Spin Selling o que é e como ela pode te ajudar em seus negócios?

Popularmente conhecido no nicho B2B, o Spin Selling é um método de vendas bastante tradicional no mercado baseado nas perguntas que devem ser feitas baseadas no seu lead, e que continua trazendo excelentes resultados para as empresas. Trata-se de um conceito impressionante e versátil, que pode ser aplicado pela empresa em diversos setores além das vendas. 

Vendedores, gestores e o time comercial como um todo devem conhecer a maneira SPIN de analisar uma situação e, com base em seus dados, criar estratégias para otimizar os resultados. A análise SPIN, no fim das contas, é uma forma de solucionar problemas, carências, deficiências e necessidades. 

O que é o Spin Selling e para que serve?

O Spin Selling é uma estratégia na qual são estabelecidas 4 perguntas como forma de orientar a tomada de decisão durante uma negociação comercial, ou seja, é uma forma de análise de vendas que oferece uma perspectiva estratégica muito útil para solucionar problemas que podem atrapalhar as operações comerciais. 

Por meio deste conceito é possível até mesmo criar estratégias a partir do zero, sem necessariamente solucionar qualquer deficiência. Sua aplicação gira em torno da palavra SPIN que, na verdade, é uma sigla para as perguntas realizadas – são elas: 

• Situação: Qual a situação do cliente;
• Problema: O que aflige o cliente;
• Implicação: No que implicam os problemas do cliente;
• Necessidade: Qual a necessidade do cliente. 

Para cada um desses conceitos, o Spin Selling cria estratégias que visam tornar a perspectiva do potencial cliente B2B sobre si mais clara e a partir das respostas ele pode tornar as ações da empresa que vende muito mais eficientes e com novas soluções para auxiliar seus potenciais clientes B2B. 

Para quem é indicado o Spin Selling?

O Spin Selling é uma estratégia indicada para qualquer empresa que deseja conhecer mais sobre seus leads B2B. Em toda empresa que esteja com problemas para identificar quais as melhores oportunidades de venda e criação de soluções, a estratégia SPIN é muito útil e deve ser aplicada pelo time comercial. 

Para realizar sua aplicação, é importante contar com alguns dados sobre o mercado B2B. Especialmente aqueles que envolvem seus decisores e demais informações que revelam o perfil do lead. E para conquistar essas informações o novo lançamento da Data Stone, o Módulo B2B, se destaca como a melhor solução. 

A ferramenta Módulo B2B é a melhor maneira de sua empresa ficar por dentro das necessidades dos seus leads. Por meio de todos os contatos e informações garantidos, de acordo com a LGPD, o seu time comercial pode realizar todas as perguntas. Um serviço muito útil para seu crescimento, com lançamento programado para abril deste ano! 

Qual a importância do Spin selling nas empresas?

O uso do Spin Selling é essencial para que o time de vendas saiba exatamente o que seus leads necessitam e, então, criar a abordagem perfeita com isso. Outro uso importante do Spin Selling é a sua análise por gestores, que podem criar soluções específicas para lidar com as dores de cada lead no mercado. 

As equipes de marketing também utilizam o Spin Selling em suas campanhas, inclusive para mostrar para cada um dos leads que a empresa entende suas necessidades e pode criar soluções específicas para eles. Os elementos descobertos através do método SPIN são realmente úteis e valiosos para qualquer empresa que aplique o conceito. 

Como usar o Spin Selling para vender mais?

‌Existe uma metodologia baseada em 4 tipos de perguntas que define o Spin Selling. Conhecer essa metodologia é essencial para conseguir aplicar esse conceito com mais naturalidade e eficiência em seu negócio. Vejamos quais são e como trazer o método SPIN para a rotina de sua empresa. 

Perguntas de Situação

O primeiro passo para aplicar o método SPIN é realizar perguntas sobre a situação do lead. Cada lead está em determinada situação no mercado e é importante que a empresa entenda qual é para oferecer algum tipo de solução para ela. Também é válido mencionar que para leads B2B, essa situação é ainda mais complexa e relevante. As perguntas incluem:

• “Onde sua empresa está segundo seus objetivos?”;
• “Qual a atual situação do seu negócio?”;
• “Como sua empresa monitora seus resultados?”

Essas são algumas das perguntas aplicadas para entender a situação do lead. A partir desse ponto, outros conceitos podem ser aprendidos e todos eles serão fundamentados pela atual situação do lead. Por isso, é essencial que este passo seja realizado com bastante eficiência e cuidado. 

Perguntas sobre o Problema

Todo lead B2B tem algum problema que sua empresa está disposta a solucionar. Esse problema nem mesmo necessita ser prático ou material. Por exemplo, é possível que seja uma mera hipótese de ataque cibernético e por isso a empresa irá necessitar de um serviço de segurança de tecnologia. 

Neste caso, não há um problema atual, mas a falta de segurança já pode ser solucionado. Por isso que as perguntas sobre o problema devem ser sutis e muito bem feitas e pontudas pela empresa e, entre as principais, estão:

• “Quais suas principais necessidades?”
• “O que você resolveria em sua empresa caso pudesse?”
• “Qual o seu maior desafio em criar e vender produtos?”. 

Todas essas perguntas são ótimas para que sua empresa entenda as necessidades do seu lead e possa criar produtos específicos baseados nessas informações. Se sua empresa souber quais os principais problemas dos seus leads, existe muito mais possibilidade para a mesma prosperar no mercado. 

Perguntas de Implicação

De todos os conceitos que integram o SPIN, o da Implicação é o mais complexo de entender. No entanto, este é também o mais esclarecedor e o que pode oferecer uma ampla perspectiva a respeito dos seus leads. Perguntas de Implicação buscam entender como os problemas implicam o resultado da empresa – são elas: 

• “Como os problemas da empresa afetam seus resultados?”;
• “Já pensou em como otimizar seu lucro?”;
• “O que impede sua empresa de realizar determinada atividade?”. 

A implicação dos problemas deve ser conhecida por sua empresa, especialmente para criar estratégias eficientes de abordagem e marketing. Essas são duas atividades que praticamente dependem de uma estruturação dos dados dessas perguntas, então é útil criar métodos produtivos de conseguir essas informações. 

Perguntas de Necessidade

E por fim temos as perguntas de necessidade que também são essenciais para lidar com leads B2B. Essas perguntas visam entender qual a necessidade real de cada prospect, sendo essenciais para finalizar uma contextualização completa para que o time comercial possa concluir a negociação. São elas:

• “Ficou claro como nossas soluções são interessantes para sua empresa?”;
• “O que você poderia querer de nossas soluções?”;
• “O que acha que seria essencial para sua empresa solucionar seus problemas?”.

Perguntas como estas são excelentes para conseguir se conectar com seus leads B2B e com isso criar soluções personalizadas que de fato suprem as necessidades do mercado. Ao adaptar cada um dos 4 pontos mencionados, a sua empresa está mais do que pronta para praticar o Spin Selling e poder otimizar seus resultados. 

Quais as vantagens do Spin Selling?

Aplicar o Spin Selling na empresa traz diversas vantagens, como uma compreensão muito maior sobre cada lead B2B e otimização das estratégias de venda e marketing. Todas essas vantagens podem fazer diferença nas vendas e nos resultados obtidos pela empresa, por isso conheça mais sobre elas:

• Pode melhorar as vendas;
• Oferece compreensão maior sobre cada um dos leads B2B;
• Auxilia a empresa a se relacionar com seus leads;
• Permite a criação de produtos e serviços personalizados;
• Oferece uma abordagem mais precisa e sucinta;
• Cria ações de marketing muito mais eficientes. 

E são apenas algumas das vantagens obtidas pelo Spin Selling, benefícios que sua empresa pode obter ao utilizar o método entre seus vendedores. Mas lembre-se, para garantir a eficiência dessas perguntas é necessário ter os melhores dados B2B por meio do Módulo da Data Stone.

No Módulo B2B, com lançamento previsto para abril, é possível conhecer os leads no mercado, quais seus contatos, decisores e muitas outras informações. Todas elas poderão fundamentar a estratégia Spin Selling e auxiliar a sua empresa a se conectar com cada um desses potenciais clientes B2B!