Up-selling: o que é e quais suas vantagens?

Estratégias de vendas up-selling são ferramentas que servem para incentivar o seu cliente B2B a comprar uma versão mais completa de um determinado serviço ou produto, excelentes para otimizar resultados da empresa. Desta maneira, a empresa consegue oferecer diversas soluções avançadas para seu cliente. 

Quando realizado com sucesso, o up-selling permite que a empresa feche negociações mais vantajosas, lucrativas e com maior ticket médio por compra. Outro benefício é que esse tipo de venda pode aumentar consideravelmente a autoridade da marca. 

São várias vantagens e benefícios associados ao up-selling e é fundamental que uma empresa aprenda quais são os desafios de implementar esse estilo de venda. Mas com alguns passos é possível se preparar para superar cada um deles e conseguir vender por meio deste método muito mais vantajoso. 

O que é o Up-selling?

Up-selling é uma estratégia de venda na qual o vendedor oferece versões aprimoradas de um produto da empresa para o seu lead B2B. Este método pode se dar de diferentes maneiras, seja por detalhes a, até, funções muito mais avançadas.  

O up-selling deve ser sempre caracterizado como um produto aprimorado ou versão premium, e deve ser necessariamente melhor que a versão básica. A forma como essa oferta pode acontecer varia, no entanto, certas características devem estar sempre presentes na estratégia como: 

• A existência de um produto básico e o aprimorado com upgrades;
• Soluções aprimoradas focadas em atender o mesmo público-alvo e nicho;
• A oferta das duas versões ao lead B2B.

A oferta desses produtos premium pode ser realizada por qualquer meio necessário, tudo depende da escolha do time comercial do melhor canal possível para suas vendas. Esse tipo de estratégia up-selling é, no fim das contas, muito versátil e pode ser adaptada em vários formatos. 

Quais as principais estratégias de Up-selling usar?

Para aplicar o up-selling com sucesso é interessante utilizar boas estratégias que fazem sentido para sua empresa e leads B2B, como ofertas inteligentes e estudo de nicho do mercado. Veja abaixo outras formas de aplicar o up-selling em sua empresa e otimizar o resultado de suas estratégias. 

Entenda seu nicho de mercado

Compreender seu nicho de mercado é importante para personalizar estratégias de up-selling para ter ainda mais aderência entre seus potenciais clientes B2B. Desta forma é possível entender diversos aspectos sobre os leads como o que precisam, quais seus principais problemas e dores. 

Sobretudo, é importante que uma empresa conheça os decisores do mercado, os principais agentes por trás do fechamento de uma compra e venda. Todo esse conhecimento pode resultar na criação de abordagens e ofertas personalizadas, com combos de produtos e serviços estrategicamente criados. 

E para conseguir este conhecimento sobre o mercado, o Módulo B2B é o serviço ideal para sua empresa. Com lançamento previsto para abril, o Módulo B2B garante acesso aos dados mais importantes de todo o mercado – de acordo com as normas da LGPD. Com eles, sua empresa pode definir quem serão seus alvos e criar soluções premium para seu público. 

Faça combos com preços modificados

É comum que ao praticar o up-selling, empresas coloquem algum desconto na compra dos produtos com upgrade. Desta maneira é possível garantir que o lead se sinta mais tentado para fechar negócios enquanto consegue vender uma versão premium do serviço, esta é uma estratégia bastante válida. 

Mas, é preciso tomar cuidado com esses descontos e promoções. A baixa do preço é interessante, mas pode causar uma defasagem no lucro dos produtos e serviços. Então tome cuidado ao criar promoções interessantes com preços mais acessíveis, é essencial equilibrar os interesses da empresa com os dos leads. 

Ofereça soluções para problemas reais

Ao criar estratégias de up-selling também é importante focar naquilo que o lead tem de fato interesse. Investigue quais são os produtos que mais chamam atenção para cada prospect B2B. Veja o que interessa a esses potenciais clientes, o que esperam da empresa e ofereça as soluções mais precisas para seus problemas. 

É essencial que o foco do produto up-selling seja soluções ainda mais completas, com vários diferenciais úteis para os leads B2B. Para a criação de soluções do tipo, mais uma vez é essencial utilizar dados B2B sobre todo o mercado, que serão essenciais para produtos e serviços com upgrades. 

Engaje os clientes

‌Para que os leads B2B se tornem ainda mais dispostos a fechar um negócio, vale a pena engajá-los durante a negociação. Mostre as diferentes soluções de sua empresa, produtos, serviços e outros diferenciais que tornam o up-selling interessantes aos leads B2B e otimizam o tempo de negociação. 

Pense em como irá oferecer o produto

A abordagem é um serviço essencial para a venda, então é preciso pensar bem em como irá ofertar as soluções up-selling. O ideal é criar um ambiente propício que capture a atenção do lead B2B e consiga fazê-lo entender as diferenças e benefícios de cada um dos produtos, inclusive denotando como é mais vantajoso adquirir as versões mais completas. 

Especialmente para o up-selling é muito útil realizar ofertas com teste grátis, assim os leads B2B ficam por dentro de quais as diferenças entre o serviço base e o premium. Utilize essas estratégias para tornar a oferta do serviço ainda mais rica e fazer com que o lead entenda as melhorias do produto. 

Qual é a diferença entre cross selling e up-selling?

Uma estratégia que anda de mãos dadas com o up-selling é o cross selling, as vendas cruzadas, enquanto o up-selling cria versões melhoradas de um produto, o cross-selling oferece diversos produtos ao mesmo tempo para o lead. De certa forma são estratégias parecidas e complementares: 

• Up-selling: configura versões com upgrades de um produto, pode ser adaptada com pacotes premium e funções avançadas; 

• Cross-selling: utiliza serviços distintos em uma só oferta, de modo que o cliente pode receber produtos que se complementam em uma só solução. 

O ideal é utilizar as duas estratégias ao mesmo tempo em sua empresa para conseguir vender melhor para seus leads B2B, afinal, muitas empresas atualmente já reconhecem a importância delas ao mercado. Essas estratégias oferecem ótimas oportunidades de lucro e aumento natural não só das vendas, mas também do seu ticket médio. 

Quais as vantagens do Up-selling para minha empresa?

Várias vantagens são trazidas pela estratégia up-selling, onde se destacam as vendas com maior lucro e ticket médio e a fidelização dos leads. Todas essas vantagens são excelentes para uma empresa que foca cada vez mais em atender o mercado B2B. Veja outras vantagens desta estratégia: 

• Negociações com ótimo valor agregado;
• Autoridade da empresa com ótimas soluções;
• Opção de criar uma hierarquia nas vendas;
• Personalização da oferta. 

Com todos esses elementos fica claro como esse estilo de estratégia pode ser especial para sua empresa. Quanto mais soluções completas e aprimoradas sua empresa oferecer aos seus leads, mais autoridade terá em todo o mercado. 

Como usar o Up-selling para vender mais?

O uso do up-selling é excelente por meio de ofertas personalizadas, essas estratégias são muito mais eficientes para converter leads e com isso vender mais. A personalização é a chave para que o time de vendas não perca tempo e realize abordagens que aumentam o ROI de toda a equipe. 

Outra forma de utilizar o up-selling para vender mais é criar soluções que de fato agregam na vida do lead B2B. E para isso é essencial estudar esse mercado, verificar quais suas necessidades, quem são seus decisores e integrar essas informações nas soluções. Por isso o Módulo B2B da Data Stone é um serviço tão essencial. 

Utilize os dados fornecidos pelas plataformas e ferramentas da Data Stone para conseguir vender com mais eficiência. Sem dúvidas suas estratégias de up-selling serão enriquecidas por meio de dados B2B relevantes sobre seu nicho de mercado. Opte pela inteligência corporativa e estruture suas estratégias por meio da plataforma Módulo B2B.