Funil de vendas B2B: saiba como conectá-lo nas estratégias de marketing

O funil de vendas B2B tem como objetivo representar toda a caminhada feita por um lead durante a jornada de compra. Esta é uma maneira eficiente de compreender os passos da empresa que entra em contato com a sua, de forma que você consiga não só garantir que a venda seja finalizada como, também, garantir uma excelente experiência para o mesmo.

Com estes pontos, as empresas conseguem conectar o funil de vendas B2B às estratégias de marketing para conseguirem trabalhar com mais eficiência em busca da conversão e fidelização dos leads. É indispensável realizar o acompanhamento regular para verificar falhas e demais problemas que possam atrapalhar a experiência do potencial cliente.

Como conectar o Funil B2B às estratégias de Marketing?

Para conectar o funil B2B com as estratégias de marketing, é preciso analisar a jornada de compra do lead a fim de entender de que formas o público-alvo encontra a sua empresa e como ocorre sua conversão. Através desse estudo, é possível desenvolver estratégias eficazes para trabalhar com o marketing e chegar a potenciais clientes.

Muito além disso, realizar a verificação do funil de vendas B2B auxilia a encontrar falhas que precisam de correção imediata. Aprimorar e melhorá-lo é fundamental para acompanhar as demandas dos clientes qualificados e garantir que todas sejam solucionadas rapidamente. 

Principais estratégias de marketing para Funil de vendas B2B

As companhias devem trabalhar com estratégias eficientes de marketing e que consigam aprimorar o funil de vendas B2B. É indispensável realizar uma análise criteriosa a fim de entender quais opções são as que melhor combinam com o momento e poderão auxiliar. Para isso, é necessário desenvolver alguns pontos, como:

Conhecer muito bem a persona

Para trabalhar com o funil de vendas B2B junto do marketing, a empresa precisa conhecer adequadamente a persona da qual procura. Ou seja, determinadas informações devem ser consideradas para ter sucesso e reduzir as chances de erros, como, por exemplo:

• Porte da companhia;
• Quadro de funcionários;
• Localização;
• Decisores;
• Principais sócios;
• Ano de fundação;
• CNAE.

Estes são alguns dados indispensáveis para muitas empresas que querem aprimorar o funil de vendas B2B, afinal, é através dessas informações que o time de vendedores conseguirá realizar contatos assertivos com os leads, apresentar soluções eficazes e realizar o follow-up.

Desenvolver conteúdos ricos em informações

No caso dos conteúdos, é fundamental que sejam relevantes como uma forma de educar os leads sobre as finalidades do produto ou serviço e quais os benefícios de contratar. Para ter maiores oportunidades de sucesso, as redes sociais e os sites podem ser trabalhados com frequência para nutrir o público-alvo.

Os profissionais de marketing podem se encarregar de criar posts no Facebook e Instagram a fim de aumentar o engajamento, enquanto outra parte da equipe se concentra em enriquecer o site, publicar posts completos e ricos em informações únicas, usando também o SEO para ter a possibilidade da marca ser encontrada via busca orgânica.

Realizar follow-up

Follow-up é uma das principais maneiras de manter os leads caminhando pelo funil de vendas B2B e evitar que eles percam o interesse pela empresa. Retomar o contato precisa ser feito com frequência para conseguir fechar negócio em menos tempo, mas lembrando da importância de conversar com eles sem gerar incômodo.

Não é necessário telefonar todos os dias porque pode ser desconfortável e até mesmo ser um motivo para o número da empresa ser bloqueado. O time de vendas e marketing da sua companhia devem se reunir para desenvolverem estratégias que ajudem na nutrição do potencial cliente através do e-mail e também pelas redes sociais em dias e horários estratégicos, por exemplo.

Construir relacionamento

É importante que os profissionais construam relacionamentos com os leads para os manterem ativos na base e caminhando pelo funil de vendas B2B. Esta é uma vantagem fundamental para a companhia que se destaca da concorrência por mostrar que muito mais além da preocupação em vender, está focada em também fortalecer a relação com os clientes.

Companhias que não prezam pelos relacionamentos com o público-alvo podem encontrar problemas para vender e até mesmo serem ultrapassadas pela concorrência. Os leads têm se tornado cada vez mais exigentes e prezam por um atendimento de qualidade que, se não for como esperado, pode fazê-los procurar os concorrentes.

Monitorar o funil de vendas

Monitorar o funil de vendas é igualmente importante para entender se as estratégias tidas começaram a dar resultados. Se isto não for feito, erros podem passar, os leads permanecerem parados no mesmo lugar e as vendas não acontecerem como era presumido pela empresa.

Como o Inbound e Outbound pode afetar o funil de vendas?

O inbound e o outbound podem afetar o funil pelo excesso ou a falta de informações que o lead terá a respeito de um produto. Isso porque, na segunda estratégia, os potenciais clientes têm pouco entendimento do produto, o que pode diminuir drasticamente as chances deles seguirem o caminho. A primeira metodologia pode ser mais longa e se tornar cansativa para os leads, além da tomada de decisão ser mais demorada.

A principal estratégia para resolver o problema é através do funil de vendas B2B em Y, em que o vendedor realiza uma cold call com o lead para fazer a venda, mas se for notado que o potencial cliente não está pronto, o profissional o repassa ao time de inbound que se encarregará de iniciar a nutrição.

Para manter o controle dos dados, é importante atuar em conjunto da Stone Station que fornece os dados que você segmentou na plataforma. Com isso, basta abrir o arquivo no CRM para fazer a análise das informações e já prosseguir à etapa de funil de vendas em Y para não perder a oportunidade de fechar um bom negócio.

Como Utilizar uma base de dados em seu Funil B2B pode te ajudar?

Utilizar a base de dados pode auxiliar a sua empresa a se comunicar melhor com os leads, entender o que eles precisam e identificar as melhores soluções. Com informações assertivas, é possível realizar um estudo completo sobre o perfil de cada um dos potenciais clientes conforme são encaminhados pelo funil. Você também pode seguir as respectivas etapas para ter sucesso:

• Analisar o tempo que o lead ficou em cada fase, taxa de conversão e quantidade de leads;
• Trabalhar com perguntas como “qual o tempo que o meu lead levou para descobrir o meu serviço?”, “de quais locais os leads estão vindo?”;
• Selecionar a fonte de dados para análise;
• Trabalhar com indicadores que incluem o CAC, NPS e taxa de conversão.

Estas são questões fundamentais que precisam ser trabalhadas para conseguir incluir a base de dados no funil de vendas B2B. Você também pode definir um dos colaboradores para ficar à frente do processo enquanto você será, por exemplo, o responsável por monitorar os resultados e analisar possíveis pontos de melhoria.

Por que o bom uso do funil de vendas B2B é tão importante?

O bom uso do funil B2B ajuda a melhorar a previsibilidade de vendas, diminui possíveis gaps, aumenta as chances de fechar bons negócios e otimiza o ciclo das vendas. Empresas que optam por atuar com esta metodologia têm oportunidades maiores de conversão dos leads e podem fidelizar clientes de qualidade.

Com o funil de vendas B2B, é possível identificar com mais rapidez em que ponto do caminho os leads estão parando e indo embora. Ao encontrar as possíveis melhorias de produtos e serviços, a companhia pode aumentar as possibilidades de converter os leads em clientes.

Com a Data Stone, é possível aprimorar o funil de vendas B2B e ter chances melhores de fidelizar o público-alvo! Contamos com serviços que podem ajudar a sua empresa conquistar os clientes certos ao usar informações assertivas e completas!