Os modelos de vendas usados para B2B: quais os melhores?

Você conhece os modelos de venda usados para B2B? As vendas B2B fazem parte das tendências do mercado, e cada vez mais empresas migram do modelo de vendas “tradicional”, B2C, para o B2B.

Inúmeras razões são responsáveis por essa guinada do mercado, como o fato do campo B2B apresentar vendas de maior volumes, mais recorrentes e em muitos setores essas vendas serem mais lucrativas.

Como grande parte do público conhece o modelo de negócios B2C, que é mais tradicional, muito do que é dito sobre as vendas B2B são informações errôneas, incompletas e até falsas. Por exemplo, diversos setores do mercado imaginam que as vendas B2B dizem respeito somente à matéria-prima e commodities, uma visão bastante deturpada do que significa B2B.

Por esses e outros motivos, que ficarão claros ao longo do artigo, conhecer os modelos de venda usados para B2B é muito importante e pode clarear a perspectiva de muitos gestores sobre essa categoria de vendas. Então confira tudo sobre os modelos de vendas B2B a seguir!

O que é sistema de vendas B2B?

Para entender mais sobre os modelos de venda usados para B2B é necessário conhecer o que é B2B.

B2B é um modo de vendas onde empresas não vendem para seu consumidor final, que seria o cliente enquanto pessoa física. Empresas que realizam vendas B2B vendem diretamente para outras empresas e para clientes pessoas jurídicas. O nome vem do inglês, “business to business”, em que o 2 (two, em inglês) substitui a preposição “para”.

A confusão onde os negócios B2B são vistos como mera vendas de commodities ou matéria-prima não é injustificável, uma vez que empresas B2B de fato são fornecedoras de bens e serviços para outras empresas. Mas seria imprudente, para dizer o mínimo, analisar os negócios “business to business” apenas por essa ótica, afinal, empresas B2B podem vender:

• Tecnologia;
• Serviços gerais;
• Equipamentos;
• Materiais gerais;
• Serviços de manutenção;
• Serviços de consultoria;
• Outros.

O mercado B2B é bem rico, abarca diferentes segmentos de negócio, tendo ampla atuação comercial. O que facilita bastante para que novas empresas já se programem para atingir esse público, e outras que já estão atuando no mercado também se inclinem para este sistema de venda.

Na outra extremidade dos modelos de venda, existe o B2C, business to customer, onde o alvo é o cliente pessoa física. Toda empresa funciona seguindo um dos dois sistemas de vendas, porém há diversas razões que trazem mais e mais negócios para os modelos de venda usados para B2B.

Algumas qualidades deste sistema, como negócios mais rentáveis, recorrentes e duradouros, estão entre as principais razões.

Como vender para empresas B2B?

É óbvio que optar por qualquer um dos modelos, B2B ou B2C, traz para a empresa desafios, vantagens e métodos diferentes para fechar seus negócios, conduzir sua relação com seus clientes e até mesmo para ofertar seu produto ou serviço no mercado.

No caso dos modelos de venda usados para B2B e da forma como se oferta nesta categoria, é necessária uma postura muito mais conservadora, ao menos no que diz respeito a como apresentar o seu produto. Portanto, é importante se atentar a:

• Conhecer bem seu potencial cliente (o cliente ideal);
• Construir relacionamentos a partir de uma abordagem direta, respeitosa e clara;
• Mostrar o valor do seu produto ou serviço, deixando claro como ele pode resolver o problema da outra empresa;
• Esclarecer dúvidas e responder a todos os questionamentos, se preocupando em ouvir as questões do cliente e resolvê-las;
• Saber quando ser persistente e quando seguir em frente, afinal nem sempre o cliente está preparado para fechar a compra naquele momento e não cabe ficar insistindo em ações infrutíferas.

No mercado B2B uma empresa não pode se esquecer de que está vendendo para outra empresa também. Ou seja, há uma relação de maior igualdade, quando comparada ao modelo dedicado ao consumidor final. Portanto, toda oferta deve ser comedida, pensada para ser objetiva e evidenciar as qualidades do produto importantes para sanar o problema do cliente.

Outra qualidade das vendas nesta modalidade é que no geral são mais sérias. Vendas para B2C apostam no sentimentalismo, chamam a atenção pelo seu aspecto lúdico e criativo. Esses elementos até podem estar presentes em modelos de venda usados para B2B, mas em menor quantidade e a serviço do aspecto técnico e prático daquilo que está sendo vendido.

Também é importante que o time de vendas de uma empresa seja formado por especialistas em vendas. Que entendam sobre o assunto, sejam capazes de identificar o perfil de cliente ideal da empresa, além de utilizar as ferramentas digitais que automatizam e facilitam o processo de vendas.

O mercado digital é um aliado das vendas, tanto das empresas B2C quanto das B2B, e especialmente para o segundo modelo, cujas vendas que utilizam o mercado digital já chegaram a 65% do mercado, segundo pesquisa da McKinsey.

E uma grande ferramenta digital para empresas que desejam alavancar um dos modelos de venda usados para B2B, é a Data Stone que fornece lista de leads atualizada. Com a Data Stone uma empresa tem a possibilidade de encontrar, com muito mais facilidade e gastando muito menos energia, os consumidores ideais para seus produtos ou serviços no mercado.

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Quais os melhores modelos de vendas usados para B2B?

Mas quais, afinal, são os modelos de venda usados para B2B? Quais são as possibilidades de fazer negócio segundo esse modelo comercial? Como era de se esperar, com a evolução das vendas ao longo das vendas, diversos modelos foram criados.

Dentre os principais modelos, que podem ser aplicados a mercados distintos, podemos destacar:

• Vendas diretas, em que a equipe procura o cliente diretamente, para ouvir suas necessidades e oferecer seu produto ou serviço como alternativa para resolver determinado problema;
• Vendas por atacado, que podem fornecer grandes quantidades de produtos para os clientes revenderem ou utilizem em seu cotidiano;
• Vendas consecutivas, comum em relações bem estabelecidas entre empresas que se tornam parceiras e seguem refazendo os negócios. Bastante como para setores de tecnologia, por exemplo;
• Vendas baseadas em contas, que se refere ao modelo em que as equipes se responsabilizam por contas, ou seja, clientes específicos que atenderão em suas diversas necessidades;
• Vendas online, realizadas através do meio digital, seja em plataforma própria (como uma loja online) ou em plataformas para comércio eletrônico de terceiros;
• Vendas por assinatura, que compreende a venda de pacotes que se renovam mensal, trimestral, semestral ou anualmente. Esse modelo cria uma previsibilidade na relação comercial com o cliente.

O mercado B2B é bastante diversificado e permite a adoção de distintos modelos de venda usados para B2B. Podemos destacar, entre os mercados em que eles podem ser aplicados:

Criação e design: empresas precisam de uma marca identificável, acessível e que seja reconhecível pelo público. Além disso, sempre há demanda por material digital, arte digital, entre outros. Portanto, o que não faltam, no mercado B2B, são empresas desta categoria;

Serviços de tecnologia: com a popularização de softwares de venda, empresas cada vez mais investem em aplicativos capazes de auxiliar sua produção, organização e até mesmo obtenção de dados que auxiliem em suas negociações. É um mercado aquecido para os modelos de venda usados para B2B;

Equipamentos: equipamentos que são vendidos ou alugados para compor refeitórios, ala de enfermagem, materiais de escritório, entre outros. Este é um dos mercados de vendas B2B mais populares.

Consultoria: é natural que qualquer corporação não domine todo assunto relacionado ao seu funcionamento. Como seu aspecto jurídico, financeiro ou até mesmo de marketing. Logo empresas que vendem serviços de consultoria costumam ter bastante sucesso com os modelos B2B.

Veja como há opções diferentes para atuar nessa modalidade de negócios! O modelo B2B realmente oferece vantagens para qualquer empresa.

Como funciona o tipo de vendas B2B e quais são as vantagens?

Os modelos de venda usados para B2B são adotados amplamente no mercado por conta de suas funcionalidades e vantagens. Os benefícios são tantos nas vendas entre empresas, que é interessante para muitas instituições escolherem essa forma de vendas para basear o seu negócio.

O mercado parece estar muito favorável para este tipo de negócio e, entre as suas vantagens, podemos apontar:

• Maior receita e receita recorrente;
• Clientes fixos e parcerias duradouras no mercado;
• Maior previsibilidade em volume de vendas;
• Qualificação e prospecção de leads mais fáceis;
• Negociações, nesta modalidade de negócio, costumam durar menos.

Todas essas vantagens estão associadas às vendas B2B. Muitos têm a errônea impressão de que vender para outras empresas é difícil demais para pouco resultado, mas a verdade é que, caso o planejamento seja bem feito, essa é uma categoria bastante vantajosa para empreendedores de diversas modalidades.

As vantagens trazidas pelo sistema dão para uma empresa dois fatores essenciais para a existência de qualquer instituição comercial: constância e rentabilidade. Isso faz dos modelos de venda usados para B2B sistemas interessantes para serem implementados, tanto em empresas que estão em seus primeiros passos como em empresas já estabelecidas.

Mas é necessário lembrar que ao estabelecer uma relação com outra empresa, você precisa estar bem informado. Portanto, saber como a empresa funciona, como foi sua trajetória e o que ela busca é essencial para uma boa negociação.

Para isso, você pode contar com a Data Stone, cuja plataforma de consulta de dados é completa. Além de dados atualizados diariamente e proteção dos dados conforme LGPD, a Stone Station possibilita buscas personalizáveis por filtros.

Vender na modalidade business to business vem se tornando quase uma tendência do mercado, algo que só comprova as vantagens trazidas por esse modo de negócios. Crie uma lista de leads para prospecção mais assertiva e cresça rapidamente no mercado B2B com a Data Stone!