7 Técnicas de Vendas: como aumentar seus resultados

Adotar as principais 7 técnicas de vendas para a sua empresa pode ser a chave para conseguir otimizar os seus resultados. No entanto, antes de tudo, é necessário analisar quais dos métodos correspondem às características do seu negócio, e que podem, de fato, contribuir para o aumento de lucros e maior fidelização de clientes.

Nas técnicas de vendas B2B é muito importante estudar de que maneira elas podem auxiliar na expansão da companhia no mercado e no aprimoramento de habilidades dos vendedores. O ideal é que você se reúna com o seu time regularmente, para avaliarem o que precisa ser mudado na etapa de fechamento de contrato; ou modificado, para gerar maior satisfação nos potenciais clientes.

O que são técnicas de vendas?

As técnicas de vendas são a união de estratégias que auxiliam a aprimorar o desempenho dos vendedores durante o processo de vendas. Isto é, os profissionais as usam para conseguirem lidar melhor com as longas etapas de negociação e conseguirem fazer o cliente considerar comprar de maneira mais prática e menos prolongada.

Por que é importante dominar diferentes técnicas no processo de vendas?

Por meio dela, o profissional de vendas consegue ter um desempenho melhor nas negociações, consegue lidar com mais segurança frente às objeções e pode contornar situações complicadas com confiança. Com isso, as 7 técnicas de vendas são cruciais, porque fazem os especialistas se concentrarem em suas obrigações e se prepararem para lidar com todo tipo de lead.

As 7 principais técnicas de vendas para alcançar o sucesso

Compostas por 7 técnicas de vendas, como prospecção consultiva, cross-selling, fechamento assumido e escassez, os vendedores precisam ter boas habilidades para alcançarem o sucesso. Para isso, é indispensável realizarem estudos constantes, a fim de se profissionalizar cada vez mais, tendo como base estes outros fatores:

• Técnica 1: Prospecção consultiva tem a função de recomendar soluções compatíveis com o que os leads precisam;
• Técnica 2: A técnica da venda cruzada (cross-selling) é o fornecimento de produtos ou serviços que se complementam ao que o cliente vai adquirir;
• Técnica 3: O fechamento assumido é uma técnica de vendas que pode fazer os leads firmarem negócio em menos tempo;
• Técnica 4: A escassez cria senso de urgência no lead que vai pode decidir mais rapidamente;
• Técnica 5: Storytelling é o ato de contar uma história que gere emoção nos leads e os incentivem a prosseguir com as compras;
• Técnica 6: A técnica SPIN Selling é baseada em situação, problema, implicação e necessidade e sua utilização é voltada em negociações mais complexas;
• Técnica 7: O método AIDA divide a etapa de compras em atenção, interesse, desejo e ação, com o objetivo do vendedor compreender o comportamento do lead.

Em todas as 7 técnicas de vendas, os colaboradores dispõem de informações relevantes a respeito dos leads, e sabem exatamente como vão abordá-los. Porém, é indispensável que a base de dados esteja devidamente atualizada, pois, se não estiver, a equipe pode ter mais dificuldades de realizar as devidas comunicações.

É fundamental ter uma ampla e organizada data base para estudos dos leads serem feitos e roteiros serem desenvolvidos. Deste modo, você tem a possibilidade de contratar o Módulo de Prospecção B2B da Stone Station, e usar os filtros disponíveis para encontrar os contatos de decisores, e evitar a necessidade de a equipe perder tempo com profissionais que não são responsáveis pelas compras.

Como treinar sua equipe para dominar as 7 técnicas de vendas

Treine a equipe com as 7 técnicas de vendas por meio de role-playing e feedbacks que auxiliam os vendedores a entenderem onde erram e como podem melhorar. A comunicação transparente e constante faz muita diferença, auxilia a manter os profissionais na direção certa e evita que eles cometam falhas contínuas.

A importância do treinamento contínuo e role-playing

É importante porque auxilia os colaboradores a entenderem quais foram as falhas que cometeram e como podem corrigi-las. O role-playing pode contribuir para este aprendizado, em que um vendedor se torna um cliente e o colega vai fazer o atendimento para demonstrar o que foi considerado um erro.

A realização dos cenários sem compromisso direto com o ato de vender pode auxiliar os profissionais a entenderem como refinar as próprias habilidades, caso sigam os ensinamentos e os coloquem diariamente em prática. Esta também é uma das maneiras de proporcionar uma rotina mais leve aos colaboradores, que, ao estarem mais relaxados, podem ter um desempenho melhor na hora de vender.

Como medir o desempenho de vendas com base nas técnicas aplicadas

Use indicadores e métricas para acompanhar a atuação dos vendedores, como ciclo de vendas e taxas de conversão. Com estas informações, você consegue compreender quais são as principais falhas da equipe e o que ainda precisa ser refinado para o sucesso ser conquistado. Confira outros KPIs:

• Ciclo de vendas médio;
• Ciclo de vendas por vendedor;
• Número de vendas realizados por cada vendedor;
• Razões pelas quais os clientes foram perdidos;
• Receita gerada por vendedor;
• Ticket médio por cada vendedor;
• LTV;
• CAC;
• ROI.

Se você notar que a baixa performance vem de determinados vendedores, é possível realizar reuniões semanais para entender o que acontece, fornecer treinamentos e acompanhar mais de perto estes profissionais. Fazer isto pode auxiliar a prevenir gargalos, evitar que os colaboradores fiquem muito estressados e percam o interesse de continuar na equipe.

Feedback construtivo para aprimorar as técnicas de vendas

O feedback construtivo auxilia no desenvolvimento profissional dos colaboradores, e gera mais engajamento e motivação. Quando você perceber erros, é necessário conversar com os especialistas, explicar o que ocorreu e direcioná-los pelo caminho correto, para a empresa construir um ambiente agradável e seguro.

Como escolher as melhores técnicas de vendas para o seu negócio

Escolha ao considerar as características dos seus leads e ao ajustar as 7 técnicas de vendas para os diferentes canais da sua empresa. Por serem diferentes opções, é fundamental ter atenção quanto aos objetivos de cada uma para não realizar uma definição incorreta e que prejudique os negócios posteriormente. Confira como fazer uma boa seleção:

• Considerando o perfil do seu público-alvo;
• Adaptar-se às técnicas ao contexto da sua empresa;
• Ajustar as técnicas em diferentes canais de vendas;
• Definir gatilhos ideais para vender.

A escolha dos gatilhos mentais são fundamentais porque auxiliam a construir o senso de urgência e necessidade nos leads. Ou seja, se antes eles não tinham muita certeza se queriam comprar, com o envio de ofertas ou informações de que as promoções vão ser encerradas em X horas, é possível fazê-los decidirem mais rapidamente, baseados nas emoções.

Verificar o perfil do seu público-alvo é igualmente importante, pois ao entender exatamente o que seus prospects necessitam, a sua equipe pode corresponder com as expectativas e gerar maior satisfação. Portanto, oriente quanto a necessidade de estudos serem feitos pelos colaboradores para compreenderem quais as necessidades dos potenciais clientes a  fim de proporcionar um atendimento especial.

Benefícios de aplicar as 7 técnicas de vendas no seu time de vendas

Extremamente benéfica, as 7 técnicas de vendas podem proporcionar aumento nos ganhos, gerar mais conversão e satisfazer os clientes. É ideal analisar cada um destes métodos a fim de entender qual o que mais combina com a realidade da sua empresa, e pode contribuir para atingir estes e outros benefícios:

• Aumento da taxa de conversão;
• Melhora no relacionamento com o cliente;
• Aumento da fidelização e da satisfação dos clientes;
• Colaboradores mais focados e engajados;
• Maior comprometimento com as metas.

Reúna-se com a sua equipe, a fim de discutir quais das 7 técnicas de vendas são as mais adequadas e podem corresponder com o que a companhia realmente precisa. É muito importante que os funcionários participem dessas decisões, afinal, são eles quem vão executar esses novos métodos e precisam estar a par de todas as modificações que você quiser realizar.

Para os contatos com os leads ocorrerem com maior eficiência, é fundamental atuar com dados assertivos e atualizados, como os presentes no Módulo de Prospecção B2B da Stone Station. Entre em contato hoje com os nossos agentes, tire as suas dúvidas e saiba como fazer a utilização de nossa eficiente ferramenta!