Como montar uma poderosa máquina de vendas B2B

Com as dicas certas, você pode fazer da sua empresa uma máquina de vendas B2B e assim conseguir atingir todos os objetivos desejados. Investir em estratégias de vendas B2B pode oferecer diversas vantagens para um negócio como o lucro mais expressivo, excelente ticket médio, possibilidade de criar relações duradouras com o mercado e muito mais. 

Quanto mais comprometido um time estiver com as vendas B2B, maior será seu fluxo de negociações. É desta forma que uma poderosa máquina de vendas B2B é criada em seu negócio, com um time competente e o suporte de uma excelente prospecção, além de outros setores da empresa que se empenham em gerar cada vez mais lucro. 

Dica 1 – Antecipe seu ciclo de vendas

Vendas B2B tem um ciclo de vendas conhecido como extenso. No geral, toda venda B2B exige uma negociação que pode ser bem prolongada e complexa. Ao antecipar esse ciclo e estruturar quais as etapas e processos mais básicos, sua empresa se prepara para lidar com todos esses passos. 

Inclusive aqui cabe o uso de um processo comum chamado de funil de vendas, uma representação visual do ciclo de vendas inspirado por um funil. Na sua base, que são as primeiras etapas do funil, está o mercado B2B atendido por sua empresa.

Conforme o pipeline de vendas se concretiza, as etapas de vendas se afunilam até chegar ao seu topo, onde o potencial cliente B2B compra ou não os serviços da empresa. Cada etapa da venda exige um tipo específico de ações que incentivam o lead B2B a fechar negócio com o time comercial. 

Dica 2 – Tenha um networking

Networking é importante para qualquer empresa, mas especialmente no mercado B2B este conceito tem um poder ainda mais elevado. B2B é uma sigla que significa Business to Business, ou seja, de negócio para negócio, um método de venda de empresas para outras empresas. Com networking, o time de vendas tem diversos contatos para solicitar conselhos ou mesmo abordar. 

Redes sociais e até mesmo plataformas para aproximar pessoas jurídicas são excelentes para construir networking, e o mesmo vale para eventos e palestras. Uma vez que uma conexão e “amizade” é estabelecida entre empresas, vale a pena investir em algum tipo de marketing para estreitar as relações. 

Dica 3 – Marketing 

E, por falar em marketing, esta é uma atividade essencial para o mercado B2B como um todo. O marketing se preocupa não só em manter o potencial cliente B2B interessado, como serve para informá-lo a respeito de determinados produtos e, até mesmo, como base para certas estratégias como: 

• Pricing; 
• Up-selling;
• Cross-selling, ou venda cruzada. 

Se deseja implementar essas estratégias, então com certeza deverá investir em um excelente marketing. Outro detalhe importante é agregar um estudo das necessidades da empresa e de prospecção ao marketing. Quanto mais informado o setor e seus profissionais estiverem de cada cliente, melhor poderá ser sua campanha. 

Dica 4 – Personalize suas ofertas

Personalização é um conceito que deve estar inserido em qualquer empresa que deseje se tornar uma máquina de vendas B2B. Ofertas personalizadas feitas sob medida para o lead abordado tendem a gerar mais resultados, o mesmo podemos dizer sobre um marketing personalizado e outras atividades da empresa. 

A personalização pode conseguir aumentar o ROI do seu negócio, ou o Retorno Sobre Investimento. Em linhas gerais, quanto mais personalizado forem os esforços do seu negócio, criados especialmente para atender determinado lead, mais interessante e maior sucesso sua abordagem terá.

Dica 5 – Prospecte o mercado

Prospectar é um serviço essencial que deve estar em qualquer empresa que pretende se tornar uma máquina de vendas B2B. A prospecção não só permite vendas mais dinâmicas e ágeis por meio da entrega direta de leads B2B, como também otimiza outras atividades e ações da empresa, como a personalização. 

Mas é preciso se atentar quanto às necessidades da prospecção, que deve considerar um time BDR, LDR e demais líderes de processo que sejam especialistas no serviço. Por isso que o recomendado é buscar o apoio de uma empresa profissional e especializada no assunto, como a Data Stone!

Com os serviços da Data Stone seu negócio tem acesso aos melhores leads B2B em todo o mercado, é um suporte excelente para que seu time comercial se torne uma máquina de vendas B2B. O seu Módulo B2B conta com mais de 23 milhões de empresas para prospectar, sempre com contatos já qualificados. 

Dica 6 – Conheça os decisores do mercado

Os decisores do mercado são uma peça chave para uma empresa que busca status de máquina de vendas B2B. Decisores são os profissionais que atuam nas empresas e, literalmente, decidem o que será comprado ou não. Conhecer os decisores é entender o que leva um lead B2B a comprar com sua empresa. 

Na dinâmica de negociações B2B, os decisores exercem um papel protagonista. Ao levar suas necessidades e particularidades, uma empresa pode se preparar para uma negociação e criar uma personalização muito mais eficiente. 

No desafio de se conectar, conhecer e se comunicar com os decisores do mercado, a Data Stone pode auxiliar sua empresa com o nome dos principais, ao menos aqueles que mais interessam à sua empresa! Com o Módulo B2B da Data Stone você tem mais de 4 milhões de decisores para conhecer e prospectar. 

Dica 7 – Estude o melhor canal antes de entrar em contato

Certos canais são mais apropriados para conversar com seus leads B2B, porém esse é um detalhe que varia de acordo com cada lead. Há aqueles que preferem um contato por telefone, o que casa com o que podemos chamar de Cold Call, e há outros que dão preferência a uma negociação por e-mails. 

Por isso é essencial que uma prospecção B2B traga para sua empresa diversos contatos diferentes, para que assim uma estratégia de abordagem e personalização possa ser colocada em prática em diferentes meios de contato. Outros conhecimentos também devem ser inseridos neste tópico, como em que momento iniciar sua abordagem e qual a melhor condução possível para esta conversa. 

Dica 8 – Crie estratégias de vendas diferentes

Existe variedade nas estratégias de vendas porque cada lead B2B é atingido de maneira especial por alguma delas. Podemos citar como exemplo dessas estratégias: up-selling e cross-selling, duas que já foram mencionadas como potenciais bases para o marketing, e ambas são bem interessantes para atrair vendas. 

O up-selling trata-se de uma estratégia de venda que oferece um produto premium, que naturalmente chama a atenção por conta de suas características especiais. Seu papel é manter o potencial cliente B2B interessado e inclinado a preferir serviços mais completos. 

Já o cross-selling é um método que foca na venda de várias soluções em um só pacote, permitindo vendas mais “cheias”. Desta forma sua empresa pode negociar mais de um produto ou serviço de uma vez só, o que é ótimo para o lucro. 

Dica 9 – Leve em conta o fator fidelidade

Fidelizar clientes B2B é uma prática que deve fazer parte da rotina de sua empresa caso deseje se tornar uma máquina de vendas B2B. Fidelização é um conceito que tenta fazer com que a empresa compradora sempre retorne para fazer mais negócios com seu time comercial. 

E para o mercado B2B este é um conceito que faz ainda mais sentido, uma vez que as negociações são mais longas, complexas e até mesmo completas, o que faz com que os leads prefiram fazer negócio sempre com a mesma empresa. Ao apostar na fidelização considere implementar descontos progressivos, serviços mais interessantes a partir da primeira compra e vantagens diversas para clientes B2B recorrentes. 

Dica 10 – Nunca deixe de se atualizar

Ter em mãos as principais ferramentas de todo o mercado, especialmente na área da tecnologia, é algo fundamental para uma máquina de vendas B2B. Por isso é importante ter acesso às ferramentas de prospecção, comunicação, estudo de leads, coleta de dados, organização e tudo mais. 

Aqui se destacam especialmente as ferramentas oferecidas pela Data Stone, excelentes para o sucesso do seu negócio. O Módulo B2B permite versatilidade e liberdade na hora de prospectar seus leads, e a prospecção de negócios é igualmente interessante para empresas que desejam conhecer mais o mercado. 

Não deixe de se atualizar e conquistar as melhores ferramentas do mercado, conte com a Data Stone para elevar a sua empresa para outro patamar. Com as ferramentas, recursos e soluções da Data Stone você pode vender melhor e com muito mais aproveitamento.