Leads qualificados: veja dicas de como manter um fluxo qualificado

Gerar leads qualificados é um objetivo que todos os empreendedores, negócios ou portais online executam diariamente. Com toda a competitividade do mercado, encontrar leads se tornou uma tarefa mais complicada devido às grandes exigências dos consumidores. No entanto, ao mesmo tempo, é um processo mais prático com as ferramentas tecnológicas disponíveis.

Apesar das dificuldades observadas, com um bom trabalho e ajuda de conteúdos competentes, diversas empresas se beneficiam do uso inteligente dos leads qualificados. Logo, com toda a experiência de mercado, a Data Stone reuniu para você neste artigo bem prático tudo que se precisa saber a respeito dos leads qualificados e os segredos de manter o bom fluxo deles.

O que são leads qualificados?

Os leads qualificados, também chamados de clientes em potencial, são os usuários que demonstram algum interesse pelo negócio da empresa e, por consequência, esse perfil implica que esses clientes indicam maior inclinação a comprar dela.

Para te auxiliar na absorção da definição, vamos exemplificar. Vamos supor que você tenha um negócio com bastante qualidade, mas com poucos clientes. Durante os seus estudos para a resolução do problema, você se deparou com a Data Stone e achou tão interessante a qualidade tecnológica do serviço de formação de mailing list que informou os seus dados de contato para conversar com nossa equipe. 

A qualidade de seu negócio e seu interesse pelo nosso trabalho caracteriza sua empresa como um lead qualificado e o nosso time teria um tratamento especial para você. Portanto, é notável como essa caracterização é importante para as empresas acelerarem e melhorarem a qualidade do trabalho.

Qual a importância dos leads qualificados?

A principal importância dos leads qualificados é garantir o contato com usuários interessantes para o seu negócio. Logo, esse conceito ajuda a empresa a separar pessoas com maior probabilidade de realizar compras em seu empreendimento e, consequentemente, dar uma maior atenção para esses possíveis compradores.

Toda empresa já passou pela situação de investir bastante energia com um usuário que não tinha intenção nenhuma de compra. Além de consumir muito esforço da equipe, conversar com usuários desinteressados consome o tempo que poderia ser investido em outros clientes interessados. Ao separar os leads qualificados, sabe-se exatamente os usuários que se deve investir energias e, dessa forma, potencializar o trabalho da empresa.

Como identificar leads qualificados?

Para identificar leads qualificados, é preciso julgar uma série de etapas que fornecerão informações sobre as intenções daquele usuário com o seu negócio. Através da interpretação desses dados, a sua equipe pode tomar decisões precisas sobre o que fazer com aquele usuário. Com base nisso, separam-se os seguintes dados para identificar leads qualificados:

• Avalie o grau de interesse do lead;
• Observe o poder de decisão que o lead tem;
• Observe a qualidade do negócio do lead;
• Compare a qualidade de leads semelhantes;
• Avalie o momento correto de fazer a proposta.

Avaliar o grau de interesse é um ponto crucial principalmente para saber se a negociação terá um bom seguimento ou não. Algumas perguntas ou uma conversa são capazes de fornecer essas informações para a empresa. 

Junto a isso, também é possível observar qual é o poder de decisão que aquele lead possui e, dessa forma, ter noção de como a negociação andará tanto em termos de velocidade como de qualidade.

O outro passo é justamente observar a qualidade do negócio do lead. Em negociações do mercado B2B é extremamente importante observar o estado atual do empreendimento a fim de descobrir se a negociação com aquele cliente realmente vale a pena. Esse conhecimento, inclusive, pode ajudar bastante a guiar o modo pelo qual a interação vai se direcionar.

Comparar a qualidade de leads semelhantes serve para que a empresa tome uma decisão mais concreta quando fica em dúvida de qual contato priorizar. Esta pode parecer mais abstrata, mas ainda bem simples de entender com um exemplo. 

Suponhamos que você administre uma loja de roupas e converse com três leads muito semelhantes tanto na proposta como nos ganhos. Para definir qual deverá ter mais prioridade, você pode comparar as reações dos leads durante as reuniões, ver qual aparenta estar mais disposto a negociações mais promissoras e outros fatores podem ser avaliados. 

Por fim, é necessário avaliar qual é o momento mais adequado para fazer a proposta. Essa é a etapa que mais gera complicações entre as empresas, principalmente pelo fato de alguns leads se adequarem perfeitamente ao perfil procurado pela companhia. Por isso, amadureça a relação com aquele contato e deixe ele pegar confiança em seu negócio para que a proposta surta o efeito desejado.

Quais os tipos de leads?

Existem diversas formas de separar os leads de acordo com diversos critérios que variam de companhia para companhia. Por isso, escolhemos explicar os 3 principais que contém os conceitos de todas as separações de leads existentes no mercado:

• MQL;
• SQL;
• PQL.

O Marketing Qualified Lead (MQL) se trata daquele usuário que colocou os seus dados de contato para obter alguma coisa em troca do site de seu negócio, geralmente e-books, gráficos e outros conteúdos do tipo. Esses não estão totalmente prontos para as negociações, mas o time de vendas já pode começar a atuar a fim de amadurecer essa relação com a empresa.

O Sales Qualified Lead (SQL) é a etapa na qual o cliente já se encontra pronto para negociar com a empresa. Logo, ele deve receber bastante atenção da equipe de vendas para que a conversão aconteça da melhor forma possível. Caso assim ocorra, estaremos na última fase, o Product Qualified Lead (PQL), no qual o contato já efetuou uma compra e a empresa deseja fazer com que ele se fidelize ao negócio.

6 dicas de como manter um fluxo qualificado

Com os conhecimentos das definições principais sobre os leads qualificados, cabe agora entender como gerir o fluxo desses clientes em potencial a fim de deixar o trabalho mais organizado e eficiente. Para isso, separamos 6 dicas essenciais baseadas em diversos negócios de sucesso no mercado.

Estude o público de seu negócio

O primeiro passo para manter um bom fluxo de leads é conhecer as características do público de seu negócio. Com essas informações, é possível manter uma comunicação adequada e criar estratégias que atraiam boas quantidades de interessados, fator que dará maior controle para a empresa das possibilidades de compras em determinados períodos.

Estude a concorrência

Além de entender como a concorrência vende os seus produtos, o estudo dos concorrentes dará à sua empresa boas informações do que os clientes procuram. Dessa forma, é possível utilizar isso para confeccionar os produtos do seu negócio e, a partir disso, ter melhores avaliações.

Invista em um bom atendimento

Ter um bom atendimento é outro passo importante, pois, após identificar o público do seu negócio, é preciso saber como tratá-los durante as interações. Portanto, é importante que a sua equipe tenha conhecimento suficiente de comunicação e persuasão para atrair o cliente para o processo de vendas. 

Além disso, é interessante que seu negócio saiba como tratar o cliente após as negociações, o chamado pós-venda. Dessa forma, ele apresentará maiores probabilidades tanto de comprar novamente, como também de recomendar para mais pessoas.

Mantenha a união entre o time de vendas e o de marketing

Como se pode notar, a gestão de leads qualificados depende tanto da qualidade do marketing da empresa como do bom trabalho dos vendedores. Por isso, é indispensável que esses dois setores troquem informações e estejam unidos para tratarem o lead com a maior eficiência possível.

Comunique-se adequadamente com sua equipe de vendas e marketing

Se comunicar adequadamente com a sua equipe de vendas e marketing vai te dar bastante noção de como aqueles leads são tratados e, consequentemente, avaliados. Isso permite a revisão de estratégias e coleta de dados mais precisos relacionados ao cenário encarado pelo seu negócio.

Use boas ferramentas de geração

Apesar de já ter se tornado um dizer clichê, as boas ferramentas, principalmente as tecnológicas, vieram para ajudar diversas tarefas, e isso inclui a manutenção do fluxo adequado de leads. Uma das melhores é o funil de vendas, capaz de separar os contatos conforme a etapa da negociação que eles se encontram. Junto a elas existem algumas outras interessantes tais como:

• E-mail;
• Redes sociais;
• Sites;
• Anúncios;
• Blogs.

Através dessas opções, é possível investir em diferentes estratégias para a geração de leads qualificados e, posteriormente, sua conversão em clientes da casa. Todas essas técnicas são fundamentais para crescer e se destacar dentro do mercado B2B – por isso, é fundamental reconhecer como manter um fluxo qualificado de leads.

E, para te auxiliar na manutenção de leads qualificados, temos uma recomendação especial: os serviços da Data Stone. Com a nossa ampla experiência com dados no mercado, nos tornamos referência no ato de otimizar as estratégias de diversas empresas que, assim como a sua, possuem o desejo de crescer. Entre em contato agora e descubra o serviço mais adequado ao seu contexto!