Argumentos de Vendas: Como aumentar suas conversões?

Saber os principais argumentos de vendas e como estruturar os é essencial para influenciar diretamente na decisão de compra do cliente. Essa é uma etapa crucial, que envolve compreender as necessidades dos clientes para construir argumentos persuasivos e que se alinham aos decisores do negócio que você deseja atingir. 

Além disso, a eficiência da estratégia está associada às habilidades de transmitir valor e oferecer algo que realmente pode resolver o problema e, quando bem aplicada, pode aumentar a taxa de conversão. Para isso, é indispensável usar argumentos relevantes e personalizados, além de destacar os benefícios do produto ou serviço oferecido de maneira objetiva, clara e convincente.

O que são argumentos de vendas?

Os argumentos de vendas, também conhecidos como discurso de elevador, são estratégias de comunicação para convencer um cliente a comprar um serviço ou produto. Essa é uma maneira de apresentar as vantagens e qualidades, além de justificar as suas características para vender as suas soluções. Em geral, um argumento de vendas eficaz deve:

• Apresentar as vantagens e benefícios da solução oferecida: ao apresentar quais são as vantagens e benefícios, é possível convencer o cliente de a solução oferecida pode resolver o problema;
• Justificar as características do produto: etapa em que é necessário explicar os principais motivos pelos quais a solução possuem determinadas características;
• Explicitar o valor do produto ou serviço para o cliente: trata-se da percepção do valor do que será comprado, não apenas do preço;
• Indicar os benefícios de fechar negócio com a empresa: é importante destacar os benefícios que o cliente terá ao fechar negócio com a sua empresa;
• Demonstrar como o produto pode melhorar a vida do cliente: deixe claro como a solução pode impactar a vida do cliente.

Para criar argumentos de vendas eficazes é importante que o vendedor se atente a alguns fatores cruciais que podem fazer a diferença no atendimento. Os principais incluem a personalização de argumento conforme o público direcionado, utilizar recursos lúdicos para favorecer a ideia do produto e reforçar os argumentos com dados concretos, evidências tangíveis e estudos de caso.

A importância dos argumentos na jornada de compra

A estratégia é o elemento chave por trás da decisão de compra do cliente. Elas podem ser as razões que podem levar um consumidor a escolher um serviço ou produto em detrimento de outro com uma empresa diferente.

Em um mercado cada vez mais competitivo com compradores cada vez mais informados e exigentes, é fundamental contar com habilidades de comunicação para apresentar argumentos sólidos e convincentes.

Tipos de argumentos de vendas mais eficazes

Há uma variedade de tipos de argumentos de vendas e alguns podem ser mais eficazes que outros a depender do segmento e até mesmo objetivos da empresa. Um dos principais é o argumento adaptado ao cliente, que envolve adaptar os argumentos para demonstrar ao cliente que o entende – outros, são:

• Argumentos baseados em benefícios: destacam os benefícios do produto ou serviço que o cliente poderá usufruir caso o adquira; 
• Argumentos baseados em provas sociais: salienta as provas de que outros clientes que compraram a solução se beneficiaram dela;
• Argumentos baseados em dados e resultados: envolve destacar resultados e dados sobre os clientes gostaram do produto ou serviço; 
• Argumentos emocionais: eles se baseiam em emoções.

Além disso, outro tipo de argumento bastante válido é utilizar técnicas de apresentação, em que o vendedor precisa deixar claro quais são os serviços e produtos oferecidos pela empresa.

Como construir um argumento de vendas eficaz

Para construir um argumento de vendas eficiente é importante focar na personalização do argumento para diferentes perfis de cliente e na escuta ativa para formular o argumento certo. Você pode realizar um passo a passo criterioso, considerando fatores como:

• Ser transparente e autêntico;
• Adaptar-se a cada cliente;
• Resolver problemas;
• Apresentar soluções;
• Demonstrar entendimento;
• Lidar com objeções;
• Realizar uma proposta no final.

Por este motivo, é importante que o profissional busque sempre conhecimento de mercado por meio de cursos e até mesmo auxílio de outros profissionais. Além disso, é indispensável aprender com os erros e acertos em relação aos atendimentos.

Técnicas para melhorar a persuasão no processo de vendas

Incorporar o uso de storytelling pode ser uma alternativa inteligente para envolver o cliente em um nível emocional e memorável. Ao adotar a estratégia, é possível criar uma conexão com o cliente, aumentando as chances de compra.

O princípio de escassez, por outro lado, também é uma estratégia eficiente para aumentar as vendas e parte do princípio que os compradores costumam valorizar quando veem que os itens estão limitados. A ideia explora o medo dos clientes em potencial quando se trata de perder um produto ou serviço enquanto continua no processo da jornada de compras.

Além disso, o princípio de reciprocidade é um gatilho mental que pode fazer diferença durante as vendas. Ele se baseia na ideia de que as pessoas costumam retribuir o que recebem, ou seja, você pode enviar um brinde pela primeira compra para que o cliente se sinta confortável em obter a versão completa por mais tempo.

Cada uma dessas estratégias podem promover um relacionamento a longo prazo com os clientes, podendo levar ao aumento da confiança e lealdade, assim facilmente aumentar as vendas e beneficiar a empresa em relação à lucratividade.

Como adaptar seus argumentos de vendas para diferentes canais

Adaptar seus argumentos de vendas para diferentes canais é fundamental para fechar negócios de sucesso, especialmente no cenário vendas B2B. Quando se trata de vendas presenciais, por exemplo, o contato visual e a postura podem influenciar diretamente no sucesso das vendas ao melhorar a percepção do cliente.

No e-commerce, um fator muito importante é a clareza na descrição dos serviços e produtos, bem como facilitar a navegação na plataforma e destacar os benefícios do produto de modo atraente e convidativo.

Por outro lado, nas vendas por videoconferência e telefone as habilidades em comunicação verbal é o elemento chave para obter sucesso. A entonação da voz, a capacidade de transmitir as informações corretamente e entusiasmo na fala são fatores indispensáveis.

Como treinar sua equipe para utilizar argumentos de vendas eficazes

Os treinamentos práticos são essenciais para melhorar os argumentos de vendas da equipe. O role playing é um modelo de treinamento que simula diferentes cenários de vendas para os vendedores poderem praticar e melhorar suas habilidades.

O feedback contínuo também se trata de uma excelente maneira de melhorar os argumentos apresentados. Conforme a equipe recebe retornos sobre o desempenho, eles podem melhorar e continuar aprimorando suas habilidades de vendas.

Erros comuns ao usar argumentos de vendas e como evitá-los

Há alguns erros comuns a se atentar ao utilizar argumentos para vendas que devem ser evitados. Um dos principais é não escutar o cliente e apenas falar sobre o produto ou serviço. Esse é um erro bastante comum que pode fazer com que o comprador em potencial perca o interesse na compra. Outros pontos importantes incluem:

• Forçar um argumento sem conhecer o cliente;
• Argumentos demasiadamente técnicos ou complexos;
• Não adaptar os argumentos às mudanças de comportamento do cliente;
• Desorganização e falta de administração de tempo;
• Desistir de ex-clientes ou clientes inativos.

Não oferecer atendimento personalizado é outro erro bastante comum que pode afetar significativamente o volume de vendas, principalmente quando se trata da venda para empresas.

A captação de leads qualificados é indispensável para aumentar a taxa de conversão. A Data Stone permite que você monte uma mailing list completa para que o seu setor de vendas possa utilizar argumentos certos com clientes em potencial mais propícios a realizar uma compra.

Os argumentos de vendas são fundamentais e podem ser significativos quando se trata da decisão de compra do cliente. Os principais tipos de argumento incluem os emocionais, baseados em benefícios, provas sociais e os com base em dados e resultados. Escolha a Data Stone para adquirir a melhor mailing list de clientes em potencial e aumentar as chances de vendas da sua empresa!