmente no cenário de vendas B2B, em que as etapas são mais demoradas, tendo em vista que os clientes precisam tomar decisões mais inteligentes e assertivas quando se trata de utilizar recursos financeiros.

Diferença entre vendedores B2B e B2C

As principais diferenças entre os vendedores B2B e o B2C é que o B2B trata-se de negociações entre empresas, enquanto o B2C são transações entre uma empresa e pessoa física. Outras diferenças envolvem:

B2B	B2C
Transação entre empresas;	Comunicação mais informal;
Estratégias de marketing personalizadas;	Jornada do cliente curta e direta;
Tomada de decisões com base em critérios empresariais;	Focada em vendas para clientes individuais;
Comunicação formal e orientada para negócios;	Estratégias de marketing com maior audiência;
Segmentação de mercado baseada em setores industriais e necessidades comerciais;	Tomada de decisões com base em preferências individuais;
Jornada do cliente complexa e mais longa;	Segmentação de mercado baseada em demografia e no comportamento do consumidor;
Transações com contratos mais complexos.	Transações com pagamentos menores.

Outra diferença bastante significativa é que o marketing e a comunicação B2B é focada em construir relacionamentos a longo prazo, o que atrai ROI (Retorno sobre o Investimento) e valor. Enquanto isso, o B2C foca mais em mensagens diretas e benefícios aos clientes.

Principais características do mercado B2B

Os processos de negociação são muito diferentes no modelo B2B. Uma das principais características, é que os vendedores B2B são vistos como consultores, ou seja, eles são reconhecidos por entender o cliente, além de contar com conhecimentos aprofundados sobre o produto ou serviço. Outras características envolvem:

• Ciclo de vendas mais longo: o ciclo de vendas B2B envolve uma série de etapas e, por isso, pode durar mais tempo;
• Relações mais complexas e personalizadas: essa etapa envolve criar conteúdo consistente e se comunicar com os clientes de maneira personalizada, ou seja, de acordo com informações já transmitidas;
• Decisões de compra envolvendo múltiplos stakeholders: uma empresa conta com diferentes departamentos e tomadores de decisão, o que envolve mais tempo para finalizar uma transação.

Nesse contexto, a geração de leads se torna um processo fundamental para oferecer os produtos e serviços para os clientes certos, além de direcionar mensagens personalizadas para buscar soluções relevantes para cada tipo de cliente.

Com isso, é importante contar uma lista de clientes propícios a realizar uma compra. E, para isso, você deve conhecer a Stone Station: serviço da Data Stone que possibilita que sua empresa monte uma mailing list e entre em contato com os seus potenciais clientes!

Qual a importância dos vendedores B2B para as empresas?

Os vendedores B2B desempenham um papel crucial nas empresas ao auxiliar no aumento das oportunidades de vendas e, como consequência, no crescimento da taxa de conversão, na geração de receita recorrente e na melhoria dos processos.

Além disso, eles também podem identificar negócios de maior valor e também elevar a rentabilidade do negócio. Outros pontos que destacam a importância do profissional de vendas incluem:

Como os vendedores B2B impactam na fidelização de clientes empresariais?

Os profissionais da área das vendas B2B podem impactar significativamente na fidelização de clientes, pois trabalham na construção de um relacionamento duradouro e de confiança, aumento da lealdade e satisfação do cliente. Assim, oferecem  um serviço contínuo, entrega mais do que o cliente espera e melhora a experiência do cliente.

O papel dos vendedores B2B na segmentação de mercado e geração de leads qualificados

O principal papel dos vendedores B2B na segmentação envolve entender as dores e necessidades de cada segmento no mercado para desenvolver estratégias e mensagens direcionadas para aumentar as vendas e gerar mais lucro a longo prazo.

Em geral, a segmentação de mercado B2B pode ser realizada com base em características demográficas, como tamanho da empresa, setor, quantidade de funcionários, problemas mais comuns e a solução que pode resolver, receita anual e localização da empresa.

Características e habilidades essenciais de um bom vendedor B2B

Há algumas características e habilidades essenciais que um vendedor B2B precisa desenvolver. Algumas das principais envolvem o conhecimento de mercado, comunicação clara, resiliência, conhecimento do cliente, habilidades de interação e o conhecimento do produto ou serviço oferecido.

Não apenas isso, mas um bom vendedor também deve ter empatia e colocar o bem-estar do cliente acima das suas metas de vendas, independentemente do nicho em que está inserido.

Ferramentas essenciais para vendedores B2B

Existem algumas ferramentas essenciais que um vendedor B2B deve contar. As ferramentas de automação de marketing são fundamentais para realizar processos repetidos, como o envio de e-mail e mensagens e garantir a possibilidade de focar nas demais atividades voltadas para a promoção dos produtos ou serviços. As principais ferramentas necessárias, envolvem:

• CRM (Customer Relationship Management): envolve o gerenciamento de interações com os clientes para melhorar as vendas e os relacionamentos com os clientes;
• Automação de e-mails e follow-ups: estratégia que utilizar software de automação de marketing ou e-mail para enviar mensagens e e-mail de maneira automatizada;
• Análise de dados de vendas e KPIs: ferramentas que possibilitam a análise de desempenho de uma empresa e otimizar o processo de vendas;
• Plataformas de webinars e apresentações online: contribuem para realizar reuniões e atendimentos de maneira mais direta e eficiente.

Outras ferramentas incluem as de geração de leads, ferramentas de inteligência comercial e diversas outras que podem auxiliar diretamente no processo de vendas, interação e outros fatores importantes.

A evolução dos vendedores B2B no cenário digital

A evolução dos vendedores B2B no cenário digital foi influenciada significativamente por diversos fatores, sendo um dos principais as mídias sociais, como o LinkedIn que desempenha um papel crucial nas conexões entre empresas. Além disso, o trabalho remoto também moldou o cenário de vendedores e possibilitou uma conexão ampla com clientes em várias partes do mundo.

À medida que o cenário digital continua a evoluir rapidamente, os vendedores devem se manter ágeis e adotar avanços tecnológicos para se destacar em um mercado cada vez mais competitivo.

Os vendedores B2B são profissionais que desempenham um papel crucial no que se refere a transações de empresa para empresa. Contar com as ferramentas adequadas e habilidades necessárias é indispensável para se destacar nesses cenários – por isso, acesse a plataforma da Data Stone e faça seu orçamento!