Como Encontrar Empresas por Segmento na Prospecção B2B

A busca e segmentação de empresas certas para abordagens comerciais talvez seja um dos maiores desafios do universo B2B. Disputar espaço em mercados saturados pode ser frustrante, mas o caminho pode ficar muito mais claro quando você entende exatamente como selecionar e acessar as organizações que mais se encaixam no perfil ideal do seu negócio.

Esse processo passa por várias etapas e o uso de dados qualificados, além de boas ferramentas, faz toda a diferença. Aqui, você vai encontrar não só caminhos para identificar e segmentar empresas por ramo, mas também sugestões sobre como automatizar a rotina comercial, validar dados e construir listas sob medida com mais precisão usando tecnologia como a solução da Data Stone.

Boas listas são o ponto de partida de vendas previsíveis.

Por que segmentar empresas na prospecção B2B?

Muitas vezes, no começo de uma estratégia comercial, bate aquela vontade de “falar com todo mundo”. O senso comum até diz que quanto maior a base de contatos, melhor. Mas a verdade é quase o oposto: comunicar-se com empresas fora do perfil ideal apenas desperdiça energia e orçamento.

• Aumenta as chances de conversão: Ao priorizar empresas mais alinhadas, sua mensagem faz mais sentido.
• Diminui custos: Menos disparos de campanhas mal direcionadas.
• Agiliza o ciclo de vendas: Mais maturidade já no primeiro contato.
• Evita desgaste da equipe: Foco nos nomes com mais potencial, e menos frustração no dia a dia.

Ou seja, acertar na mira é muito mais estratégico que multiplicar tentativas aleatórias. Por isso, saber exatamente como encontrar empresas por segmento relevante para você é um trunfo.

Entendendo o segmento para definição do ICP

Não dá para começar a construir listas sem compreender quem é, de fato, o seu cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile). Isso envolve olhar para dados históricos, analisar contas já conquistadas e entender o que torna algumas oportunidades mais promissoras que outras.

Imagine um fornecedor de software de RH. Ele pode até ser útil para empresas de transporte, varejo, saúde ou educação. Mas, ao examinar “cases” internos, percebe que vendas fecham mais rápido quando se aproxima de empresas do setor de serviços com 100 a 500 funcionários, faturamento anual entre 5 e 50 milhões, operação nacional e processos internos modernizados.

Essa clareza direciona as próximas etapas: filtrar empresas exatamente dentro desses parâmetros.

Como construir listas de empresas segmentadas

Com o ICP ajustado, o próximo passo é filtrar empresas. Aqui, ferramentas como a Data Stone se tornam essenciais, dando acesso a dados cadastrados e informações atualizadas para você montar listas personalizadas usando critérios avançados.

Alguns filtros são indispensáveis e outros podem surpreender, dependendo do seu objetivo.

Os filtros mais usados para segmentação

• CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas): Permite separar empresas por atividade principal e secundária. É preciso estudar os códigos mais compatíveis com seu público-alvo antes da busca.
• Localização: Para campanhas regionais ou empresas com atuação focada em determinadas regiões.
• Porte: Diferenciar MEI, micro, pequena, média, grande empresa. O porte afeta a abordagem, ticket e até a linguagem usada.
• Faturamento estimado: Saber se a empresa tem capacidade para adquirir sua solução economiza milhares de tentativas frustradas.
• Cargos dos decisores: Encontrar os responsáveis pelo setor certo acelera a entrada em contato.
• Tecnologias usadas: Empresas mais abertas à inovação podem incluir quesitos como software já utilizado, presença digital ou maturidade tecnológica.

Até aí tudo parece lógico – mas é nos detalhes que surgem segmentos novos. Às vezes, um ajuste sutil, como selecionar empresas que abriram nos últimos dois anos, pode fazer toda a diferença para uma startup oferecendo serviços de inovação.

Pequenas mudanças nos filtros abrem horizontes inesperados.

Exemplo prático de configuração de filtros

Pense numa empresa oferecendo máquinas industriais para padarias médias no Sudeste. É possível construir uma busca dentro do módulo de Prospecção da Data Stone assim:

• CNAE: 1071101 (Padaria e confeitaria com predominância de produção própria)
• Estado: SP, MG, RJ, ES
• Porte: Média empresa (de 50 a 99 funcionários)
• Faturamento: Entre R$ 5 e R$ 40 milhões
• Decisor desejado: Proprietário ou gerente operacional

A partir dessa lista, é possível ajustar ainda mais, incluindo apenas padarias que contam com site próprio ou que abriram após 2020. Assim, a abordagem é direcionada e praticamente todas as tentativas passam a fazer sentido.

Enriquecimento e validação de dados para assertividade

Muita gente constrói listas a partir de fontes públicas, dados antigos em planilhas ou contatos incompletos. O problema? As informações podem estar desatualizadas e o contato vira um tiro no escuro. Daí, ganha relevância o enriquecimento de dados.

O módulo de Enriquecimento da Data Stone resolve essa etapa, funcionando como um motor que vai buscar em múltiplas bases públicas e privadas tudo para completar os dados de cada empresa. Você pode subir um arquivo apenas com nomes e cidades, e a plataforma devolve o máximo de informações atualizadas – razão social, CNPJ, CNAE, sócios, faturamento, e-mails, telefones e até o score de confiabilidade atrelado a cada contato.

• Corrige erros de digitação ou duplicidade de CNPJs.
• Atualiza cadastros antigos.
• Verifica se a empresa ainda está ativa e em situação regular.
• Entrega contatos atualizados dos decisores.

Contato validado é meio caminho andado para a reunião acontecer.

Prospectando para além do óbvio: usando filtros avançados

Às vezes, olhar só para CNAE e localização não basta. Empresas realmente inovadoras vão além e querem entender a maturidade digital, nível de investimento, presença em marketplaces, ou até mesmo o posicionamento ESG da companhia.

No Stone Station da Data Stone, usuários mais experientes encontram filtros como:

• Empresas que receberam aportes nos últimos 12 meses.
• Quantia média de funcionários atualizada mês a mês.
• Presença digital (site, redes sociais, menções em notícias).
• Uso de softwares específicos de gestão, vendas ou marketing.
• Análise de perfil dos sócios (experiências anteriores, atuação em setores correlatos).

Esses critérios refinam tanto o funil que a taxa de resposta pode crescer muito. Não é raro ver equipes comerciais triplicando suas conversões ao deixar listas “genéricas” e entrar nesse nível de detalhamento.

Do dado à ação: integração com CRMs e automação

Ter uma lista segmentada não adianta se o dado não chega de forma prática ao time comercial. Por isso, o Stone Station e sua API entregam facilidade para conectar as informações diretamente ao CRM, seja ele qual for. Assim, assim que um lead é identificado, ele entra na cadência do time de vendas, sem precisar copiar e colar informações, sem retrabalho, sem erro.

1. Você define o segmento e gera a lista.
2. Todos os dados são validados e enriquecidos automaticamente.
3. A lista é enviada para o CRM, já formatada para automação de cadências, e-mails ou ligações.
4. O time só precisa focar na abordagem e no acompanhamento.

Com isso, é possível criar funis muito mais enxutos, controlar os indicadores desde a captação até o fechamento, e aumentar a vida útil dos leads (afinal, tudo foi validado e atualizado).

Conexão com o CRM deixa o comercial leve e sem ruídos.

Como saber o tamanho do mercado (TAM, SAM, SOM)?

Um dos maiores ganhos de quem segmenta empresas na prospecção B2B é ganhar consciência sobre o tamanho total do mercado (TAM), o segmento acessível (SAM) e o nicho realmente atendido (SOM). Aqui, a Data Stone oferece ferramentas para simular filtros, jogar critérios variados e ver, na prática, o número potencial de empresas atingíveis.

• TAM: Total de empresas que potencialmente poderiam comprar seu produto em todo mercado.
• SAM: Subconjunto de empresas atingíveis pela sua proposta de valor ou atuação geográfica.
• SOM: A fatia que realmente pode ser conquistada hoje, considerando estrutura e diferenciais próprios.

Gerar essas estimativas é fundamental tanto para construir a meta comercial, quanto para mensurar o desempenho da estratégia e justificar alocações de recursos internos.

Benefícios de dados confiáveis e atualizados na prospecção B2B

A diferença entre abordar com sucesso ou tomar uma sequência de nãos pode estar na qualidade do dado de origem. Dados desatualizados levam a mensagens para endereços inexistentes, ligações em números residenciais ou e-mails corporativos que não existem mais.

A prospecção B2B é tão boa quanto a sua fonte de dados.

Por isso, contar com uma fonte confiável, atualizada e estruturada, como oferece a Data Stone, significa ter menos esforço operacional e muito mais resultado real:

• Mais reuniões agendadas, pois os contatos realmente são atuais.
• Abordagem personalizada, mostrando que você entende o negócio do prospect.
• Evita desgaste, porque o time só conversa com empresas que realmente existem e estão no perfil.
• Métricas mais fielmente acompanhadas, pois o CRM trabalha com dados limpos.

Na minha experiência de anos com prospecção, não raro vejo times que não conseguem medir adequadamente sua evolução por confiar em listas prontas e dados de “achados”. A diferença, às vezes, é sutil mas faz toda a diferença no cotidiano da equipe comercial.

Conclusão

No universo B2B, entender como encontrar empresas por segmento deixa de ser uma tarefa trabalhosa e incerta quando você usa o apoio de tecnologia, plataformas de dados sólidos e processos inteligentes. A combinação entre definição clara do perfil desejado, uso de filtros avançados, validação de informações e integração total com o CRM faz toda a diferença na assertividade da prospecção e nos resultados.

Se você está cansado de trabalhar com dados duvidosos ou quer qualificar melhor os seus leads, conhecer a Data Stone pode ser o que falta para transformar sua rotina e suas conversões. Experimente colocar as dicas em prática e veja como é possível prospectar com precisão e eficiência!

Perguntas frequentes sobre como encontrar empresas por segmento na prospecção B2B

Como encontrar empresas por segmento específico?

O ideal é contar com plataformas de inteligência de dados que permitam filtrar empresas por ramos de atividade, porte, localização e outros critérios, como a Data Stone faz. Basta definir o segmento desejado (por exemplo, indústria automotiva, varejo, tecnologia) usando códigos CNAE ou palavras-chave, selecionar porte ou região e construir uma lista personalizada, já com informações de contato e dados validados.

Quais são os melhores nichos para prospecção?

Os melhores nichos vão depender do seu produto, mas setores como TI, saúde, fintechs e logística têm buscado soluções inovadoras e costumam responder bem à prospecção. Segmentos com forte crescimento ou transformação digital também costumam oferecer boas oportunidades. O segredo é analisar seu histórico de vendas e focar no ICP.

Onde buscar empresas por segmento B2B?

Ferramentas como a Data Stone reúnem informações de múltiplas origens públicas e privadas, possibilitando busca e segmentação segura. Fontes como dados da Receita Federal, sites de associações, registros em órgãos de classe e bases setoriais também ajudam, mas a curadoria é fundamental para ter listas atualizadas.

Por que segmentar empresas na prospecção?

Segmentar empresas garante que seu esforço comercial estará focado nos contatos com mais chance de interesse e conversão, permite personalizar mensagens, reduz o ciclo de vendas e diminui custos e retrabalho. Dessa forma, evita-se desperdício de tempo e de orçamento com empresas fora do perfil ou que jamais teriam perfil para serem clientes do seu negócio.

Quais ferramentas ajudam a segmentar empresas?

Ferramentas especializadas de inteligência comercial como a Data Stone são essenciais para filtrar empresas por ramo, porte, região, faturamento, cargos e muito mais. Planilhas podem ajudar em etapas simples, mas para precisão, automação de busca e enriquecimento de dados, soluções SaaS que oferecem integração com CRM e automação são imbatíveis.